Cómo aumentar la venta online con una buena campaña de Black Friday

¿Aún no has empezado a planear la campaña de Black Friday para tu e-commerce? Si quieres aumentar las ventas en este día de compras online, deberás tener en cuenta muchos factores. Te contamos las mejores estrategias y campañas de Black Friday para que puedas aplicarlas a tu tienda online.

¿Cuándo es el Black Friday?

El Black Friday de este año 2019 tendrá lugar el día viernes 29 de noviembre, aunque es común que los comercios apliquen sus campañas durante todo el fin de semana o incluso desde el lunes previo a ese viernes.

¿Cuál es la historia del Black Friday?

Hay varias historias que hacen referencia al inicio del Black Friday, aunque no se sabe cuál es la real. Lo que sí sabemos es que el Black Friday ahora se conoce como una fecha clave en la que los comercios rebajan sus precios para fomentar las ventas pre-navideñas.

La historia del Black Friday se originó en Estados Unidos en la década de los 60, cuando los comercios comenzaron una campaña para aumentar las ventas el viernes siguiente al día de Acción de Gracias. Aunque este término se acuñó oficialmente en el año 1961, un caos provocado por las ofertas tomó la ciudad de Philadelphia.

También existe otra historia que liga el origen del Black Friday al comercio minorista de Estados Unidos, que veía cómo sus cuentas pasaban de números rojos a números “negros” el viernes después de Acción de Gracias debido al aumento del consumo por la cercanía de la Navidad.

Además, hay otra historia que relaciona el origen de este fenómeno con la importante bancarrota que se produjo en Wall Street el 24 de septiembre de 1869, donde importantes empresarios perdieron su dinero. Ese día fue acuñado como Black Friday.

Cómo organizar una buena campaña de Black Friday en tu e-commerce

Crear una campaña que aumente las ventas en Black Friday requiere esfuerzo y un estudio previo para conseguir mejorar las conversiones. Habrá que tener en cuenta, por tanto, muchos factores a la hora de crear una estrategia de ventas online.

Y no solo eso, sino que habrá que planificar la estrategia en varias fases: previa al Black Friday, durante el Black Friday y posterior al Black Friday.

Dentro de la fase previa podemos encontrar las siguientes tareas:

• Preparar el e-commerce.
• Hacer un estudio a nivel publicitario y de campaña de la competencia.
• Hacer un estudio de tendencias.

En cuanto a la fase durante el Black Friday, se incluyen las tareas de:

• Dar buen soporte y tener gran capacidad de reacción.
• Aplicar la estrategia de campaña y publicitaria.

Por último, pero no menos importante, en la fase final tras el Black Friday tendremos que:

• Preparar la evaluación de la campaña.
• Utilizar toda la información obtenida para focalizarla en ventas personalizadas.

A continuación, vamos a ver más en detalle en qué consisten estas tareas para entender cómo preparar correctamente nuestras estrategias de ventas online.

Cómo preparar tu e-commerce para el Black Friday

Empezamos con las tareas principales sobre preparar tu tienda online para un pico de visitas en esta fecha.

Aumentar la capacidad del hosting

Debemos tener un plan de hosting con la capacidad suficiente para soportar el tráfico y las peticiones de los clientes. De otra manera nuestra página podría quedar inactiva o cargar muy lentamente, lo que puede hacernos perder muchas ventas.

Optimizar para móviles

Es muy importante que nuestra página sea accesible a través del móvil, ya que este es uno de los dispositivos más usados para hacer compras hoy en día. Tendremos que realizar un diseño responsive de nuestro sitio web que facilite la navegación en el mayor número de dispositivos posible.

Optimizar el tiempo de carga

Tenemos que evitar los tiempos de carga excesivos en nuestra web. Podemos optimizar las imágenes y quitar los elementos innecesarios para conseguir que nuestra web cargue más rápido. Podemos medir la velocidad de carga de nuestra página con la aplicación de Google Page Speed Insights.

Crear landings orientadas a la conversión

Una buena táctica es crear landings donde mostremos nuestros productos en detalle y simplifiquemos el proceso de compra por parte del cliente. Una landing efectiva que facilite la compra puede atraer muchas ventas a nuestro e-commerce.

Contratar equipo técnico

Es recomendable tener un equipo técnico para resolver tanto las incidencias internas de nuestra página web como las incidencias que surjan a los usuarios en momentos donde el tráfico de la web es muy elevado.

Cómo diseñar una campaña de Black Friday en tres pasos

Como hemos visto anteriormente, una campaña de marketing para el Black Friday tiene su fase previa, su fase presente y su fase posterior. Por eso, vamos a analizar las tareas que debemos llevar a cabo en cada una de ellas para conseguir aumentar las ventas online durante la temporada del Black Friday.

Análisis y estudio de posibles estrategias y competencia

Lo primero que deberíamos hacer es un pequeño estudio de benchmarking sobre la competencia. Es decir, ¿qué han hecho esos otros comercios online para el Black Friday en años anteriores? Eso nos dará ideas para poder abordar nuestra estrategia.

Además, conviene hacer un estudio de tendencias para la semana o fin de semana del Black Friday y ver qué es lo que más le interesa a la gente. De esta manera, podemos orientar nuestros productos o servicios a esas temáticas. Por ejemplo, desde Google Trends podemos identificar algunas de las búsquedas más realizadas y puede que una de ellas sea “regalos para mejores amigos”. En ese caso, podemos enfocar landing pages a esa temática.

Por otra parte, debemos ir “dándonos a conocer” en la comunidad de internet. ¿Cómo podemos hacerlo? Las semanas previas al Black Friday podemos realizar anuncios a través de Google o en redes sociales como Facebook o Instagram para:

• Dar a conocer nuestros productos y servicios.
• Crear notoriedad de marca.
• Promocionar previamente el Black Friday. Por ejemplo, diciendo que habrá hasta 70% de descuento, o que habrá ventas flash, etc., según sea la estrategia que escojamos.
• Hacer una campaña para captar leads, y posteriormente durante el Black Friday enviar newsletters.

En cuanto escoger la estrategia de ventas en Black Friday, dependerá del tipo de e-commerce así como de la clientela. Entre las más destacables encontramos:

1. Crear una selección de productos rebajados. Hacer una selección previa de productos en la web y ver qué descuento aplicarles para que siga siendo rentable su venta. No todos los productos tienen que tener el mismo descuento, pero conviene hacer, por ejemplo, en un simple Excel, una lista de los productos que se van a rebajar con el precio actual y el rebajado.
2. Hacer ventas flash. Es otra de las técnicas más utilizadas sobre todo en tecnología. Se trata de hacer una selección de productos pero, además, programar la oferta de dicho producto por tiempo limitado, normalmente por horas. Lo suele hacer Amazon.
3. Crear packs y promociones especiales. Agrupar una serie de productos y venderlo por un precio más económico, o bien hacer promociones clásicas del tipo 2x1, 3x2, la segunda unidad a mitad de precio, etc.

Actuación durante la campaña de Black Friday

Además de estar controlando que todo lo que hemos planificado previamente salga correctamente, podemos implementar una buena estrategia publicitaria. Es muy recomendable durante esta temporada de alto consumo estar presentes en las mentes de los consumidores. Podemos seguir las siguientes técnicas:

• Envío de newsletters: si pueden ser segmentadas por características del consumidor mejor, así podemos enviar a cada segmento productos de un tipo u otro acorde a las características de cada cliente, es decir, personalizándolas.
• Envío de comunicaciones vía app o Whatsapp, si se tiene la base de datos necesaria para ello.
• Promoción en redes sociales orgánica y de pago: debemos hacer un plan de social media para que nuestros fans conozcan las promociones, y luego hacer algunas de pago para tener un mayor alcance hacia gente que aún no nos conoce.
• Promoción a través de Google Ads: aunque hay mucha competencia por la keyword “Black Friday” en esa época, igual podemos encontrar un nicho al que dirigirnos y posicionarnos mejor, tal y como comentábamos antes con los regalos para mejores amigos.

Evaluación y ventas tras la campaña de Black Friday

Es importante recopilar toda la información obtenida a través de las ventas, los nuevos leads, las campañas de anuncios en redes sociales y Google Ads, los envíos de newsletters, etc., para conocer qué ha funcionado bien y qué no. Así, de cara al año siguiente podremos optimizar la estrategia.

Por otra parte, una vez se acaba el Black Friday, conviene seguir interesando al usuario, por lo que podemos optar por hacer una comunicación personalizada con descuento. Por ejemplo, podemos enviar un código descuento a través de newsletter para cada persona, incitando a la compra con alguna frase como “¿Te quedaste con ganas de comprar X producto?” o “¿Se te olvidó comprar en Black Friday?”. Es una buena forma de fomentar la venta post Black Friday.

En resumen, plantear una estrategia para aumentar las ventas en Black Friday no es una tarea sencilla, pero si conseguimos planificarla con antelación, podemos lograr que nuestras ventas aumenten de manera notable. Ya hemos visto qué factores son importantes e incluso decisivos, por ello debemos cuidar siempre que nuestro e-commerce esté preparado y optimizado, además de tener un plan de acción en las comunicaciones hacia los posibles clientes. La planificación es la clave del éxito en un día de compra online como este.

Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica.