El embudo de ventas es fundamental para el éxito de cualquier ecommerce. Sin embargo, muchos negocios online desconocen qué es un embudo de ventas, cómo debería funcionar, y sobre todo, qué deben hacer para crear uno de forma exitosa.
Por eso hoy vamos explicarte todo lo que necesitas saber sobre los embudos de ventas:
- ¿Qué es un embudo de ventas?
- Beneficios de un embudo de ventas
- ¿Cómo se hace un embudo de ventas?
- Pasos para crear un embudo de ventas
Y para comenzar ¡te compartimos este super vídeo que te ayudará a entrar en materia!
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una forma de representar visualmente el proceso por el que pasa un cliente potencial, hasta convertirse en comprador.
Es decir, los embudos de venta ayudan a ver, gráficamente, cómo se filtran o decantan los potenciales compradores al pasar por las diferentes etapas de tu estrategia de marketing.
Esta forma gráfica de representar el éxito de un proceso de ventas, o de captación, es muy utilizada en el mundo del marketing por su gran efectividad y fácil comprensión.
La forma de embudo se usa porque en cualquier campaña de marketing se produce algo similar a cuando usamos un embudo en la vida real: a la parte superior del mismo llegan muchos usuarios, pero no todos van a realizar la acción que tú deseas que lleven a cabo.
En la medida que el proceso avanza se estrecha el embudo y se van quedando solamente aquellos usuarios a los que tu estrategia de marketing está convenciendo. Al llegar al final, en la parte más estrecha de ese ‘embudo’ imaginario, solo llegan los pocos usuarios que han terminado convirtiéndose en compradores.
¿Cuál es el objetivo de un embudo de ventas?
La idea de un embudo de ventas es optimizar todo el proceso para que la tasa de conversión sea más alta.
Es decir, que cada vez sea mayor el porcentaje de usuarios que realizan la acción indicada, respecto del total de los que llegan desde la parte superior del embudo.
Esto claramente te demuestra que los embudos no son una estrategia, ni un truco, ni una herramienta en particular. Son un proceso de análisis, una revisión y un mecanismo didáctico para plantear un problema. Son un esquema, no una campaña, ni una acción de marketing.
En ese sentido, todas las empresas tienen por defecto su propio embudo en funcionamiento, aunque nunca lo hayan puesto en gráficos, ni conozcan sus valores exactos.
Que no hayas reflejado en papel (o en alguna aplicación) estas etapas y por tanto no las hayas optimizado, no te beneficia.
Pero que nadie te engañe diciéndote que “te van a crear un embudo para aumentar tus ventas” o que “no vendes porque no has creado un embudo”, porque no funciona así. El embudo es un esquema que sirve para entender el proceso de ventas y analizar su eficiencia.
Beneficios de un embudo de ventas
Partiendo de la base de que cualquiera que se dedica al ecommerce o a los negocios online ya tiene su propio embudo de ventas (aunque no sea consciente de ello) conviene que conozcas cuáles son los principales beneficios de su correcta configuración:
- Aumenta la productividad de tu negocio: si sabes qué procesos tienes que llevar a cabo para que cada vez sean más los clientes que terminan comprando en tu tienda online, vas a conseguir rentabilizar más rápido tu inversión y vas a ser más productivo. Podrás gestionar mejor tu tiempo para dedicar tus esfuerzos a otras tareas.
- Te permite detectar nuevas oportunidades de negocio: al analizar de una manera adecuada las distintas etapas de tu embudo de ventas, serás capaz de detectar nichos de mercado con los que no contabas en un principio y verás que existen muchas oportunidades de negocio que estaban pasando inadvertidas.
- Te ayuda a conocer mejor las necesidades de tus clientes: para crear un embudo es necesario conocer el comportamiento de tus clientes a lo largo de cada etapa. Si analizas toda la información correctamente, descubrirás muchos aspectos sobre las necesidades de tus clientes y sus comportamientos más habituales que seguramente no sabías.
¿Cómo se hace un embudo de ventas?
Lo primero es conocer el proceso que siguen tus clientes potenciales cuando visitan tu tienda online.
Te recomiendo que hagas el siguiente ejercicio: coge una hoja en blanco y un boli. A continuación, entra en tu tienda online como usuario, escoge mentalmente un producto y comienza a buscarlo.
Cuando lo encuentres, añádelo al carrito de compras o shopping cart, rellena los formularios y completa todos los pasos para finalizar el pedido.
Cada vez que hagas clic con el ratón, cada vez que cambies de página, cada vez que tengas que realizar algún paso (llenar un formulario, desplegar un menú, autorizar a la web algo, etc) anótalo en tu hoja y escribe al lado el proceso que has completado.
Es importante que realices este ejercicio desde la perspectiva del cliente, como si fueses un usuario más de Internet, que se ha encontrado con tu página.
Una buena forma de reforzar este ejercicio es usar herramientas que te permitan hacer seguimiento de los pasos que da cada usuario en tu ecommerce, por ejemplo Smartlook.
Su instalación es bastante sencilla y resulta extremadamente práctico. Esta herramienta te permitirá ver, en tiempo real, cómo los usuarios hacen clic, navegan e interactúan con tu tienda online.
Así podrás ver cuántos clics les hacen falta para llegar a las secciones a las que necesitan llegar, por cuántas etapas tienen que pasar para comprar, si se pierden, o si vuelven para atrás. Incluso podrás saber cuánto tiempo tardan en cada etapa, sobre todo a la hora de rellenar formularios, que suele ser el proceso al que más tiempo dedican tus clientes potenciales.
Con herramientas como Smartlook puedes complementar tu exploración como usuario. Una muestra de al menos unos 15 usuarios te proporcionará datos representativos de cómo es el proceso que realiza un comprador potencial al visitar tu ecommerce.
En este punto seguramente te estarás preguntando: ¿si el embudo de ventas está siempre vinculado al recorrido del usuario en el ecommerce? La respuesta es sí… y no.
Se pueden usar embudos de ventas para representar cualquier proceso de marketing que tenga un objetivo claro. Pero para no liarnos, vamos a diferenciar claramente entre embudos de ventas y embudos de marketing.
Diferencias entre embudos de ventas y embudos de marketing
La inmensa mayoría de los procesos de venta se suelen dividir en dos tipos de embudos para entenderlos y manejarlos mejor:
Embudos de marketing: optimizado para conseguir leads que lleguen hasta tu tienda online.
Embudos de ventas: orientado a la conversión, es decir a conseguir que la mayor cantidad de leads que llegan a tu tienda se conviertan en clientes.
Ambos embudos funcionan «el uno sobre el otro», filtrando el primero sobre el segundo.
De este modo, los que salen por la parte estrecha del primer embudo caen en la parte ancha del segundo.
Los embudos de marketing pueden ser múltiples. De hecho, cada campaña o acción de marketing, se puede estudiar o analizar con su embudo propio.
Esto hace que sea muy complejo proporcionarte una guía pormenorizada de cómo crear un embudo de marketing.
Pero estamos seguros de que leyendo la descripción de cómo crear un embudo que te ofrecemos en este artículo, podrás adaptarlo a cada campaña de marketing que te propongas.
Un consejo: la fidelización de clientes en realidad no es otra cosa más que volver a introducir a tus clientes actuales en el embudo de ventas, muchas veces con condiciones privilegiadas sobre otros clientes potenciales, para que vuelvan a comprar.
Pasos para crear un embudo de ventas
Vamos ayudarte a diseñar un esquema de embudo de ventas que puedas optimizar para aumentar la rentabilidad de tu ecommerce. Los pasos son muy sencillos.
En general, en el ámbito del marketing se emplean estos términos por sus siglas en inglés: TOFU, MOFU y BOFU. Que corresponden a la parte alta del embudo (top of the funnel o TOFU) la parte media del embudo (middle of the funnel o MOFU) y la parte baja o final del embudo (bottom of the funnel o BOFU)
Etapa 1: Parte alta del embudo
En esta primera fase tu objetivo será implementar acciones encaminadas a que los usuarios lleguen hasta tu web.
Fija tu objetivo en la captación de nuevos clientes potenciales.
En ocasiones querrás que lleguen clientes potenciales interesados en tus productos, mientras que otros negocios online buscarán atraer a personas interesadas en sus servicios o en los contenidos que generan.
En esta fase hay que seguir la siguiente secuencia:
- Informar al cliente que compartes y comprendes su problema o necesidad.
- Indicar al cliente que tienes la solución a su problema, para que estos usuarios se vinculen con tu marca para que tu negocio crezca.
- Pedirle al cliente una forma de contacto para poder comunicarte con él (número de teléfono, email, usuario de redes sociales…).
Etapa 2: La mitad del embudo
En este punto tu objetivo es promover la venta.
Trabaja los leads para filtrar aquellos que realmente pueden convertirse en clientes y aquellos que no van a terminar comprando tus productos.
Para ello puedes crear una estrategia de contenidos que requieran un mayor compromiso del visitante y, a la vez, le ofrezcan más información detallada sobre el producto.
Es aquí cuando tienes que lograr que el usuario quede expuesto a tu marca.
Para ello, debes crear contenidos como los siguientes:
- Casos de estudio que demuestren la utilidad y eficacia de tu producto.
- Entradas de blogs escritas por usuarios satisfechos y expertos que avalen tu producto o servicio.
- Estudios relevantes sobre un problema que tu producto resuelve.
- Comparativas con la competencia.
- Lead magnets, o lo que es lo mismo, pequeños cebos, que usamos para obtener los datos de los compradores potenciales (demos de tu producto, prueba gratuita de tu producto o servicio, invitaciones a sesiones de prueba exclusivas, e-books gratuitos sobre temas relacionados con tu producto o servicio, mini cursos online, descuentos u ofertas exclusivas de packs especiales etc.).
Etapa 3: El final del embudo
Tu objetivo aquí es concretar la venta y generar fidelidad. Es decir: no solamente conseguir que el cliente potencial compre una vez, sino que continúe siendo cliente de tu marca en un futuro.
En esta última fase del embudo debes tener muy claros los dos objetivos principales:
- Cerrar la venta: Los pasos para que el cliente complete la compra deben ser los mínimos imprescindibles. Por lo tanto es fundamental que optimices al máximo el mecanismo de pago.
Utilizar pasarelas de pago reconocidas como PayPal o Shopify Payments para facilitar al usuario una transacción rápida, segura y sencilla.
- Fidelizar al cliente: convertir a ese nuevo cliente en un fan de tu marca. Para ello debes conseguir que sienta que su compra no ha sido simplemente una compra más, sino que se ha establecido una relación cercana entre él y tu marca. Es muy importante que logres que el cliente se sienta especial.
El fondo de tu embudo de ventas es también el lugar en el que debes configurar mecanismos que te permitan re-pescar a los usuarios que han dejado productos en su carrito de compra, sin llegar a adquirirlos.
Lo más recomendable es automatizar este proceso.
Shopify dispone de múltiples aplicaciones que te ayudarán a automatizar la identificación de los pedidos que se han quedado colgados en el carrito de compra y revenderlos con ayuda de campañas de correo electrónico y otros mecanismos de contacto que le den al usuario ese empujoncito que le falta para terminar la compra.
Como norma general, la parte baja del embudo de ventas tiene como objetivo ofrecer soluciones, ayuda y consejos. Tambien proporciona mecanismos para que los usuarios le saquen el máximo partido a los productos que les estamos vendiendo o para que tengan contacto directo con otros usuarios que les ayuden a disfrutar y optimizar su experiencia de servicio post-venta.
Estas son las relaciones que generan fidelidad entre tu marca y tus clientes.
Ejemplos de embudos de ventas exitosos
Para acabar, queremos regalarte un embudo de ventas hecho por nosotros.
Se trata de un embudo evergreen, es decir, un embudo de ventas que, en teoría, nunca se queda obsoleto.
Esto se debe a que este embudo presenta las ideas principales de cualquier embudo de ventas, más allá de las particularidades de cada negocio.
Verás que cada área del embudo está dividida en dos sub-áreas. A su vez, estas están divididas en una serie de recomendaciones y acciones (margen derecho) y una línea en blanco con un numeral (margen izquierdo) para que coloques allí el número de visitantes que registras en cada parte del embudo.
Esto te permitirá ver cuántos visitantes pierdes o conviertes en cada etapa.
Evidentemente necesitarás introducir mejoras allí donde veas que hay un mayor salto.
¡Échale un ojo y tenlo como guía para cuando estés construyendo tu propio embudo de ventas específico!
En esta pequeña guía te hemos mostrado un sistema bastante sencillo para desarrollar tu propio embudo de ventas, optimizando las etapas por las que debe pasar tu audiencia antes de convertirse en clientes que disfruten de tus productos.
No obstante, y como siempre te decimos, en caso de que te queden dudas o cuestiones por resolver, estaremos encantados de aclararte lo que haga falta en la sección de comentarios.