O que é análise de mercado? 3 etapas que todo negócio deve cumprir

Seria incrível lançar um negócio sabendo, sem sombra de dúvida, que você teria sucesso? Embora ver o futuro não seja plausível, empreendedores de e-commerce espertos sabem que existem algumas etapas que você pode cumprir para validar suas ideias de negócios e garantir que haja uma clientela e um mercado-alvo prontos para gastar dinheiro na sua oferta.

Uma dessas etapas de planejamento é realizar uma análise de mercado, que é fundamental para conquistar os corações e mentes dos potenciais clientes no seu mercado-alvo.

Neste guia, vamos abordar o processo de análise de mercado e como utilizar suas descobertas em suas próprias ações de marketing usando dados de mercado.

O que é uma análise de mercado?

A análise de mercado é o processo de avaliação de diversos fatores que impactam um mercado específico, como tendências do setor, preferências dos clientes e comportamento da concorrência. Envolve a coleta e análise de dados para entender o tamanho do mercado, o potencial de crescimento, o público-alvo e o cenário competitivo. A análise de mercado ajuda as empresas a tomar decisões embasadas, identificar oportunidades e desenvolver estratégias de marketing eficazes.

No mínimo, sua análise de mercado deve identificar os seguintes fatores:

• Quem é seu cliente-alvo
• Onde, por que e como eles compram
• O tamanho do seu mercado-alvo
• O preço que as pessoas estão dispostas a pagar pelo que você vende
• Seus concorrentes e seus pontos fortes e fracos

Lembre-se de que o mercado muda, logo fazer uma análise de mercado não é apenas para novos negócios – empresas estabelecidas também podem usar a análise de mercado para validar novas ideias de produtos ou enfrentar desafios.

Aqui está um exemplo rápido de análise de mercado para demonstrar exatamente isso: a iHeartRaves analisou o mercado quando a pandemia de COVID-19 começou. A marca de roupas vende vestuário que as pessoas usam em festivais de música e eventos – eventos que diminuíram ou até pararam durante a pandemia.

Assim, a marca precisou se adaptar. Portanto, mudou suas táticas promocionais e adicionou máscaras faciais à sua linha de produtos após realizar uma análise rápida para ver quais oportunidades poderia perseguir.

Como fazer uma análise de mercado

Existem três etapas principais para concluir uma análise de mercado para o seu negócio de e-commerce:

1. Pesquise a área
2. Entenda seu público
3. Saiba como você se compara aos concorrentes

1. Pesquise a área

Agora é hora de entender a área como um todo. Pesquisar a área que você escolheu ajuda a ter uma visão geral do mercado.

Ao pesquisar sua área específica para fazer sua análise de mercado, considere os seguintes fatores:

• Tamanho do mercado. Estime quantas empresas e clientes estão em sua área potencial. Um mercado grande pode estar saturado e exigir que você se especialize mais, enquanto um mercado menor pode significar muitas oportunidades de novos negócios.
• Valor do mercado. Obtenha insights sobre quanto dinheiro a área gera a cada ano. Muito gasto de consumidores significa que há muitas oportunidades para você conquistar sua fatia do mercado.
• Demanda do mercado. Até 42% das novas startups falham devido à demanda insuficiente, portanto, é essencial validar que as pessoas querem o que você oferece antes de prosseguir com sua ideia.
• Necessidade do mercado. Identifique lacunas no mercado e como o cenário existente não atende a essas áreas.

Aqui estão alguns lugares respeitáveis para verificar esses dados:

• Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)
• Classificação Nacional de Atividades Econômicas
• Dados e estatísticas do governo
• Índice de Preços ao Consumidor
• Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços
• Taxas de juros diárias
• Dados financeiros
• Produto Interno Bruto
• Estatísticas de Empresas

Você também pode encontrar recursos específicos da área. Por exemplo, se você está pensando em abrir uma empresa de animais de estimação, confira a Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação e o Conselho Federal de Medicina Veterinária.

2. Entenda seu público

Agora é hora de aprofundar sua pesquisa e entender seu mercado-alvo – as pessoas por trás da demanda em sua área. Esta etapa envolve pesquisa de clientes e segmentação do seu público com base em características compartilhadas.

Ao pesquisar seu público potencial, seu objetivo é saber o seguinte:

• Qual a idade deles
• Onde moram
• Onde trabalham, o que fazem e quanto ganham
• Onde e como compram
• O que compram e quanto dinheiro gastam
• Que tecnologia usam
• Como interagem com as marcas
• Suas percepções atuais sobre o mercado
• Seus pontos nevrálgicos e desafios

A pesquisa de público envolve fontes internas e externas. Se você já tem um público existente, pode aproveitá-lo para obter insights valiosos. Realize pesquisas e questionários para saber o que eles pensam, e busque entrevistas mais detalhadas com indivíduos que exemplifiquem seu cliente-alvo. Se você ainda não tem um público que possa aproveitar, pode investir em grupos focais para os fins da sua pesquisa.

Dados externos também são igualmente valiosos. Você precisa entender coisas como onde seu público mora, trabalha e passa o tempo, além de quanto ganham e gastam. Você também deve ter uma compreensão das percepções atuais deles sobre sua indústria ou produto(s). Aqui estão alguns lugares para obter dados externos sobre seus clientes:

• Pesquisa mensal de comércio
• Dados de crédito ao consumidor do Banco Central
• Secretaria Nacional do Consumidor
• Dados demográficos do IBGE
• Dados de desemprego do IBGE
• Dados de rendimentos do IBGE
• Pesquisa mensal de emprego do IBGE

Você também pode fazer escuta social para saber o que as pessoas estão dizendo online, fazer pesquisa de SEO para ver o que as pessoas estão buscando, e verificar avaliações de clientes para descobrir como as pessoas gostam ou não dos produtos que já estão no mercado.

3. Saiba como você se compara aos concorrentes

Assim como você precisa conhecer seu público quando realiza uma análise de mercado, também precisa entender o cenário competitivo. Saber quem são seus concorrentes ajuda a definir o diferencial da sua marca e como você pode se diferenciar de outros players no mercado.

É importante se diferenciar dos concorrentes porque isso aumentará o valor percebido e incentivará os clientes a escolher suas opções em vez das mesmas opções, ou semelhantes, de outras marcas ou empresas. Quando Albert Matheny lançou sua marca de proteína natural Promix, ele confiou em pesquisa e análise de mercado para se manter competitivo à medida que o mercado evolui. “Identifique algumas propostas únicas que você tem para os clientes ou valores únicos que sua marca possui e, em seguida, deixe isso bastante claro e simples. Não tente destacar muitas coisas diferentes,” disse ele em um episódio do Shopify Masters. “Evolua constantemente e pergunte-se: ‘Como posso melhorar este produto?’”

A primeira parte de entender como se diferenciar envolve compreender sua marca e seu negócio e o que você traz para o mercado. Você pode realizar uma análise SWOT – que identifica seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças – para entender sua posição no mercado.

Você também deve realizar uma análise competitiva. De modo geral, você deve escolher de sete a 10 concorrentes para incluir em sua análise competitiva. Inclua diversos concorrentes, como aqueles que vendem um produto semelhante para o mesmo cliente que você, bem como aqueles que vendem um produto ligeiramente diferente para um cliente ligeiramente diferente na mesma área. Isso significa buscar uma variedade de concorrentes diretos, indiretos e terciários.

Ao analisar seus concorrentes, você busca entender o que eles oferecem, como se posicionam e como as pessoas os percebem.

Como escrever uma análise de mercado para um plano de negócios

Embora você possa ter uma análise de mercado abrangente e documentada para fins internos – que é útil principalmente para equipes de marketing e desenvolvimento de negócios – é possível criar uma versão resumida para o seu plano de negócios.

Seu plano de negócios é outro documento abrangente que descreve todas as áreas do seu negócio, incluindo sua análise de mercado e outros elementos, como estrutura do negócio, operações e logística, e finanças. Portanto, ao preparar a seção de análise de mercado para seu plano de negócios, você deve resumir as descobertas de sua análise completa e detalhada.

Resuma sua análise nas informações mais importantes que validam de forma convincente sua ideia e a probabilidade de sucesso. Lembre-se de que tipo de plano de negócios você está escrevendo e para quem está escrevendo. Sinta-se à vontade para usar marcadores, tabelas e gráficos para tornar as informações apresentáveis.

Se você está elaborando um plano de negócios para sua empresa, pode começar com nosso gratuito modelo de plano de negócios para guiá-lo em cada seção.

Seguindo em frente com seu plano de negócios

Embora seja um componente importante, sua análise de mercado é apenas uma parte da sua estratégia de negócios e plano. Um planejamento cuidadoso em todas as áreas do seu empreendimento vai preparar você para o sucesso e, em última análise, ajudará a melhorar as chances de suas estratégias de marketing darem resultado no futuro.