Como consumidores, en realidad no sabemos cuánto deberían costar las cosas. Podrías comprar un tarro de salsa boloñesa con descuento en una tienda de productos orgánicos por 7,99 €, solo para descubrir que el precio regular del tarro es de 5,99 € en otro lugar.
El precio puede utilizarse como una estrategia de marketing o como una forma de aumentar la percepción de calidad. A veces, está directamente integrado en la ética de una marca. Es mucho más que un simple cálculo: el precio, especialmente la práctica del precio psicológico, puede tener un impacto real en las decisiones de compra de tus clientes.
Te explicamos qué es el precio psicológico, cómo funciona como estrategia de marketing y cómo puedes implementar estrategias de precios en tu negocio.
¿Qué es el precio psicológico?
El precio psicológico es una estrategia que utiliza los precios para influir en los hábitos de gasto o compra de un cliente, con el objetivo de realizar ventas más numerosas o de mayor valor.
El objetivo es satisfacer una necesidad psicológica del cliente, ya sea ahorrar dinero, invertir en el artículo de mayor calidad o conseguir una “buena oferta”.
Por qué es efectivo el precio psicológico
El precio psicológico juega con el hecho de que los consumidores rara vez saben cuánto debería costar algo. La mayoría de las veces, la manera en que podemos determinar si algo es una buena oferta es comprándolo a un precio más bajo del que normalmente tiene, o comparándolo con productos similares de la misma categoría.
En su libro Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone escribe: “Los comerciantes han realizado experimentos en psicología de los precios durante mucho tiempo. En la época dorada del comercio por correo, era habitual imprimir distintas versiones de un catálogo o folleto para probar el efecto de las estrategias de precios. Esos descubrimientos han disipado toda ilusión sobre la unidad de los precios. Los comerciantes y vendedores sabían muy bien que lo que un cliente estaba dispuesto a pagar cambiaba de uno a otro y que se podía ganar mucho dinero con ello.”
El precio psicológico también se basa en cambios simples que engañan al cerebro. Una de las estrategias más conocidas se llama precio encantador, donde las empresas reducen una cifra redonda en un centavo. El cerebro percibe 12,99 € como 12 €, no como 13 €.
El consumidor quiere saber que está adquiriendo lo mejor de algo, ya sea el mejor precio, la mejor calidad o la mejor relación entre lo primero y lo segundo. El precio psicológico se apoya en esa idea, utilizando el precio como una forma de enviar la señal adecuada para lograr que el cliente esté satisfecho.
6 tipos de precios psicológicos
Si usar el típico “con 99” en el precio de tus productos no te parece lo más adecuado para la imagen de tu marca, aquí van otras estrategias que puedes utilizar. Los diferentes tipos de precios psicológicos incluyen:
- Precios encantadores y precios impares-pares
- Reducir el precio de venta sugerido por el fabricante
- Restricciones de tiempo artificiales
- Innumerabilidad
- Apariencia del precio
- Sesgo de tarifa plana
1. Precios encantadores y precios impares-pares
El precio encantador, el método de precio psicológico más utilizado, elimina un céntimo del precio redondo de un artículo para engañar al cerebro, haciéndole creer que cuesta menos. Así, 4 € se convierten en 3,99 €, y el cliente ve y recuerda el 3, no el 4. La empresa de muebles Belleze utiliza esta táctica para los productos de su web: todos los artículos terminan en “coma 99”.
Una práctica similar es el precio impares-pares. Los estudios han demostrado que los clientes compran productos que terminan en un número impar con más frecuencia que aquellos con un número par. Curiosamente, un estudio sobre precios psicológicos en el comercio alimentario en línea descubrió que el 70 % de los precios en Amazon Fresh terminan en el número 9. Además, los productos especiales o las golosinas solían tener más precios acabados en 9 que los productos básicos como la fruta o la verdura.
Esta tendencia también se mantiene en otras áreas del comercio electrónico. Por ejemplo, Tahoe Kitchen Co. termina los precios de sus utensilios de cocina en 9 y los precios de su colección de cuchillos Wolfe en 5.
2. Reducir el precio de venta sugerido por el fabricante
Los fabricantes suelen establecer un precio de venta sugerido por el fabricante, o MSRP, para los artículos que se venderán en muchas tiendas de comercio electrónico o minoristas. Este es el precio que a menudo verás en una etiqueta de precio estándar para un libro o un automóvil. Algunas empresas pueden optar por vender justo al MSRP, pero otras muestran el MSRP junto al precio más bajo al que están vendiendo el artículo.
Esta es una táctica comúnmente utilizada en las tiendas de outlet. Una tienda podría realizar una venta del 40% de descuento sobre el MSRP y ofrecer un 30 % adicional en ciertos artículos, así que un bolso listado a 298 € MSRP termina costando 54 €.
La empresa utiliza el MSRP como un ancla para hacer que los clientes sientan que realmente han ahorrado dinero en un artículo. Para las tiendas de comercio electrónico, el MSRP podría aparecer tachado junto al precio final, para señalar el ahorro.
Sigue leyendo: Cómo calcular el precio de venta de un producto en 3 sencillos pasos
3. Restricciones de tiempo artificiales
¡Último día! ¡Quedan pocas horas! ¡Venta anticipada! Las empresas utilizan restricciones de tiempo artificiales para crear un sentido de urgencia. Eventos o ventas de un solo día que terminan en unas pocas horas alientan a los clientes a realizar compras rápidamente, antes de que la venta termine o antes de que sus favoritos se agoten.
Si bien el mensaje en el sitio web de una empresa puede indicar que la venta está por terminar, la verdad es que se reiniciará en unas pocas horas y seguirá corriendo. El truco es hacer creer al cliente que se agota el tiempo de la oferta para que realicen la compra.
4. Precio relativo
Hay un viejo dicho que dice “seis de uno, media docena del otro”. Pues el precio relativo funciona igual. Las estrategias de precio relativo toman matemáticas simples y eligen la opción que es más atractiva para un cliente. Por ejemplo, una caja de pasta penne podría estar en oferta por un 50% de descuento si compras dos. Al lado, una caja de penne de otra marca está en la promoción de “compra uno y llévate otro gratis”.
La opción de “compra uno y llévate otro gratis” en realidad se vende mejor, aunque las matemáticas sean exactamente las mismas. Los clientes sienten que es una mejor oferta.
5. Apariencia del precio
¿Sabías que la forma en que un precio aparece puede influir en cómo se sienten tus clientes al respecto? Eliminar los céntimos hace que las personas sientan que están gastando menos dinero. De hecho, 12 € se siente más barato que 12.00 € porque el número en sí no es tan largo.
Además, según un artículo en The New York Times (en inglés), incluso los signos de euro pueden activar en los compradores el “dolor de pagar”. ¿La mejor ruta? Eliminar el signo del euro y los céntimos por completo.
6. Sesgo de tarifa plana
Las tarifas planas hacen que las cosas sean más fáciles, es cierto. Podrías considerar irte de vacaciones y buscar opciones de alojamiento en un resort todo incluido versus uno que no ofrece un paquete. Organizar las vacaciones puede ser más barato a largo plazo, pero la tarifa plana es más fácil de predecir y se siente más estable que una opción a la carta, incluso si es más cara. Estudios citados en Priceless de William Poundstone encontraron que esto es cierto: “A los consumidores les gustan las tarifas planas, incluso cuando cuestan más.”
Precio psicológico y marketing
Si bien el precio psicológico puede ser una forma lucrativa de determinar cuánto deberían costar los artículos que vendes, también puede ser parte de la estrategia de marketing más amplia de tu marca.
Por ejemplo, Belleze se publicita como una empresa de “muebles modernos asequibles”. Su misión se centra en proporcionar artículos elegantes y de alta calidad que no tengan un precio exorbitante. El precio es una parte fundamental de la marca Belleze, y su mensaje indica a los clientes que están obteniendo muebles bien elaborados a buen precio. Si estás considerando iniciar un negocio centrado en ofrecer artículos asequibles, considera hacer de eso parte de tu estrategia de marca.
A continuación, exploraremos tres métodos de precios psicológicos que actúan más como estrategias de marketing: cómo los precios altos sugieren alta calidad, la transparencia en los precios y las opciones de pago a plazos.
Los precios altos actúan como señales de calidad
La forma en que una empresa fija el precio de sus productos puede impactar significativamente la percepción de calidad de un cliente.
Los precios más altos dan la impresión de que un artículo vale más, incluso si está hecho por el mismo fabricante o con los mismos materiales. En un episodio de la serie de televisión de Disney Channel de principios de los 2000 Kim Possible, Kim se enamora de un par de botas significativamente más caras que el mismo par en otra tienda. Club Banana, propiedad del mismo propietario que Smarty Mart, aumentó el precio y renombró el par negro de Smarty Mart como ónice para que se ajustara mejor a otros artículos de diseñador a un precio similar.
Esta es una estrategia de precios popular que las empresas utilizan para señalar que sus artículos son piezas de lujo o de diseñador. Los clientes ven una etiqueta de precio cara y asumen que los artículos son de la más alta calidad posible. Incluso si eso es cierto, no significa que el costo refleje lo que los artículos valen realmente.
Por ejemplo, CO Collections ofrece prendas y accesorios a precios de lujo. Con abrigos y suéteres de cachemira, bolsos de piel de cordero italiano y monos de lino, la línea principal de la marca es “una exploración de proporciones dramáticas y texturas ricas con un enfoque en la emoción y la estacionalidad.” Mientras que el precio de $1.095 de un suéter de cachemira de punto cable podría desalentar a algunos compradores, CO utiliza el precio como una estrategia para atraer a aquellos que buscan ropa enfocada en el lujo y un gran diseño.
Por el contrario, los artículos más baratos señalan que son de menor calidad, incluso si no lo son. En Priceless, Poundstone menciona que el Hollywood Bowl, un lugar de conciertos en Los Ángeles, vende entradas para sus conciertos de verano por un dólar. A pesar de que los asientos tienen una mejor vista de la ciudad, una mejor visualización del atardecer y acústica igual a la de los asientos más caros de abajo, a menudo están vacíos porque la etiqueta de precio baja hace que la gente crea que los asientos son terribles.
Consejo: Ya sea que optes por precios más altos o quieras seguir la ruta asequible, es importante recordar que tus precios impactan la forma en que tus clientes perciben la calidad de tus productos, incluso si los aumentas con una fórmula de precios tradicional.
La transparencia en los precios mejora la confianza del cliente
Otra opción disponible es la transparencia en los precios, donde revelas cuánto cuesta exactamente cada elemento de tu producto (materias primas, mano de obra, envío) y en cuánto incrementas esos productos y por qué. Este es un gran enfoque si tu estrategia de marketing es vender artículos de calidad de diseñador a precios más asequibles.
Opciones de pago a plazos ayudan a suavizar el impacto del precio
Dar a los clientes la oportunidad de pagar su compra a plazos a través de empresas como Affirm, Klarna y Shop Pay facilita que puedan permitirse (y racionalizar) compras más grandes. Publicitar que colaboras con un servicio que permite a los clientes financiar sus compras sin costo puede ayudar a eliminar la barrera para comprar. De repente, un artículo de 1.000 € se convierte en 250 € cada dos semanas, lo cual es mucho más manejable.
Pruebas e iteraciones de estrategias de precios psicológicos
La cantidad que los clientes están dispuestos a pagar por diferentes productos nunca está grabada en piedra. Y tus precios tampoco pueden estarlo. Por eso, iterar y probar diferentes precios a lo largo del tiempo es increíblemente importante.
Podrías descubrir que la estacionalidad impacta tu tienda de manera real, o que los clientes son más propensos a gastar más en los meses de verano que en otoño.
Realizar pruebas de precios, obtener comentarios de los clientes, examinar datos de carritos abandonados y observar los números generales de tu tienda puede ayudarte a entender mejor qué precios son los más exitosos.
Preguntas Frecuentes sobre el Precio Psicológico
¿Qué es el precio psicológico y cuál sería un ejemplo?
El precio psicológico es una estrategia de precios que aprovecha la forma en que las personas perciben los precios. Esta estrategia implica establecer precios justo por debajo de un punto de precio que contenga un "9", como 9,99 € o 19,99 € para hacer que un producto parezca más barato y más atractivo para los compradores. Por ejemplo, una empresa puede fijar el precio de un producto en 29,99 € en lugar de 30 € para que parezca más asequible y, por lo tanto, más atractivo para los compradores.
¿Dónde se utiliza el precio psicológico?
El precio psicológico se utiliza en una amplia variedad de industrias, incluyendo retail, restaurantes, viajes y entretenimiento. Se utiliza para influir en el comportamiento del consumidor creando un valor percibido o descuentos. Por ejemplo, una empresa puede fijar el precio de un producto en 9, 99 € en lugar de 10 € para hacerlo parecer más barato. De manera similar, los restaurantes pueden ofrecer una oferta de "dos por uno" para alentar a los clientes a comprar más de un artículo.
¿Por qué es bueno el precio psicológico?
El precio psicológico es una buena estrategia porque puede ayudar a aumentar las ventas al apelar a las emociones de los clientes y hacer que sean más propensos a comprar un producto. También puede ayudar a crear una percepción de valor, ya que los clientes son más propensos a ver un producto como una mejor oferta cuando tiene un precio más bajo. Finalmente, puede ayudar a aumentar las ganancias al permitir que una empresa cobre más que el precio real del producto o servicio.
