Hoje em dia, não se trata mais de escolher entre a loja física e o e-commerce. As vendas multicanais vieram para ficar, pois os consumidores interagem com as marcas através de múltiplos pontos de contato, seja na loja física, online, através das redes sociais ou em outros locais.
A Natura, por exemplo, criou novos canais de distribuição e deu início à estratégia de vendas em multicanais para se adequar às novas tendências de mercado. Do antigo sistema exclusivo de revendedoras, a empresa lançou uma plataforma de e-commerce no final de 2014 e abriu suas duas primeiras lojas físicas em 2016, em São Paulo.
De fato, as lojas de e-commerce e as vendas online estão crescendo em grande velocidade. Em 2017, foi registrado crescimento de 3,9% no volume de pedidos online no Brasil em comparação com 2015 e 2016, de acordo com o relatório Webshoppers, publicada pelo Ebit. Houve também um crescimento de 10,3% no faturamento, de 2016 para 2017. Ainda assim, as vendas pela internet têm representado menos de 10% do total movimentado, o que ressalta a importância do varejo físico para a economia brasileira. Por essa razão, para os lojistas que desejam turbinar as vendas presenciais, não há melhor momento do que agora.
Você se sente inseguro quanto à transição entre comercializar seus produtos pelo computador e se aventurar em vendas presenciais? Ainda que possa parecer assustador migrar das vendas exclusivamente online para as interações presenciais com os clientes, há benefícios evidentes para o seu negócio em função dessa mudança.
Sem dúvida, vender online pode envolver menos risco do que abrir uma loja física, contratar funcionários, e ter estoque suficiente na loja para mantê-la aberta. Neste artigo, no entanto, vamos falar sobre como você pode fazer isso com menos dor de cabeça e, ao mesmo tempo, aproveitar os benefícios.
Lojas sazonais
O varejo temporário, também conhecido pelas lojas sazonais, é uma ótima maneira de testar o terreno das vendas presenciais para o seu negócio de comércio eletrônico. Monte uma loja pop-up por um fim de semana, uma semana inteira ou até mesmo por um mês no bairro de sua preferência; conheça o público consumidor, veja se esse local é o lugar certo para você e qual volume de produtos você consegue realmente vender em uma loja física.
Se você não está interessado (ou pronto) para abrir um uma loja física em tempo integral, as lojas sazonais também são a maneira perfeita de comercializar seu excesso de estoque, realizar grandes vendas de queima de estoque e lançar promoções de curto prazo de tempos em tempos. Desta forma, você obtém todos os benefícios da venda por períodos determinados de tempo sem ter que abrir uma local física durante o ano todo.
Dica de leitura: Como fazer uma boa gestão de estoque
Uma boa gestão de estoque é fundamental para evitar problemas que podem prejudicar seus resultados financeiros. Confira nosso artigo sobre 8 técnicas eficazes de gestão de estoque.
Leia mais sobre como lojas sazonais:
- O segredo para manter o sucesso de seu negócio sazonal
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Percepção da marca
Um dos aspectos mais difíceis das vendas no comércio eletrônico é a visibilidade. Um grande desafio para a promoção de sua marca é fazer com que seu público-alvo saiba o que você está vendendo e como você se destaca dos concorrentes. Ao trazer seus produtos e sua marca para uma loja física, você cria a oportunidade de que mais pessoas se familiarizem com sua marca e as respectivas ofertas.
"Com uma loja tradicional física, você pode criar uma experiência única para seus clientes e expor sua marca de forma criativa", explica a Agência Statement, da Shopify Plus, sobre as vendas em multicanais.
A presença física é útil não apenas para que as pessoas que passam em frente à sua loja conheçam sua marca; as lojas físicas também permitem que você mude os produtos de lugar, teste diferentes configurações de vitrine e convide seus clientes a interagirem com a sua marca de uma maneira diferente da que ocorre no ambiente online.
No artigo “Varejo físico e online precisam andar de mãos dadas”, Luis Pelizon discute as vantagens de vender tanto no comércio eletrônico quanto no físico. Ao passo que no primeiro existe mais espaço para a inovação, o segundo propicia que se estabeleça um relacionamento interpessoal entre cliente e vendedor, bem como a criação de um vínculo entre ambos durante o processo de compra.
“Ou mesmo o hábito de atrelar a compra a um passeio prazeroso: sair de casa com a família para 'dar uma volta' no shopping ou visitar uma nova loja no centro da cidade”, ele explica. Em resumo, Pelizon defende a ideia de que um tipo de comércio se beneficia com os pontos positivos do outro.
Experiência do consumidor
Quando se trata de fornecer aos clientes uma experiência imersiva com a marca, as lojas online simplesmente não conseguem competir com as físicas. Em lojas físicas, os lojistas podem não apenas configurar os produtos e vitrines de forma a refletir a identidade da marca, mas também oferecer aos clientes uma maneira de interagir diretamente com os produtos. Afinal, eles podem ver, tocar e sentir as mercadorias de perto; além disso, têm a possibilidade de levar para casa, imediatamente, aquilo que comprarem. Para muitos consumidores, é a grande razão pela qual decidem fazer compras em lojas físicas em vez das virtuais.
Oferecer a seus clientes a oportunidade de ver, tocar e sentir seus produtos é muito benéfico se você tiver um produto complexo que, de outra forma, exigiria muitas informações e recursos de marketing para explicar em um meio digital. É mais fácil fazer demonstrações de produtos pessoalmente, além de oferecer soluções de produtos sob medida para atender às necessidades específicas dos clientes.
Não tem certeza de como lidar com uma experiência de varejo imersiva? Dê uma olhada em alguns exemplos ou conheça a estratégia utilizada pela Samsung para a criação de varejo imersivo.
Potencial do upsell
Os consumidores, com frequência, vão às lojas em busca da satisfação instantânea de comprar de um item e levá-lo para casa na mesma hora. Isso sugere que o envio no dia seguinte, e muito menos em dois dias ou uma semana, não consegue reproduzir completamente o prazer de comprar e já poder começar a usar um produto.
Esses consumidores que fazem compras rápidas são candidatos perfeitos para escolher itens adicionais por impulso enquanto estão na loja. É a oportunidade perfeita para aplicar a técnica de upsell. Não tem certeza de como aplicar o upsell? Veja aqui algumas dicas bacanas.
Conheça seus clientes
Existem muitas maneiras de reunir informações sobre seus clientes online através de análises específicas para o comércio eletrônico, mas existe algo especial na oportunidade de conhecer pessoalmente seus clientes e ter uma conversa real com eles. Nas vendas presenciais, seja em lojas permanentes ou sazonais, os clientes interagem com seus produtos.
Você pode enviar pesquisas para seus clientes de comércio eletrônico e esperar que eles respondam, mas quando você está na loja, há uma chance de começar uma conversa, naturalmente, sobre o que gostaram ou não gostaram em relação à mercadoria. Estas informações são valiosas para melhorar as ofertas e o desenvolvimento de produtos, bem como a marca em si.
Conquiste novos clientes
Embora as pesquisas de consumo apontem que o tráfego de pedestres esteja em declínio, há um público específico que tende a preferir a experiência de compra em lojas físicas do que no comércio eletrônico; especificamente, idosos e adolescentes.
Ao oferecer sua mercadoria em um ambiente físico, você pode conquistar novos clientes que, de outra forma, não encontrariam sua marca online, já que não é onde costumam fazer suas compras. E mesmo que esses clientes em potencial estejam cientes da existência de sua loja online, talvez eles não estejam dispostos a gastar seu dinheiro nela, simplesmente porque preferem visitar uma loja física.
Uma das descobertas da pesquisa Total Retail 2017, conduzida pela PwC, é que 88% dos brasileiros entrevistados querem ser atendidos por vendedores com conhecimento profundo sobre os produtos, o que acontece mais facilmente em uma loja física.
Outra pesquisa, feita pelo Banco Neon, com 25 mil jovens entre 18 e 35 anos, revela que embora esse público seja bastante conectado, prefere comprar em lojas físicas; 70% das compras feitas por eles no primeiro semestre de 2017 foram realizadas em estabelecimentos comerciais.
Custos mínimos de envio
Além de todos os motivos mencionados acima, ao criar oportunidades de vendas presenciais você ajuda os clientes (e sua empresa) a reduzir custos. Isso acontece porque as vendas presenciais não exigem, necessariamente, custos de frete para você ou para eles.
Embora possa parecer uma pequena gota no oceano (e para algumas empresas, realmente é), se você vender itens grandes, irregulares ou itens especiais que gerem custos extras com embalagem e frete, as vendas na loja física podem resultar em uma boa economia no longo prazo.
Deslanche com o varejo físico
A partir deste artigo, esperamos que você se sinta mais confiante e leve em consideração a possibilidade de abrir uma loja física, se perceber que pode ser uma boa oportunidade para você abrir um novo negócio ou expandir o que você já possui.
Você tem uma marca de comércio eletrônico que trabalha com vendas presenciais de vez em quando ou você opera com uma loja física em tempo integral? Em caso afirmativo, conte para a gente o que você pensa sobre os benefícios das vendas presenciais.
Sobre a autora
Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.
Post original em inglês: Lauren Ufford
Tradução e localização: Armando Silveiro
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