매우 효과적인 제품 마케팅 10가지 방법

수많은 제품 마케팅 전략이 있습니다. 하지만 아무리 창의적이라고 해도 다양한 전술을 혼합해서는 매력적인 마케팅 전략이 될 수 없습니다. 가장 좋은 전술은 여러분의 제품과 비즈니스 모델 모두에 잘 맞는 전술일 것입니다.

전략적인 마케팅은 여러분의 목표 시장 니즈와 부합합니다. 전자 상거래 전문가 드류 사노키(Drew Sanocki)의 3가지 승수 프레임워크(Three Multipliers Framework)를 살펴보면 전자 상거래 마케팅이 왜 정말 3가지 차원에 관한 것인지 그 이유를 알 수 있습니다. 고객당 총 구매 횟수(구매 빈도) 증가, 평균 주문 금액(AOV) 증가, 그리고 총 고객 수 증가, 이 3가지 요소는 지속적인 비즈니스 성장의 원동력입니다. 이 3가지 모두를 해결하지 못하는 제품 마케팅은 성공적으로 비즈니스를 확장할 수 없습니다.

최고의 제품 마케팅 10가지 방법

1. 충성도 프로그램 도입
2. 윈백 이메일 캠페인 생성
3. 이메일 또는 SMS 가입 쿠폰
4. 일정에 따라 새로운 제품 출시
5. 구독 모델 생성
6. 평균, 중앙값 및 최빈값을 유리하게 활용
7. 완벽한 크로스셀링 및 업셀링
8. 유료 마케팅으로 시작하여 발판 다지기
9. 고객 획득을 위한 오가닉 플라이휠 구축
10. 기존 트래픽의 구매 전환율 높이기

단골 고객을 확보하는 방법

여러분의 고객 기반은 정원과도 같습니다. 고객을 잘 관리하면 고객이 얻는 가치와 여러분의 마케팅 활동으로 얻는 가치 모두를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 여러분의 주력 제품을 구매하여 큰 가치를 얻은 고객이 해당 제품을 재 구매하거나 전체 제품라인에서 더 많은 제품을 구매하여 더 큰 가치를 얻을 수도 있습니다.

충성도 높은 단골 고객의 가치는 그 배가 됩니다. 일단 고객이 두 번째 구매를 하면 더 이상 고객 확보 비용을 들일 필요가 없으며, 그들이 비슷한 취향을 가진 친구에게 여러분의 스토어를 추천할 수도 있습니다. 단골 고객이야 말로 온라인에서 여러분의 제품을 성공적으로 마케팅하는 방법을 알려주는 최고의 방법 중 하나입니다.

하지만 재구매가 저절로 발생하지는 않습니다. 적절한 영역에 전략적으로 투자하고 대상 고객에 정말 집중해야 합니다. “모든 것”이 재구매에 영향을 준다고 생각할 수 있지만, 여러분이 먼저 알아야 하는 3가지 주요 요소가 있습니다.

1. 제품. 고객은 니즈에 맞는 제품을 원합니다. 또한 기대치를 충족하거나 그 이상의 고품질 제품을 원합니다. 가장 잘 팔리는 베스트셀러 제품을 여러분 웹사이트 전면 중앙에 배치하는 것을 고려하세요. 해당 제품을 구매한 고객은 다른 제품을 구매하려 다시 방문할 가능성이 높습니다. 
2. 고객 경험. 놀라운 고객 서비스란 엄청난 비용을 들여 특별한 무언가를 하는 게 아니라 고객에게 기대치 않은 추가 서비스를 제공하는 것을 의미합니다. 이는 고객이 필요로 할 때 적시에 대응하거나 모든 구매 건에 무료 반품 서비스를 제공하는 것과 같은 정말 간단한 것일 수 있습니다.
3. 마케팅. 적시에 적절한 고객 유치를 위해 적절한 마케팅이 필요합니다. 윈백(Win back) 이메일 캠페인, 라이프사이클 마케팅, 충성도 프로그램 또는 고객의 재방문을 계속 유도하는 신제품 출시 전술을 사용할 수 있습니다.

주제인 마케팅에 관해 더 자세히 알아보겠습니다. 고객 주문 빈도를 늘리려면 특별한 마케팅 계획이 필요합니다. 여러분이 사용할 수 있는 흔하면서 효과적인 제품 마케팅 전략 전술이 몇 가지 있습니다. 그 중 상위 4가지를 알아보겠습니다.

1. 충성도 프로그램 도입

충성도 프로그램은 무료와 유료 모두 가능하며, 구독자에게 특별 혜택을 제공합니다. 예를 들어, 소매업체인 Altitude Sports의 회원은 평생회원 비용으로 $34.99를 지불합니다. 평생회원은 거의 모든 품목에 대한 5% 할인, 독점 판매 및 모든 주문 무료 반품 혜택과 같은 특전을 누릴 수 있습니다.

유료 대신에 특정 포인트 수량에 따라 고객에게 다양한 보상을 제공하는 포인트 시스템을 사용해 충성도 프로그램을 운영할 수도 있습니다. 무료 프로그램을 운영하는 한 의류 소매업체인 Girlfriend Collective는 포인트와 주문 할인과 같은 혜택을 모두 제공합니다.

충성도 프로그램이 효과적인 이유는 고객이 적립한 포인트를 무료 기프트, 무료 배송 또는 구매 가격 할인 등에 사용하기 위해 여러분의 온라인 스토어를 다시 방문하는 계기를 제공하기 때문입니다. 다시 오신 걸 환영합니다, 단골 고객님!

2. 윈백 이메일 캠페인 생성

이미 여러분의 스토어를 방문하여 구매를 완료한 구매 의향이 높은 고객에게 이메일은 생명줄과도 같으며, 재구매를 유도하는 이상적인 채널입니다. 또한 한동안 구매 이력이 없는 기존 고객을 다시 끌어들이는 매우 효과적인 방법이기도 합니다. 제품 마케팅 전략을 위한 가장 가치 있는 일련의 방법은 윈백이 캠페인으로 불리는 일종의 라이프사이클 마케팅 전략입니다. 이는 고객 여정에서 고객이 어디에 있는지를 파악하여 고객의 참여를 유도하는 전략입니다. 대상 고객은 구매 이력이 있는 고객이므로 재구매로 이어질 수 있는 적절한 메시지를 전달하는 것이 핵심입니다. 

드류 사노키(Drew Sanocki)는 이런 윈백 캠페인 유형을 원-투 펀치라고 하는데, 그 이유는 첫 구매 고객을 단골 고객으로 전환하는 것이 목표이기 때문입니다. 방식은 다음과 같습니다.

이메일 마케팅 캠페인 대상 식별

첫 고객을 대상으로 이메일 캠페인을 설정하세요. 첫 번째 이메일은 구매 후 30일 후에 전송되도록 설정하되, 오직 그 기간 내에 두 번째 구매를 하지 않은 고객만을 대상으로 합니다. 이후 각 이메일은 첫 번째 고객 목록으로 발송됩니다 이메일. 연속 이메일 발송 과정에서 언제든지 구매를 한 고객을 목록에서 삭제하도록 매개변수를 설정합니다.

첫 번째 이메일: 제품 추천

첫 번째 이메일은 고객의 기존 구매를 참고하여 좋아할 만한 다른 제품을 알려줍니다. 여러분의 주요 컬렉션의 제품 또는 흥미 유발 제품이나 한정판 제품을 활용할 수 있습니다. 첫 번째 이메일에는 쿠폰 코드가 포함되지 않지만, 고객이 다른 제품에 관해 흥미를 갖거나 다시 생각하게 만드는 게 목적입니다.

두 번째 이메일: 작은 프로모션

첫 번째 이메일 발송 30일 후에 발송하는 두 번째 이메일에서는 다음 주문 시 10% 할인이나 무료 배송 같은 작은 프로모션을 제공하세요. 

세 번째 이메일: 더 큰 프로모션

이전 이메일 발송 30일 후에 발송하는 세 번째 이메일에는 이전 보다 15% 더 높은 다른 프로모션을 제공하세요. 예를 들어, 25% 할인 또는 15% 할인 및 무료 배송 등을 제공할 수 있습니다.

네 번째 이메일: 설문조사

네 번째 이메일에 다른 제안을 넣을 수도 있지만, 고객이 구매한 후 120일이 지난 후에 발송하는 이메일이므로 우선 고객이 여러분의 스토어에 아직 관심이 있는지 확인해야 합니다. 무엇이 구매로 이어지게 할 수 있을지를 묻는 설문조사를 이메일에 포함하여 왜 고객이 관심이 없는지를 파악할 수 있습니다. 비타민 업체 Ritual처럼 독자를 설문조사로 유도하는 이메일을 작성할 수도 있습니다.

주소 삭제

이제 활동이 없거나 이메일을 60일 동안 열어보지 않은 사람의 주소를 삭제합니다. 위의 예시 이메일과 같은 이메일을 발송하는 경우, 옵션 중 하나를 선택한 사람에게는 수신 거부를 권할 수도 있습니다. 원하지 않으면 윈백 캠페인에 꼭 이메일을 사용할 필요는 없습니다. 팝업, 소셜미디어 유료 광고, 광고용 우편물 포스트카드 등 여러분이 고객에게 가장 잘 다가갈 수 있다고 생각하는 다른 방식을 사용할 수 있습니다.

3. 이메일 또는 SMS 가입 쿠폰

이메일 마케팅은 제품 마케팅 전략의 또 다른 효과적인 전술로, 기존 고객 및 잠재 고객 모두를 다시 끌어들일 수 있는 좋은 방법입니다. 회원 가입을 유도하려면 고객이 여러분의 사이트를 처음에 방문했을 때 구독 시에 오퍼를 알리는 팝업이 뜨도록 하는 것이 좋습니다. 

10% 할인이나 무료 배송 등이 좋은 예일 수 있습니다. 고객에게 이메일을 발송할 수 있을뿐 아니라 막 제시한 프로모션으로 고객의 구매 의사도 높아집니다. SMS로도 동일한 마케팅 활동을 할 수 있습니다. Postscript은 SMS 메시지를 통해 고객과 소통할 수 있게 하는 Shopify 플러그인입니다. 

4. 일정에 따라 새로운 제품 출시 

새로운 제품 출시를 마케팅하는 방법으로 매주 같은 요일이나 매달 같은 날에 제품 출시 일정을 계획하는 것을 고려해 보세요. 고객이 새로운 제품 출시일을 알면 여러분의 웹사이트를 방문하여 해당 제품을 확인하거나 공지 이메일을 열어볼 가능성도 높아집니다.

새로운 제품 출시는 고객을 다시 돌아오게 합니다. 고품격 일상 주얼리를 판매하는 Mejuri에서는 디자인 테마에 따라 매주 신제품을 출시합니다.

호기심 많은 이 브랜드의 열렬한 고객층에게 이는 매주 신상품에 대한 기대감을 불러옵니다. 각 새로운 “월요일 출시 제품”은 브랜드 홈페이지 및 적절한 시기에 발송되는 공지 이메일을 통해 소개됩니다.

5. 구독 모델 생성 

구독 모델 생성은 마케팅과 관련 없는 얘기처럼 들릴 수 있지만 제품 구독 제공은 마케팅 의사결정입니다. 

고객에게 구독 서비스를 제공하면 여러분의 제품이 일상 필수품처럼 느껴지게 할수 있습니다. 구독 비즈니스 구축에는 여전히 다른 마케팅 전술보다 더 큰 노력이 필요하지만 반복 수입 창출에 있어서는 정말 효과적인 전략입니다.

여러분이 리필이 필요한 제품을 판매한다면, 표준 일정에 따라 자동으로 갱신되는 구독 모델을 생성할 수 있습니다. 그럼 고객은 여러분의 스토어를 방문하거나 심지어 여러분이 리필품을 발송하기 전에 제품이 별로 남지 않았다는 사실조차 기억할 필요가 없습니다. 한 예로 수경 재배 잔디 패치를 반려동물 주인에게 판매하는 Fresh Patch의 전체 매출의 80%가 이러한 구독 모델에서 발생합니다.

여러분이 리필 제품을 판매하지 않는다면, 대신 고객에게 월간 제품 구독 번들을 제공할 수도 있습니다. 친환경 가정용품 및 바디용품을 판매하는 Package Free 고객이 다양한 제품 중에서 원하는 제품만을 선택하여 자신만의 구독 번들을 생성할 수 있도록 합니다.

평균 주문 금액을 높여 매출 향상하기

평균 주문 금액이 올라가면 매출도 향상합니다. 그리고 이는 여러분이 생각하는 것보다 더 간단합니다. 평균 구매 금액(AOV)을 높이는 효과적인 전략을 짜기 위해서는 주문의 평균, 중앙값과 최빈값을 이해해야 합니다. 또한 크로스셀과 업셀도 살펴보겠습니다.

6. 평균, 중앙값 및 최빈값을 유리하게 활용

우선 여러분이 어린 시절 수학 시간 이후로 들어보지 못했을 용어를 정의해보겠습니다.

• 평균: 평균 구매 금액(기존 AOV) 
• 중앙값: 모든 구매 금액의 중앙값
• 최빈값: 가장 발생 빈도가 높은 주문 금액

당사의 데모 스토어인 Kinda Hot Sauce의 주문 평균, 중앙값과 최빈값을 살펴보겠습니다.

평균 주문 금액은 $24이지만 최빈값, 즉, 가장 발생 빈도가 높은 주문 금액은 $15입니다. 최빈값이 주문에 관한 더 정확한 정보를 보여준다고 할 수 있습니다. 평균 주문 금액은 주문 금액이 낮거나 높으면 왜곡되기 쉽기 때문입니다. AOV 증가를 생각한다면 최빈값을 봐야합니다. 이 최빈값이 바로 여러분이 높여야 하는 수치입니다.

일부 업체에서는 AOV를 높이기 위해 가장 주문이 많은 금액 바로 위의 금액부터 무료 배송을 제공합니다. 예를 들어, Kinda Hot Sauce에서 가장 주문이 많은 금액이 $15라고 한다면, 주문 금액 $25 이상부터 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

7. 완벽한 크로스셀링과 업셀링

무료 배송 제공이 여러분 비즈니스에 적합하지 않을 수도 있습니다. 하지만 크로스셀링 및 업셀링과 같이 전체 주문 금액을 늘리는 데 도움이 되는 온라인 제품 마케팅 전술이 있으니 걱정할 필요 없습니다.

• 크로스셀링이란 고객이 다른 보완적인 제품을 구매하도록 유도하는 것을 의미합니다. 쇼핑객이 오프라인 매장을 살펴보면서 통로에 진열된 상품을 충동구매하는 행위와 비슷하게 크로스셀링 제안은 고객이 카트를 살펴보고 있을 때 가장 효과적입니다. SellUp은 크로스셀링을 위한 훌륭한 옵션입니다.
• 업셀링이란 고객이 가격이 더 비싼 유사 제품을 구매하도록 유도하는 것을 의미합니다. 업셀링은 고객이 특정 한 제품을 구매하기 전 단계인 제품 페이지에서 더 큰 효과를 발휘합니다. 앱스토어에 Upsell Recommendations는 업셀링을 위한 훌륭한 도구입니다.

크로스셀링과 업셀링은 여러분이 매력적인 제품을 가지고 있고, 고객의 10~20%가 평균 고객보다 훨씬 더 많은 비용을 지출할 의향이 있다는 아이디어를 바탕으로 합니다. 여러분의 목표는 고객이 원하는 것을 이해하여 해당 제품과 업그레이드 제품을 제공하는 것입니다. 이 때 업셀링과 크로스셀링 추천 제품 자동화 도구를 사용하거나 이메일, 전화 또는 실시간 채팅 등의 수단을 통해 직접 제품을 홍보할 수도 있습니다.

기존 고객 획득 방법으로 신규 고객 늘리기

새로운 고객을 끌어들여 제품 구매를 유도하는 방식입니다. 기존의 고객 유치 방법은 유료 소셜 미디어 광고, 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화(SEO), 보도 자료, 인플루언서 활동, 구매 전환율 최적화와 이메일 가입 쿠폰 등을 통해 브랜드를 홍보하는 것입니다.

어떤 방법을 사용하던 대부분은 구매력이 더 높은 고객을 대상으로 마케팅 전략을 펼치는 것이 바람직합니다. 여러분의 온라인 스토어로 고객을 끌어들이기 위한 몇 가지 효과적인 전략을 자세히 소개합니다.

8. 유료 마케팅으로 시작하여 발판 다지기 

유료 소셜 미디어 마케팅 및 인플루언서 마케팅 모두 제품을 검증하고 비용 효율적인 방식으로 확장하는 데 도움이 되는 효과적인 마케팅 채널입니다.

대형 소셜 미디어 계정을 운영하는 사람이 자신이 좋아하는 제품에 관한 게시물을 올리고 팔로워들에게 고유 할인 코드를 제공하는 것을 보셨나요? 이게 바로 인플루언서 마케팅입니다. 또 이는 매우 효과적입니다. 하지만 적절한 마케팅 전략 없이는 소셜 미디어에서 큰 성과를 거둘 수 없습니다.

진행 방식을 살펴보겠습니다. 우선 업체에서 자신들의 제품을 좋아할 것 같은 인플루언서에게 연락을 취합니다. 업체는 인플루언서에게 그들의 소셜 미디어 플랫폼에 자신들의 제품을 홍보하는 대가로 무언가를 제공합니다. 금전적 대가를 제공하는 경우도 있지만, 인플루언서에게 몇 가지 제품을 무료로 제공하는 업체도 많습니다.

Glossier는 모델과 제휴하여 Instagram에서 자신들의 립글로스 제품을 널리 알리는 인플루언서 마케팅 전략을 취하고 있습니다.

해당 인플루언서는 계약된 횟수만큼 소셜 미디어 플랫폼에서 해당 업체 제품에 관한 이야기를 합니다. 예를 들어, 인플루언서에게 여러분 제품에 관한 2개의 게시물 등록을 요청할 수도 있고, 또는 1개의 Instagram 게시물과 1개의 Instagram 스토리 공유 게시물을 요청할 수도 있습니다. 대상 고객에게 가장 잘 다가갈 수 있다고 생각하는 방법은 여러분이 결정할 수 있습니다. 여러분이 공략하려는 틈새시장에서 특정 인플루언서가 인기가 많다면, 해당 인플루언서에게 비용을 지불하여 제품을 홍보하면 마케팅 측면에서 큰 성과를 거둘 수도 있습니다.

Glossier는 Instagram에서 자신들의 립글로스 제품을 널리 알리는 인플루언서 마케팅 전략을 취하고 있습니다.

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Facebook, Instagram 또는 Pinterest와 같은 전통적인 소셜 미디어 플랫폼에 비용을 지불하여 잠재고객에게 광고를 게재할 수도 있습니다. 여러분이 직접 소셜 광고를 설정하거나 광고 디자인, 문구 작성 및 가장 적합하다고 판단되는 채널에 게시 작업을 도와줄 수 있는 업체와 협력할 수도 있습니다.

9. 고객 획득을 위한 오가닉 플라이휠 구축

이는 콘텐츠 마케팅과 검색 엔진 최적화(SEO)와 같은 채널을 이용한 장기적인 관점의 마케팅을 의미합니다. 콘텐츠 마케팅은 블로그 게시물, 동영상, 소셜 미디어, 팟캐스트나 이메일과 같은 오가닉 도구(무료)를 이용하여 목표 시장에 제품을 홍보하는 방법입니다. Google 검색 결과에 첫 페이지에 여러분의 콘텐츠가 노출되도록 한다면 브랜드 가시성과 웹사이트 트래픽이 증가합니다. 

콘텐츠 제작은 시간이 지날수록 그 효과가 더 빛을 발하는 마케팅 전술 중 하나입니다. 검색 엔진 마케팅과 같은 유료 서비스를 이용해 얻은 트래픽은 비용을 계속 지불하지 않으면 바로 사라지지만, 콘텐츠 마케팅을 성공적으로 활용한다면 오가닉 트래픽이 급격히 증가할 수 있습니다.

예를 들어 Four Sigmatic이라는 크래쉬 프리(crash-free) 커피 전문 업체는 고객 교육에 많은 시간을 투자하지만, 그 덕분에 대량의 오가닉 트래픽을 생성합니다.

10. 기존 트래픽의 구매 전환율 높이기

여러분 스토어에 유입되는 트래픽이 이미 많다면 새로운 트래픽 확보에 집중하기 보다는 현재 트래픽을 구매로 전환하는 비율을 높이는 데 집중해야 합니다. 이를 구매 전환율 최적화(CRO)라고 합니다.CRO는 쉽게 자동화할 수 있으며, 트래픽 구매에 비해 비용이 더 적게 들고, 유료 트래픽 배치의 투자수익(ROI)을 개선합니다.

이렇게 생각하면 쉽습니다. 여러분이 깔때기를 사용해 손 세정제 용기를 리필합니다. 하지만 깔때기 옆에 여러 개의 구멍이 있다면 그 사이로 세정제가 많이 흘러나옵니다. 여러분의 고객 깔때기도 같은 맥락입니다. 더 많은 세정제를 구매하기 보다는 깔대기를 고치면 처음부터 더 많은 자원을 절약할 수 있습니다. 

Shopify 웹사이트의 전환율에 관한 게시글에서 더 많은 관련 정보를 확인할 수 있지만, 우선 결제 흐름에서 새어 나가는 구멍을 막는 일에 집중하는 것도 훌륭한 시작 방법입니다. Shop Pay는 잠재고객 전환율 향상을 돕는 훌륭한 도구입니다. 

훌륭한 마케팅이 곧 제품 판매 증대

사실 말은 정말 간단합니다. 하지만 실제로 사려 깊고 전략적인 제품 마케팅 전략이야 말로 여러분의 비즈니스를 한 차원 높은 수준으로 끌어올립니다. 훌륭한 마케팅은 신규 고객 확보에 도움을 주지만, 많은 브랜드가 놓치는 고객을 유지하는 요소기이도 합니다. 더 많은 고객 확보를 위한 계획에 앞서 기존 고객을 다시 참여하도록 유도하는 것이 우선이라는 사실을 명심하세요. 그리고 이에 대한 핵심은 효과적인 제품 마케팅 방법을 이해하는 것입니다.

일러스트 - Luca D'Urbino