創業 110 年の歴史を持つ菓子メーカーであるカンロ株式会社は、名前の由来でもある「カンロ飴」をはじめ、「金のミルク」や「ピュレグミ」など多数のヒット商品を生み出しています。老舗企業でありながら、様々なチャレンジで新たな顧客層を開拓してきました。その試みの一つが東京駅構内にある直営店「ヒトツブカンロ」です。そこで販売される「グミッツェル」は SNS で話題となり、入荷するや否や完売するほどの人気になっています。
そんなカンロが Shopify Plus を導入し、2021 年にオープンした Web サイトが「Kanro POCKeT（カンロポケット）」です。ブランドサイトと EC 機能を一体化したデジタルプラットフォームとして、次の成果を挙げています。
今回は、Shopify 導入までの過程と成果について、カンロ株式会社 デジタルコマース事業本部の武井 優氏に話を聞きました。
カンロ株式会社 デジタルコマース事業本部 武井 優氏
コロナ禍の店舗休業をきっかけに EC 構築を再スタート
「Kanro POCKeT」の開設のきっかけは 2020 年 4 月、コロナ禍の緊急事態宣言で直営店「ヒトツブカンロ」が休業を余儀なくされたことでした。
「お店を開けられないことで発生する余剰在庫を、商品を求めるお客様の元へ届けられないかと、アンケートフォームを使って簡易的な EC サイトをオープンしました」と、武井氏は当時を振り返ります。
決済方法は銀行振込というお客様に負担をかける形式ながら、当時すでに「グミッツェル」の人気に火がついていたこともあり、わずか 1 週間で目標販売数を超えるという予想以上の反響が得られました。
実は同社は以前にも EC サイトを運営していましたが、当時は上手く軌道に乗せられず一時的に休止している状態でした。そのため社内の意見は、EC ビジネスに懐疑的だったといいます。
次世代食感グミ「グミッツェル」。「Kanro POCKeT」の看板商品の 1 つ。
目標達成を支える Shopify Plus ならではの機能群
しかし、この成功体験で手応えを得て、再び EC を本格的にスタートすることになりました。デジタル化を強化する経営方針が打ち出された結果、デジタルマーケティング推進プロジェクトが発足。本格的に EC に取り組む流れが生まれ、その際、拡張性の高さという特長を評価し、Shopify Plus の導入が決定しました。そして、2021 年に「Kanro POCKeT」がオープンしました。
「Kanro POCKeT」は、EC 機能に加えて、商品やキャンペーン情報の掲載、チャットボット・FAQ を活用したカスタマーサポート機能など、様々な役割を内包している。
Shopify でのサイト移築は、非常に柔軟に進めることができました。Shopify 標準装備の機能はもちろん、Plus ならではの機能、それに加えてアプリ、API などを駆使することで、必要な機能を自由自在に追加でき、自社のニーズに合ったカスタマイズが可能です。今回は、特に成果につながった Shopify の機能やアプリをいくつか紹介します。
●LINE を使った SSO（シングルサインオン）
Plus ならではの機能である「 Multipass（マルチパス）」API の利用で、LINE のアカウントを使った「SSO（シングルサインオン）」が可能になりました。
SSO でユーザーのログインの手間を減らせるだけでなく、Web サイト上の会員 ID とユーザーの LINE ID を連携して、CRM に活かせる点もポイントです。「Kanro POCKeT」の定期便サービス「ポケサブ！」の利用者に対して、商品発送前に注文内容の変更を確認するメッセージを送ったり、ポップアップイベントを行う際にクーポンの発行をしたりしています。
「今年の 6 月から、サービス利用には会員登録を必須としたのですが、そのタイミングで LINE 連携者の数が急増しました。やはり LINE でログインできることは、お客様にとって利便性が高いと実感しました。数字で見ると、登録者全体の 2〜3 割が LINE でログインされています。現在は連携者が 1 万人を超え、そのうちの約 80%がマーケティング活用に同意してくれている点に可能性を感じています」（武井氏）
● 在庫補充時に登録ユーザーに通知
Shopify ユーザーの間では定番となっている Shopify アプリ「Back in Stock」も非常に効果的でした。このアプリは、商品が在庫切れになった際に、登録したユーザーに対して再入荷を通知できる機能です。
「グミッツェルの在庫が補充されると、自動的に通知を送ることができます。その通知を見た人がサイトにアクセスして商品を購入するので、業務効率が大幅に向上しています。加えて、Back in Stock の登録者数を確認することで、将来の受注量の目安も把握できるようになり、とても重宝しています」（武井氏）
● リアル店舗と EC の融合
店舗と EC の融合（OMO）を視野に入れて使用したのが、EC サイトとリアル店舗の在庫、顧客データ、売上などの販売情報の一元管理ができる Shopify アプリ「Shopify POS Pro」です。
これにより、一時的なイベントやポップアップショップを展開する際にも低コストで商品販売が可能になりました。また、印刷レシートのカスタマイズ、自動ディスカウント設定、スタッフ別の権限管理、詳細な顧客分析なども用意されています。
同社が 2022 年に「東京ゲームショウ」に出展した際に活用し、「低コストで販売環境を整えられた」と武井氏は振り返ります。今後、実店舗と Shopify の情報を一元化できれば、在庫管理の最適化やコストカット、業務効率化も期待できます。
● 企業間取引システム
B2B 向け機能は、Shopify Plus 限定の機能で、小売業者や卸売業者向けに販売を支援する機能です。カンロでは、この機能を従業員向け販売に活用しています。以前は、同社倉庫での商品購入だったため、配属地域によって購入機会に差がありましたが、EC の活用でその格差を解消し、従業員のロイヤルティを高めています。
「従業員専用の割引率を適用できるようにした上で、送料の一部も会社負担にしました。その結果、利用者が想定以上に増えて好評です。また、通常の購入画面と同じ UI を使用しているため、今後は社員から改善フィードバックをもらい、さらなる体験向上につなげていくほか、株主向けの商品販売にもこのシステムを応用できないかと構想しています」（武井氏）
以上が成長を支えている主要な機能になります。
「Kanro POCKeT」では、これら以外にも多様な機能を活用しています。例えば、「拡張ストア」では、Shopify の新機能やアプリについて、導入前にまず試してみることができます。また、「Launchpad」は特定のイベントや催事に合わせて手動で行っていたデザイン変更を、事前にスケジュールを設定しておくことで自動化できます。
運用１年で GMV175％、リピート率 1.3 倍に
Shopify Plus によって構築された「Kanro POCKeT」は、多くの面で成功を収めています。具体的には、2021 年と 2022 年の 1 年間（5 月〜年末）の GMV（流通総額）は前年比 175%と順調に拡大しています。「グミッツェル」以外の商品の売上も伸び、Shopify のさまざまな機能によってリピート率も 1.3 倍に向上、繰り返し商品を購入してくれる人が増えています。
加えて、マーケティングにも前向きな変化が見られます。さきほど紹介した通り、LINE ID 連携者のうちの約 80%がマーケティング活用に同意しているというデータもその一つです。
「Shopify Plus によって顧客情報を容易に取得できるようになり、どのような顧客がリピーターになってくれているかが明確になってきました。これは非常に価値のある成果です」（武井氏）。
Shopify Plus 導入による成果
- 開設 2 年目で GMV（流通総額）が前年比 175％に
- 顧客情報の把握が可能になり、リピート率も 1.3 倍に増加
- LINE ID 連携者のうち、80%がマーケティング活用に同意
この数年で多くの機能を活用して EC 構築を進めてきましたが、今後は取得したデータをもとに CRM 戦略を最適化するフェーズに移行する予定です。とは言え、追加したい機能がなくなったわけではありません。
「直近では、クロスセルやアップセル促進に向けて新たなアプリを活用したいと考えています。来年に向けた計画を立てており、決済情報を入力するチェックアウト画面でのアップセルを支援する機能の実装を計画しています」（武井氏）
来年に向けてもう一点、強化したいポイントとして武井氏が挙げたのが、EC と店舗の連動になります。現在は、来春原宿にオープン予定の新たな直営店などで、「Kanro POCKeT」との連携も計画しているそうです。
ヒトツブカンロ グランスタ東京店。オープン前には長蛇の列ができることも。
「Shopify はビジネスの効率化や目標達成のために活用していますが、それだけではなく、次々に提供されるアプリに触れて『カンロで使ったら、こんな世界が実現できるかもしれない』と想像する楽しさがあります。これから Shopify の導入を考えている人は、そうした多様な機能を楽しむという意識を持てるといいかもしれません」（武井氏）
