시장 지배: 14가지 소매 가격 책정 전략

대부분의 기업가는 창업할 때 아이디어를 개발하고 이를 판매 가능한 제품으로 만드는 데 창의적인 에너지를 쏟습니다. 하지만 제품이나 서비스 판매를 시작하기 전에 제품의 가치를 어디에다 둘지 결정해야 합니다. 이 시점에서 가격 책정 전략이 동작합니다.

가격 책정 전략은 제품의 가격을 결정하는 방법입니다. 효과적인 가격 책정 전략은 매출, 이익, 소비자 행동 및 비즈니스 목표를 고려합니다. 또한 인간의 심리와 그것이 가격 인식에 미치는 영향도 고려해야 합니다.

경쟁력 있는 가격 책정의 중요성과 비즈니스에 가장 적합한 가격 책정 모델을 선택하는 방법에 대해 알아보려면 이 글을 계속 읽어보세요.

소규모 기업을 위한 15가지 일반적인 가격 책정 전략

1. 원가 가산 가격 책정
2. 경쟁 기반 가격 책정
3. 가치 기반 가격 책정
4. 초기 고가 정책
5. 할인 가격 책정
6. 시장 침투 가격 책정
7. 키스톤 가격 책정
8. 생산자 권장 가격(MSRP)
9. 동태적 가격 책정
10. 다차원 가격 책정
11. 유인 가격 책정
12. 심리적 가격 책정
13. 프리미엄 가격 책정
14. 기준점 가격 책정
15. 경제학적 가격 책정

가격 책정 전략을 선택하는 데 도움이 되는 15가지 방법입니다.

1. 원가 가산 가격 책정

비용 할증(마크업) 가격 책정이라고도 하는 원가 가산 가격 책정은 제품 가격을 결정하는 가장 쉬운 방법입니다. 제품 제작 비용과 비용 외 고정 비율을 합산한 총금액으로 판매합니다. 온라인 티셔츠 사업을 시작한 지 얼마 되지 않았는데 티셔츠 판매 가격을 계산한다고 가정해 보겠습니다. 티셔츠 제작 비용은 다음과 같습니다.

• 재료비: 5,000원
• 인건비: 25,000원
• 배송비: 5,000원
• 마케팅 및 간접비: 10,000원

제품을 만드는 데 드는 총비용 45,000원에 비용 할증(마크업)(예: 35%)을 추가할 수 있습니다. 공식은 다음과 같습니다.

총비용(45,000원) x [1 + 비용 할증(마크업)(0.35)] = 판매 가격(60,750원)

• 장점: 원가 가산 가격 책정의 장점은 계산이 비교적 쉽다는 것입니다. 이미 추적 중인 생산 비용과 인건비에 백분율을 추가하여 판매 가격을 책정하기만 하면 됩니다. 모든 비용이 동일하게 유지되면 일관된 이익을 제공할 수 있습니다.
• 단점: 원가 가산 가격 책정은 경쟁사 가격 책정 또는 인지된 고객 가치와 같은 시장 상황을 고려하지 않습니다.

2. 경쟁 기반 가격 책정

경쟁 기반 가격 책정은 경쟁업체의 가격 데이터를 벤치마킹하여 의도적으로 경쟁업체보다 낮은 제품 가격을 책정하는 것을 말합니다. 매우 유사한 제품이 있는 업종의 비즈니스를 예시로 들어보겠습니다. 해당 업종에서 가격이 유일한 차별화 요소라면 가격을 조정하여 고객을 확보할 수 있습니다.

• 장점: 이 전략은 비용을 절감하고 특별가를 적극적으로 홍보할 수 있는 동시에 공급업체로부터 단위당 더 낮은 비용을 협상할 때 효과적일 수 있습니다.
• 단점: 이 전략은 소규모 소매업체가 유지하기 어려울 수 있습니다. 가격이 저렴하다는 것은 이윤이 적다는 것을 의미하며, 따라서 경쟁사보다 더 많은 양을 판매해야 합니다. 또한 판매하는 제품에 따라 고객이 진열대에서 가장 저렴한 제품을 찾지 않을 수도 있습니다.

3. 가치 기반 가격 책정

가격 대비 가치라고도 하는 가치 기반 가격 책정은 고객이 제품이나 서비스의 가치에 대해 생각하는 정도에 따라 가격을 책정하는 것을 말합니다. 제품의 가치를 책정할 때 타겟 시장의 니즈와 원츠를 고려하는 접근 방식입니다. 독특하거나 가치가 높은 제품을 판매하는 기업은 일상용품을 판매하는 기업에 비해 가치 기반 가격 책정의 이점을 누릴 수 있는 유리한 위치에 있습니다.

가치 기반 가격 책정을 통해 고객은 제품의 인지된 가치(예: 자기 이미지를 향상시키는 방법)에 대해 더 관심을 두고 더 큰 비용을 결제할 의향이 있습니다. 이 가격 책정 전략에서는 긍정적인 브랜드 자산이 특히 중요합니다.

가치 기반 가격 책정은 제품이 고객 본인의 이미지를 향상시키거나 독특한 생활 경험을 제공하는 시장에서 흔히 볼 수 있습니다. 예를 들어 사람들은 일반적으로 Gucci 또는 Rolls-Royce와 같은 명품 브랜드에 높은 가치를 부여합니다. 이는 브랜드가 가치 기반 가격 책정을 적용할 기회를 제공합니다.

• 장점: 가치 기반 가격 책정을 사용하여 제품에 높은 가격대를 책정할 수 있습니다. 예술품, 패션, 수집품 및 기타 명품들은 종종 이 가격 책정 방식에서 잘 작동합니다. 또한 타겟 시장에 부합하고 브랜드 가치를 높이는 혁신적인 제품을 만들도록 추진합니다.
• 단점: 제품의 부가가치가 옳다고 주장하기 어려운 경우도 있습니다. 가치 기반 가격 책정 전략을 적용하려면 특별한 제품이 있어야 합니다. 인지된 가치는 주관적이며 통제하기 어려운 문화적, 사회적, 경제적 요인의 영향을 받을 수 있습니다.

4. 초기 고가 정책

초기 고가 정책은 전자상거래 비즈니스가 고객이 결제할 수 있는 가장 높은 초기 가격을 책정한 다음 시장 경쟁과 포화 상태가 증가할 때쯤 가격을 낮춥니다. 결과적으로 초기 고가 정책은 단기 이익이 더 높아집니다.

초기 고가 정책은 수요가 많고 경쟁이 적을 때 더 많은 이익을 창출하는 것을 목표로 삼습니다. Apple은 iPhone과 같은 신제품 개발 비용을 충당하기 위해 이 가격 모델을 사용하는 것으로 알려졌습니다. 초기 고가 정책은 제품 희소성이 있을 때도 효과가 있습니다. 예를 들어 수요가 많고 공급이 적은 제품을 더 높게 책정하고 공급이 따라잡으면 가격을 낮출 수 있습니다.

• 장점: 초기 고가 정책은 새롭고 혁신적인 제품을 출시할 때 단기적으로 높은 이익을 가져다줄 수 있습니다. 유명한 브랜드 이미지가 있는 경우 해당 이미지를 유지하여 가장 먼저 접근하고 싶어 하거나 독자적인 고객 경험을 가지고 싶어 하는 충성도 높은 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.
• 단점: 초기 고가 정책은 경쟁이 치열한 시장에서 다른 브랜드가 모방할 수 없을 정도로 눈에 띄는 기능이 없다면 최선의 전략이 아닙니다. 이 전략은 경쟁을 유발할 수도 있습니다. 마지막으로, 가격을 너무 빨리 내리거나 너무 많이 내리면 얼리 어답터에게 부정적인 인상을 남길 수 있으며 브랜드 이미지도 손상될 수 있습니다.

5. 할인 가격 책정

쇼핑객이 판매, 쿠폰, 리베이트, 시즌별 가격 할인 및 기타 할인 관련 혜택을 좋아한다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 그렇기 때문에 할인은 모든 업종의 소매업자가 가장 선호하는 가격 책정 방식이며, 한 설문조사에 따르면¹ 쇼핑객의 28%가 온라인에서 구매하기 전에 늘 쿠폰을 찾습니다.

할인 가격 책정 전략에는 매장 방문객 증가, 팔리지 않은 재고 정리, 가격에 민감한 고객 유치를 포함한 여러 가지 이점이 있습니다.

• 장점: 할인 가격 책정 전략은 소매업체로 더 많은 트래픽을 유도하며, 매장 및 온라인에서 시즌이 지났거나 오래된 재고를 정리하는 데 효과적입니다.
• 단점: 할인 가격 책정을 너무 자주 사용하면 브랜드가 저렴한 소매업체라는 평판을 얻을 수 있으며 소비자가 제품을 정상가에 구매하지 않을 수 있습니다. 또한 낮은 가격이 낮은 품질을 의미한다는 인식으로 인해 고객층이 제한되고 브랜드 자산에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

6. 시장 침투 가격 책정

시장 침투 가격 책정 전략은 시장에 진입하려는 새로운 브랜드에 유용합니다. 이 전략은 시장 점유율을 확보하기 위해 저렴한 가격으로 신제품을 출시한 다음 점차 가격을 인상하는 방식이기 때문입니다.

• 장점: 이 전략은 이미 혼잡한 시장에서 뚜렷하게 각인될 수 있으며 브랜드 인지도를 강화하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 이 과정에서 경쟁업체 고객 유치를 포함하여 새로운 고객을 확보할 수도 있습니다.
• 단점: 고객을 확보하기 위해 더 낮은 가격대의 제품을 출시하면 나중에 고객 이탈 위험 없이 가격 올리기가 더 어려울 수 있습니다. 또한 단기간에 가격을 낮추면 이익이 감소할 수 있습니다.

7. 키스톤 가격 책정

키스톤 가격 책정은 제품의 도매 비용을 단순히 두 배로 늘려 소매 가격을 올리는 제품 가격 책정 전략입니다. 키스톤 가격 책정을 가장 간단하게 생각하는 공식은 다음과 같습니다.

도매가격 x 2 = 소매가격

예를 들어 제조업체에서 구매한 가격이 15,000원이면, 소매 가격은 30,000원입니다.

15,000원 x 2 = 30,000원(소매가격)

• 장점: 키스톤 가격 책정은 충분한 이익률을 보장하는 빠르고 쉬운 경험 법칙입니다.
• 단점: 소매업체가 특정 제품에 대한 가용성과 수요에 의존하여 두 배로 가격을 올리는 것은 고객 확보 및 판매에 어려움을 겪을 수도 있습니다.

8. 생산자 권장 가격(MSRP)

이름에서 알 수 있듯이 생산자 권장 가격(MSRP)은 제조업체가 제품을 판매할 때 소매업체가 권장하는 가격입니다. 제조업체는 여러 위치 및 소매업체에서 동일한 제품의 가격을 표준화하는 데 도움이 되는 가격 책정 전략으로 MSRP를 사용하기 시작했습니다.

소매업체는 종종 소비자 전자 제품 및 가전제품과 같은 고가 제품에 MSRP를 사용합니다.

• 장점: MSRP는 소비자의 비용을 표준화합니다. 이는 쇼핑객이 다른 곳에서 더 저렴하게 판매 중인 제품을 찾을 수 없다는 것을 의미합니다.
• 단점: MSRP를 사용하는 소매업체는 가격 경쟁을 할 수 없습니다. MSRP를 사용하면 해당 업종 대부분의 소매업체가 해당 제품을 동일한 가격으로 판매하게 됩니다. 따라서 이익률과 비용을 고려해야 합니다. 예를 들어 해외 배송과 같이 제조업체에서 고려하지 않는 추가 비용이 있을 수 있습니다.

MSRP는 명백한 니치 시장 가격 책정 전략이라는 사실을 명심하세요. 원하는 가격을 책정할 수는 있지만, MSRP에서 크게 벗어나면 제조업체가 여러분과의 협업을 중단할 수 있습니다. 이는 공급 계약 및 제조업체의 MSRP 목표에 따라 달라집니다.

9. 동태적 가격 책정

금요일 밤에 Uber를 타려고 할 때 평소보다 가격이 비싸다는 사실을 알아차린 적이 있나요? 이것이 바로 동태적 가격 책정입니다. 동태적 가격 책정은 기업이 경쟁사 가격, 공급, 소비자 수요와 같은 다양한 요인에 따라 가격을 지속적으로 조정하는 경우를 말합니다. 동태적 가격 책정의 목표는 기업의 이익률을 높이는 것입니다.

Uber와 같은 브랜드의 경우 승객 요금은 경로 시간 및 거리, 교통량, 현재 승객과 운전자 수요와 같은 변수에 따라 달라집니다. 가격은 가격 결정을 내릴 때 이러한 변수를 고려하는 규칙 또는 자체 개선 알고리즘에 의해 결정됩니다.

• 장점: 동태적 가격 책정 전략을 통해 소매업체와 브랜드는 불만 사항을 해결하기 위해 기계 학습을 사용하여 대규모로 제품과 서비스의 가격을 자동 책정할 수 있습니다. 지금 시장 상황에 맞게 가격을 맞춤화하고, 자동화를 통해 시간을 절약하고, 이익을 극대화하여 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
• 단점: 소프트웨어 및 시장 조사 투자와 같은 초기 비용이 발생하기 때문에 소규모 비즈니스로 관리하는 것은 재정적으로 어려울 수 있습니다. 동태적 가격 책정은 전자상거래 및 소매업체 전반에 걸쳐 수천 개의 SKU(재고 관리 코드)를 보유한 대형 소매업체에 더 적합할 수 있습니다. 동태적 가격 책정으로 인해 가격이 자주 변동하면 소비자가 부정적으로 반응할 수 있으며, 이는 이익에 영향을 미칠 수 있습니다.

10. 다차원 가격 책정

식료품점, 의류 회사 및 전자상거래 비즈니스에서는 소매업체가 두 개 이상의 제품을 한 개의 가격에 판매하는 다차원 가격 책정 전략을 채택하는 것이 일반적입니다(예: 양말, 속옷 및 티셔츠와 같은 의류 제품 5개를 30,000원에 판매 또는 1+1행사). 이 방법을 제품 번들 판매라고도 합니다.

• 장점: 소매업체는 이 전략을 사용하여 더 낮은 비용으로 더 높은 인지 가치를 창출하며, 이는 궁극적으로 더 많은 대량 구매로 이어질 수 있습니다. 또 다른 장점은 제품을 개별로 판매하여 더 많은 이익을 얻을 수 있다는 것입니다. 예를 들어 샴푸와 컨디셔너를 같이 구매하면 10,000원이지만 이를 개별로 7,000~8,000원에 판매할 수 있으며 이는 더 많은 이익을 얻기 좋습니다.
• 단점: 번들 자체 판매량이 증가하지 않으면 이익이 부족할 수 있습니다.

11. 유인 가격 책정

유인 가격 책정은 소비자에게 인기 상품에 대한 할인을 약속하여 매장으로 끌어들인 다음에 해당 상품과 함께 다른 여러 제품도 구매하는 만드는 경우를 말합니다. 이 전략을 통해 소매업체는 매력적인 할인 제품으로 고객을 유도하고 추가로 제품 구매를 유도합니다.

유인 가격 책정 전략의 대표적인 예시는 땅콩버터를 할인하고 빵, 젤리, 잼, 꿀과 같은 보완 제품을 정상가로 판매하는 식료품점입니다.

원래 품목은 손해를 보고 판매할 수 있지만, 소매업체는 연쇄 판매 및 끼워팔기 전략으로 이익을 얻을 수 있습니다. 유인 가격 책정 전략은 일반적으로 구매자가 이미 찾고 있고 제품에 대한 수요가 높으며 더 많은 고객을 유입시킬 수 있는 제품에서 발생합니다.

• 장점: 쇼핑객을 한 번의 거래로 여러 제품을 구매하게 유도하면 고객 당 전체 매출을 높일 수 있으며, 원래 제품의 가격 인하로 인한 손실도 충당할 수 있습니다. 이 전략은 실적이 저조한 제품을 홍보하는 효과적인 수단이 될 수도 있습니다.
• 단점: 유인 가격 책정을 과도하게 사용하면 고객이 할인을 기대하게 되어 정가로 결제하는 것을 주저할 수 있습니다. 이는 할인 가격을 너무 자주 사용하여 발생하는 결과와 유사합니다. 장바구니에 늘 담겨있거나 평균 주문량을 증가시키지 않는 제품을 할인하는 경우에도 이익이 감소할 수 있습니다.

12. 심리적 가격 책정

심리적 가격 책정 또는 단수 매력 가격 책정은 가격을 활용하여 소비자의 소비 행동에 영향을 미치는 것으로, 비즈니스 판매 및 이익 증대를 목표로 합니다. 이를 달성하기 위한 전략은 "99"로 끝나도록 제품의 가격을 매기는 것입니다. 가격이 4,999원인 제품은 가격이 5,000원인 제품보다 언뜻 보면 훨씬 저렴해 보입니다.

• 장점: 단수 매력 가격 책정 전략은 충동구매를 유발할 수 있습니다. 홀수로 가격을 끝내면 쇼핑객에게 더 좋은 가격에 구매하고 있다는 인식을 심어주며, 이는 때때로 거부하기 어렵습니다.
• 단점: 단수 매력 가격 책정 전략을 사용하면 소비자가 나중에 더 큰 비용을 결제할 의향이 줄어들어 판매에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

13. 프리미엄 가격 책정

프리미엄 가격 책정을 사용하는 브랜드는 경쟁업체를 벤치마킹한 뒤 경쟁업체보다 더 고급스럽고 유명하거나 한정적이라는 인상을 주기 위해 제품 가격을 더 높게 책정합니다. 예를 들어, 프리미엄 가격은 사람들이 Dunkin과 같은 저가 경쟁업체 대신 Starbucks를 선택하게 만들기 때문에 Starbucks에게 유리하게 작용합니다.

반면, 소비자의 소득이 적어 가격에 더 민감한² 특정 시장에서 Netflix의 프리미엄 가격 책정은 효과가 작다고 나타났으며, 이는 타겟 시장을 파악하는 것이 중요하다는 것을 반영합니다.

자신 있게 고객에게 제공하는 차별화된 가치에 집중하세요. 예를 들어 우수한 고객 서비스와 강력한 브랜딩은 더 높은 가격을 정당화시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 장점: 프리미엄 가격 책정 전략은 비즈니스와 제품에 대한 소비자의 인식에 영향을 미칠 수 있습니다. 소비자는 경쟁업체보다 더 높은 가격으로 인해 여러분의 제품 품질이 더 낫다고 생각합니다. 이 가격 책정 전략은 이익률과 판매량을 높일 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다.
• 단점: 프리미엄 가격 전략은 타겟 고객의 선호도에 따라 구현하기 어려울 수 있습니다. 고객이 가격에 민감하고 비슷한 제품을 구매할 수 있는 몇 가지 다른 옵션이 있다면 이 전략이 효과적이지 않을 수 있습니다. 그렇기 때문에 타겟 고객을 이해하고 시장 조사를 하는 것이 중요합니다.

14. 기준점 가격 책정

기준점 가격 책정은 소매업체가 할인된 가격과 원래 가격을 모두 나열하여 소비자가 구매를 통해 얻을 수 있는 절감 효과를 책정하는 것입니다.

이러한 종류의 참조 가격을 만드는 것은 기준점 인지 편향으로 알려진 현상이 발생합니다. 경제학 교수 Dan Ariely의 연구³에 따르면 학생들은 사회 보장 번호(우리나라의 주민등록번호)의 마지막 두 자리를 적고 와인, 초콜릿, 컴퓨터 장비와 같은 품목에 대해 해당 금액을 결제할지 생각해 보도록 요청받았습니다.

그런 다음, 학생들은 해당 품목을 입찰했습니다. Ariely는 두 자리 숫자가 높은 학생이 낮은 학생들보다 더 높은 입찰가를 제출했다는 사실을 발견했습니다.⁴ 그것은 더 높은 가격, 즉 “기준점” 번호 때문입니다. 소비자는 원래 가격을 마음속의 기준점으로 세운 다음, “기준점”으로 삼은 가격과 목록에 표시된 인하 가격에 대한 의견을 구성합니다.

이 원리를 활용할 수 있는 다른 방법은 고객의 관심을 끌기 위해 의도적으로 고가의 제품을 저렴한 제품 옆에 배치하는 것입니다.

다양한 업종의 많은 브랜드가 기준점 가격 책정을 사용하여 고객이 중간 가격대의 제품을 구매하도록 유도합니다.

• 장점: 원래 가격을 할인 가격보다 훨씬 높게 표시하면 고객이 인지된 거래에 따라 구매하도록 영향을 줄 수 있습니다.
• 단점: 기준점 가격이 비현실적일 경우 브랜드에 대한 신뢰가 무너지고 브랜드 충성도가 저하될 수 있습니다. 고객은 가격 비교 엔진을 통해 온라인으로 경쟁업체의 제품 가격을 쉽게 확인할 수 있으므로 표시된 가격이 합리적인지 확인해야 합니다.

15. 경제학적 가격 책정

경제학적 가격 책정 전략은 제품 가격을 낮게 책정하고 판매량에 따라 이익을 얻는 것입니다. 일반적으로 식료품이나 의약품과 같이 생산 비용이 적은 상품에 사용합니다. 이 비즈니스 모델은 신규 고객과 재방문 고객 모두에게 꾸준히 많은 제품을 판매합니다.

경제학적 가격 책정 공식은 다음과 같습니다.

생산 비용 + 이익률 = 가격

• 장점: 경제학적 가격 책정은 구현하기 쉬우며 가격에 민감한 고객들을 관리하기 좋습니다.
• 단점: 일반적으로 마진이 낮고, 일관되고 안정적인 신규 고객 유입이 있어야 하며, 소비자는 제품을 고품질로 인식하지 못할 수 있습니다.

가격 책정 전략을 선택하는 방법

1. 비용 이해
2. 상업적 목표 정의
3. 고객 파악
4. 가치 제안 찾기

첫 번째 가격 책정 전략이든 다섯 번째 가격 책정 전략이든 간에 비즈니스에 적합한 가격 책정 전략을 수립하기 위한 핵심 단계가 있습니다. 핵심 단계는 다음과 같습니다.

1. 비용 이해

제품 가격 책정 전략을 파악하려면 제품을 시장에 출시하는 데 드는 비용을 합산해야 합니다. 제품을 주문하면 각 단위의 비용, 즉 매출원가에 대한 간단한 답변을 얻을 수 있습니다.

하지만 제품을 직접 만들 때는 해당 작업의 전반적인 비용을 스스로 측정해야 합니다. 원자재 번들의 비용은 얼마인가요? 그 번들로 얼마나 많은 제품을 만들 수 있나요? 또한 비즈니스에 드는 시간도 고려해야 합니다.

발생할 수 있는 비용들은 다음과 같습니다.

• 매출원가(COGS)
• 생산 시간
• 포장(소매 및 전자상거래)
• 홍보 자료
• 배송
• 대출 상환과 같은 단기 비용

제품 가격은 비즈니스 이익을 얻기 위해 이러한 비용을 고려하여 책정합니다.

2. 상업적 목표 정의

상업적 목표를 회사의 가격 책정 가이드라고 생각하세요. 이는 가격 결정을 할 때 도움이 되며 올바른 방향으로 나아가게 해줍니다.

스스로에게 물어보세요. 이 제품에 대한 궁극적인 목표는 무엇인가요? 명품 소매업체가 되고 싶나요? 아니면 합리적인 가격의 시크하고 패셔너블한 브랜드를 만들고 싶나요? 목표를 파악하고 가격을 결정할 때 이를 염두에 두세요.

3. 고객 파악

목표에 도달하기 위해서는 적절한 이익률을 파악하는 것뿐만 아니라 타겟 시장이 제품을 결제할 생각이 있는 금액이 얼마인지도 파악해야 합니다.

고객의 가처분 소득을 고려하세요. 예를 들어 일부 고객은 의류와 관련하여 가격에 더 민감할 수 있고 다른 고객은 특정 의류 제품에 대해 프리미엄 가격을 흔쾌히 결제할 수 있습니다.

4. 가치제안 찾기

가치 제안은 여러분의 비즈니스를 진정으로 다르게 만드는 요소입니다. 이 과정은 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지를 보여주며, 시장에 제공하는 고유 가치를 반영하는 최적의 가격 책정 전략을 찾는 것이 중요합니다.

예를 들어 소비자 직접 판매 브랜드인 Tuft & Needle은 특별한 고품질 매트리스를 저렴한 가격에 제공합니다. 이 브랜드의 가격 전략은 매트리스 시장의 부족한 부분을 메울 수 있었기 때문에 유명 브랜드가 되었습니다. 

가격 책정 전략 예시

1. 프리미엄 가격 책정: Gucci
2. 가치 기반 가격 책정 전략: Fashion Nova
3. 시장 침투 가격 전략: Netflix
4. 경쟁력 있는 가격 전략: Costco

프리미엄 가격 책정: Gucci

최고 명품 브랜드 중 하나인 Gucci는 제품에 프리미엄 가격을 적용합니다. 이 이탈리아 패션 하우스는 고급 가죽 제품, 의류 및 기타 패션 제품의 제조업체로 성공했으며 시그니처 Gucci 로고로 유명합니다.

주요 속성은 다음과 같습니다.

• 고품질 제품
• 창의력과 혁신
• 커스터마이징

이 회사의 제품은 스타일과 디자인이 독특하고 특히 고소득층 소비자들 사이에서 강력한 브랜드 인지도를 가지고 있으며 고급스러운 스타일과 독창성으로 명성이 높습니다. 이러한 고급 이미지 덕분에 Gucci는 높은 가격을 책정할 수 있습니다. Gucci 제품은 대게 공식 소매업체를 통해 판매하지 않기 때문에 브랜드의 고급 이미지를 유지할 수 있게 해줍니다.

가치 기반 가격 책정 전략: Fashion Nova

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글로벌 패션 브랜드 Fashion Nova는 인플루언서 마케팅을 통해 유명해졌습니다. 이 브랜드는 전 세계의 인플루언서와 협력하여 고급스러운 장소에서 의류를 선보이고 있으며, 특별 컬렉션을 위해 셀럽들과 협력했습니다.

이 마케팅 전략은 Fashion Nova에 효과적이었으며 구매자에게 높은 사회적 신분의 상징이 되었습니다. 이 브랜드에서 구매하는 여성은 브랜드 이미지와 브랜드를 인식하는 것이 자신의 삶에 어떤 가치를 더해주는지를 중요하게 생각합니다. 이를 통해 Fashion Nova는 제품의 가격을 자유롭게 책정할 수 있습니다.

시장 침투 가격 전략: Netflix

Netflix는 경쟁업체를 제거하기 위해 시장 침투 가격을 사용하는 브랜드의 대표적인 예시입니다. 1990년대 후반에는 Blockbuster 업체가 시장을 주도하면서 DVD 대여 서비스가 인기를 끌었습니다.

그러나 Blockbuster에는 연체료와 영화 선택권 제한이라는 두 가지 큰 결점이 있었습니다. 이에 Netflix는 해결책을 제시했습니다. 고객은 더 많은 영화를 선택할 수 있고 연체료가 없는 표준 대여료 모델을 통해 온라인으로 DVD를 주문할 수 있었습니다. 1999년에는 한 달에 16달러 미만으로 반납일 없이 한 번에 4편의 영화를 대여할 수 있었습니다. Blockbuster는 3일을 대여하는 데 4.99달러를 청구했습니다.

Netflix 모델은 시장을 선도하고 점유하게 되었으며, Blockbuster는 2010년에 파산 신청을 했습니다. Netflix는 결국 이익률을 극대화하기 위해 가격을 인상했습니다. 저렴한 가격대 덕분에 사람들은 서비스를 사용해 보고 브랜드에 익숙해질 수 있었으며, 이는 Netflix가 2007년에 온라인 스트리밍 서비스를 출시하는 데 도움이 되었습니다.

경쟁력 있는 가격 전략: Costco

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Costco는 빵, 농산물, 거대한 랍스터 집게발부터 개인용 스팀 사우나 및 여행 패키지에 이르기까지 모든 유형의 제품을 할인하는 것으로 유명합니다.

이 브랜드는 시장 상황에 따라 경쟁력 있는 가격 전략을 사용합니다. 시장의 다른 식료품점 및 소매업체에 비해 대량 구매 및 도매 구매 시 최대한 낮은 가격을 제공하는 것을 목표로 합니다. 쇼핑객은 거의 93%에 달하는 멤버십 갱신율⁵을 자랑하는 Costco 멤버십을 통해 할인을 받습니다.

가장 적합한 가격 책정 전략 찾기

효과적인 가격 책정 전략을 수립하기 위한 확실한 접근법은 없습니다. 또한 모든 가격 책정 전략이 모든 유형의 소매업체에 적합한 것은 아닙니다. 과제를 해결하고 제품, 마케팅 및 타겟 고객에게 가장 적합한 접근 방식을 결정하는 것은 각 기업가에게 달려 있습니다.

이제 소매업체에서 사용할 수 있는 다양한 가격 책정 전략에 대해 더 깊이 이해했기 때문에 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있으며, 구매자에게 최적의 가격을 제공하여 더욱 개인화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.

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참고

¹https://www.statista.com/statistics/1314203/share-consumers-us-coupons-before-online-purchase/

²https://www.spglobal.com/marketintelligence/en/news-insights/research/netflix-global-pricing-strategy-2022

³https://danariely.com/books/predictably-irrational/

⁴https://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/anchor-prices.htm

⁵https://www.retailtouchpoints.com/topics/customer-experience/costco-delays-membership-fee-hike-as-member-growth-continues#:~:text=The%20retailer%20also%20reported%20a,with%20Q2%202023's%20renewal%20rates