Overstappen van e-commerce naar retail is een grote stap voor elk bedrijf. De beloning kan enorm zijn: grote orders, nieuwe klanten en een toegenomen naamsbekendheid.
Je product verkopen aan winkels is spannend. Het is een stap die je niet zomaar neemt, omdat je er een heuse strategie voor nodig hebt.
Mike D, die barbecuesauzen en marinades maakt, begeleidt je door het proces om je product in de winkelschappen te krijgen. Mike weet het één en ander over hoe je je product kunt verkopen aan winkels, en hij helpt andere ondernemers met plezier.
1. Weet wanneer je klaar bent voor fysieke winkels
Mike D’s BBQ kun je in het hele oosten van de VS vinden. Mike begon online, had vervolgens zijn eigen winkel in Durham, North Carolina, en nu staat zijn saus bij tientallen winkels in de schappen, tot Noord-Wisconsin aan toe.
Voor een kleine ondernemer is het niet aan te raden om overhaast je product in winkels te krijgen. Mike wachtte tot hij zeker wist dat zijn bedrijf retailers kon ondersteunen. Maar hoe maak jij die beslissing?
Het belangrijkste om te overwegen is of je genoeg producten hebt voor zowel je eigen webshop-sales als het leveren aan retailers. Je wilt niet in een situatie belanden waarin je je eigen producten niet kunt verkopen omdat groothandels-orders ze hebben opgemaakt. Of andersom, dat je retailers niet kunt bevoorraden omdat je te veel online hebt verkocht.
"Je moet ervoor zorgen dat de stap naar winkels op dat moment voor jou werkt," zegt Mike. Hij voegt eraan toe dat te snel opschalen alleen maar tot "een ramp" kan leiden.
Bestudeer dan ook je productieproces en beoordeel of het financieel en logistiek zinvol is. Kun je opschalen om aan de verwachte groothandelsvraag te voldoen? Zijn er problemen in de supply chain die de productie in de weg kunnen gaan zitten? Heb je nu al moeite om online sales te bedienen?
Mike wist dat hij er klaar voor was omdat zijn productie stabiel was en hij wist dat hij bestellingen online, in zijn eigen winkel en op evenementen kon vervullen. Daarnaast had hij nog steeds ruimte om voor groothandels te produceren.
Prijzen zijn trouwens ook belangrijk. Als je winstmarge al klein is, kan het instellen van een nog lagere groothandelsprijs niet haalbaar zijn, tenzij je de kosten kunt verlagen of de prijzen over het algemeen kunt verhogen.
Ga zitten en maak de rekensom voordat je de sprong naar retail maakt.
2. Weet wat je product uniek maakt
Voordat je je producten ergens verkoopt, moet je een sterke verhaal hebben over wat ze anders maakt dan alle andere producten die een potentiële winkel verkoopt.
Voor Mike was zijn verkoopargument zijn saus. In North Carolina is barbecuesaus meestal op basis van tomaten of azijn gemaakt. Voor zijn lijn combineerde hij deze twee bases tot een geheel nieuw product. Voor de smaken en kruiden liet hij zich inspireren door zijn Afro-Amerikaanse en Latino-roots. Alles bij elkaar zorgt dat voor producten die opvallen in een concurrerende markt.
“Ik moest een uniek selling point hebben dat anders was dan andere producten in mijn niche," zegt Mike.
Dat unieke is in feite wat je verkoopt, zegt hij. Potentiële distributeurs willen dat je iets aanbiedt dat nieuws is, iets wat ze nog niet hebben. Het maakt je verhaal ook memorabel.
Denk na over het volgende:
- Hoe je product zich verhoudt tot je belangrijkste concurrenten
- Of je bijzondere materialen of ingrediënten gebruikt
- Of je bepaalde niches aanspreekt, zoals veganistisch, biologisch of vrij van allergenen
- Of je een lagere prijs kunt bieden dan je concurrenten
- Of je producten een specifieke doelgroep aanspreken
- Je moet goed weten wat jouw producten anders maakt en in staat zijn om die verschillen in een oogwenk op te noemen en te verkopen.
Als je een product hebt dat je verkoopt, moet je jezelf onderscheiden van alle anderen op de markt.
3. Perfectioneer je verkooppraatje
Mike's eerste pitch om zijn producten in de winkels te krijgen ging eigenlijk niet zo goed. Maar hij leerde van zijn fouten, en dat kan jij ook. Bij de eerste poging liep Mike een plaatselijke winkel binnen en vroeg wie er verantwoordelijk was voor het verwerven van nieuwe producten. Toen die persoon niet beschikbaar was, liet hij gewoon wat informatie en producten achter op een tafel. Het was dan ook geen verrassing dat hij niets meer hoorde.
"We hadden een persoonlijk gesprek nodig om een deal op gang te krijgen, maar ik heb ervan geleerd," zei Mike. Zo’n persoonlijk gesprek is de sleutel om in winkels te komen, vooral bij lokale distributeurs. Je moet goed voorbereid op komen dagen met een sales-map of ander materiaal waarin je je product uitlegt, wat het uniek maakt en wat je prijs is. En natuurlijk wat proefmonsters voor de manager.
De volgende keer kon Mike een persoonlijk praatje houden en proefmonsters en informatie geven. De volgende dag kwam hij weer langs om te controleren. Die winkeleigenaar bestelde uiteindelijk twee dozen van elk van zijn producten.
"Die persoonlijke aanpak werkte, maar dat eerste bezoek was een ramp," zegt Mike.
Doe van tevoren wat onderzoek om precies te weten te komen wie in de winkel je een pitch gaat geven, wanneer ze daarvoor beschikbaar zijn en of er bepaalde tijden in de maand of het jaar zijn waarop ze overwegen nieuwe producten toe te voegen.
In dat gesprek moet je het ook hebben over je huidige verkoopcijfers en of je een andere hype hebt rond je producten, zoals een sterke aanhang in de sociale media. Vertel er ook bij wat voor soort mensen je producten kopen; het kan een demografische groep zijn die de winkel net probeert aan te trekken.
Tot slot moet je de winkel laten zien dat je in staat bent om groothandelsorders volledig en op tijd te leveren. "Om je voor te bereiden op die bijeenkomsten, moet je er echt voor zorgen dat je die dingen kunt afvinken", zegt Mike.
Na een pitch zegt Mike dat je contact moet houden. Hij neemt de volgende dag contact op, wacht dan een week voor hij opnieuw contact opneemt, en wacht dan weer een week. "Als ze na die derde follow-up zeggen dat ze nog steeds niet geïnteresseerd zijn, bedank ik ze voor het overwegen van het product," zegt hij.
4. Gebruik groothandels-marktplaatsen
Als ondernemer kun je altijd het beste persoonlijk contact leggen met kleinere winkels en ketens, maar als je groeit, zijn er andere manieren om potentiële winkeliers te bereiken.
Er zijn een aantal online groothandelsmarktplaatsen waar je je producten kunt aanbieden zodat potentiële distributeurs ze kunnen vinden. Zo verkopen bijvoorbeeld meer dan 100.000 merken hun producten via Faire. Winkeliers kunnen op Faire naar deze producten zoeken, meer te weten komen over de merken voordat ze kopen en direct contact opnemen met de bedrijfseigenaren. Het beste is dat Faire volledig is geïntegreerd met de back-end van je winkel via de Faire Wholesale-app, zodat je alles naadloos kunt beheren.
Faire biedt winkeliers ook de voordelen van risicoloos winkelen, zoals betalingstermijnen van 60 dagen voor winkeliers die daarvoor in aanmerking komen, gratis retourneren op eerste bestellingen en eenvoudig online bestellen vanaf elke locatie. Daarom winkelen honderdduizenden winkeliers op Faire en komen er elke dag meer bij.
"Wees niet bang om dat te doen, zelfs als je nieuw bent in het maken van persoonlijke pitches," zegt Mike. "Mensen zijn op zoek naar producten om te verkopen, vooral als ze problemen in de supply chain hebben."
Misschien moet je sowieso online gaan als je hoopt binnen te komen bij de grootste retailers. Bij Walmart moet je bijvoorbeeld pitchen via het online leverancierssysteem.
5. Bezoek beurzen
Beurzen zijn een traditionele manier voor ondernemers om in contact te komen met distributeurs. Ze kunnen je in contact brengen met tientallen winkels, maar ze kunnen ook een wilde gok zijn.
Mike raadt aan om een beurs bij te wonen voordat je overweegt om er een stand te huren. Dat krijg je een idee van welke producten er te zien zijn, wie je concurrentie zal zijn en hoeveel kopers er daadwerkelijk aanwezig zijn. Praat met verkopers en kijk of ze daadwerkelijk zinvolle contacten leggen.
Je moet ook rekening houden met de kosten. Beursstands kunnen duizenden euro’s per dag kosten, dus je moet er zeker van zijn dat je investering een grote kans heeft om te renderen. Om die reden zou je alleen beurzen moeten overwegen als je vastbesloten bent om in winkels te verkopen als onderdeel van je bedrijfsstrategie.
Een alternatief voor beurzen is om je eigen pop-up winkel op te zetten en lokale winkeliers uit te nodigen.
6. Vertrouw niet alleen op winkels
Producten verkopen aan winkels kan een enorme boost betekenen voor kleine bedrijven, maar het kan niet de volledige kar voor ze trekken
Als je product eenmaal in winkels ligt, is het jouw taak om ervoor te zorgen dat jouw klanten weten waar ze je producten kunnen vinden en om relaties te onderhouden met het winkelmanagement. Je moet ook je online business en marketing sterk houden om de vraag op peil te houden.
Als je er hard aan werkt, kan het de grote doorbraak zijn die je bedrijf naar een hoger niveau tilt.
Producten verkopen aan winkels: FAQ
Hoe krijg ik mijn product in een winkel?
Als je winkels in je buurt wilt benaderen, kan een persoonlijk gesprek werken. Maar als je op zoek bent naar een grotere regionale of landelijke keten, dan zijn er medewerkers die zich bezighouden met het vinden van nieuwe producten. Kijk op de website van de keten of bel hun telefoonnummer om te vragen wie de inkopers zijn en hoe ze pitches accepteren.
Hoe krijg ik winkels zover dat ze mijn product verkopen?
Grote winkelketens hebben een formeler proces om producten aan te bieden. Kijk op de website van de winkel of bel het telefoonnummer van het bedrijf om te vragen wie hun inkopers zijn en hoe ze pitches accepteren.
Hoe kan ik mijn product aan een winkel aanbieden?
Voor plaatselijke winkels kun je persoonlijk een pitch doen, maar zorg ervoor dat je van tevoren uitzoekt met wie je moet praten en wanneer ze beschikbaar zijn. Bij grotere ketens kun je op de website van de winkelier kijken of het telefoonnummer van het bedrijf bellen om te informeren naar het aankoopproces.
Waar halen winkeliers hun producten vandaan?
Winkeliers kopen hun producten meestal van fabrikanten, groothandelaren of distributeurs die gespecialiseerd zijn in verschillende goederen. Ze maken ook gebruik van online marktplaatsen of wonen beurzen bij om unieke en trendy artikelen voor hun winkels te vinden.
