Toc-toc, quem bate é o cliente ideal: dê as boas-vindas à sua buyer persona

Buyer persona ou, em bom português, o cliente ideal: você sabe quem é o seu? Antes de pensar na estratégia de marketing, ter a resposta para essa pergunta é essencial. Criar uma persona pode ajudar bastante a definir o público certo para sua marca, em vez de ficar tateando às cegas. Neste artigo, mostramos tudo o que você precisa saber para começar.

Mas o que é buyer persona exatamente? A buyer persona, também conhecida como "cliente ideal" ou "cliente comprador", é um personagem fictício que mostra como seu cliente ideal deveria ser. É a combinação de todas as características do público-alvo da empresa, representada por um personagem. 

A criação de personas é uma das ferramentas usadas por profissionais de marketing e vendas para compreender melhor como o seu mercado e o seu nicho funcionam. 

Quando se trata de vendas e estratégias de marketing, conhecer o seu público-alvo é de extrema importância para aumentar as vendas de forma eficaz. 

Conhecer os seus clientes permite maximizar o retorno sobre o investimento (ROI) em vendas e atividades de marketing e, consequentemente, o fluxo de caixa.

É natural que as empresas busquem se diferenciar da concorrência por meio de um atendimento personalizado e campanhas que alcancem seu público-alvo de forma certeira. 

A estratégia de definir uma buyer persona pode ajudar a vender mais com a criação de conteúdos personalizados, já que permite entender melhor quem são as pessoas que fazem parte do público-alvo e como se comportam.

Se você planeja criar uma estratégia de marketing focada em consumidores e hábitos de consumo e, para isso, quer entendê-los melhor, criar uma persona é uma das maneiras mais fáceis de garantir que a mensagem certa esteja alcançando as pessoas certas.

Embora existam empresas de marketing que ajudem a construir essas buyer personas e a criar estratégias de marketing com base nos resultados, com um pouco de tempo e esforço você pode criar suas próprias personas sem ajuda de terceiros. 

No artigo "Mapas da jornada do cliente e buyer personas: o kit de ferramentas moderno para o marketing," a IBM sugere que "um processo de desenvolvimento de uma buyer persona demora cerca de seis a oito semanas para ser concluído. Fazer um trabalho completo vai garantir que você consiga criar personas abrangentes e fornecerá uma base sólida para as suas campanhas de marketing".

E no marketing digital, o que é buyer persona? Trata-se de um conceito essencial para compreender a melhor forma de se comunicar com o público. Com a criação de buyer personas, é possível visualizar melhor o comportamento do cliente nas redes sociais, por exemplo.

As informações reunidas podem dar uma boa dica de como se comunicar com o consumidor para vender seu produto ou serviço. Isso inclui tanto o meio quanto a mensagem.

Por exemplo, se o seu negócio tem como foco um público entre 19 e 25 anos, a construção da persona provavelmente indicará que a grande estrela da sua estratégia de marketing digital, em termos de redes sociais, deverá ser o TikTok.

Nada impede também que você tenha outras buyer personas que representam outro público-alvo da sua empresa, muito mais sensível a outro tipo de comunicação, que pode ser e-mail marketing ou conteúdos por e-book, por exemplo.

Falando nisso… qual é a diferença entre buyer persona e público-alvo?

Antes de seguirmos adiante, é bom ter certeza de que alguns conceitos estejam bem definidos para não gerar mais confusão adiante em sua estratégia de marketing digital. Uma das questões que precisam ficar bem definidas é: o que é buyer persona e o que é público-alvo?

Público-alvo: é um segmento de consumidores, ou uma parcela do mercado, com características, necessidades e desejos semelhantes, que pode ser atendido pelo consumo de seu produto ou serviço. Seus públicos-alvo (pode ser mais de um, lembra?) terão alguns pontos em comum, normalmente dados demográficos, como: faixa etária, localização geográfica, escolaridade, renda, hábitos de consumo, objetivos e comportamentos.

Buyer persona: a personificação de um público-alvo, um personagem muito mais rico em detalhes que vai ajudar a entender como conversar com o público (o marketing de conteúdo). Afinal, é muito mais fácil falar com uma pessoa que conseguimos imaginar do que com dados demográficos soltos, não é mesmo?

Agora que essa dúvida foi respondida, que tal dar uma olhada no passo a passo que você precisa seguir para criar essa ferramenta tão importante para as vendas da sua loja virtual?

1. Identifique grupos de clientes

Para começar a definir suas buyer personas, faça uma pesquisa de mercado para identificar os grandes grupos de clientes atuais. Para isso, use os dados de compras anteriores e elimine atacadistas e pessoas jurídicas, caso você venda diretamente ao consumidor final, como no modelo D2C, por exemplo.

⚠️ Os melhores dados para o desenvolvimento de sua buyer persona são o que você já tem sobre o comportamento de seus clientes finais.

Além disso, também é importante dar uma olhada nos produtos que você vende e fazer algumas perguntas-chave:

• A maioria dos clientes compra para si mesmo ou para outras pessoas?
• A maior parte do seu estoque é vendida perto de algum feriado específico?
• Existe algum dado geográfico interessante que possa ajudar na criação da buyer persona?

Uma observação sobre os produtos que são dados como presentes: 

Se você vende produtos que são presenteados a outras pessoas, pode ser interessante criar buyer personas para dois perfis de consumidor: quem pretende fazer a compra e quem recebe o presente. 

Com essas informações, você pode criar campanhas de marketing para vender para dois públicos-alvo: as pessoas que vão presentear (por exemplo, sugestões de presentes por e-mail marketing) e pessoas que vão receber os presentes (que podem criar uma lista de desejos para incluir itens).

2. Identifique informações importantes

Depois de definir os seus clientes em categorias mais amplas, é preciso identificar quais são as características que você vai usar para criar as buyer personas. 

As principais perguntas que você precisa responder para criar a sua buyer persona são:

• Local: onde a sua persona mora?
• Exclusão de locais: onde a sua buyer persona não mora?
• Idade: quantos anos tem persona?
• Gênero: a persona se identifica com algum gênero? Se sim, com qual?
• Interesses: quais são os interesses da sua buyer persona?
• Nível de ensino: qual é o nível de ensino dessa persona?
• Cargo: em que área de trabalho sua buyer persona atua e qual é seu cargo?
• Renda: qual é o nível de renda e poder aquisitivo dessa buyer persona?
• Estado civil: qual é o estado civil dessa buyer persona?
• Idioma: quais idiomas sua persona fala?
• Sites/redes sociais favoritos: quais sites/redes sociais a buyer persona acessa?
• Motivação de compra: quais são as razões dessa buyer persona para comprar o seu produto?
• Interesses: quais são os interesses dessa persona quando compra o seu produto?

Enquanto segue todo o processo, você pode descobrir que alguns desses critérios não são relevantes para a sua base de clientes, ou que há outras perguntas que ajudarão de forma mais eficaz a criar uma persona para sua empresa e gerar negócios mais lucrativos.

Por exemplo, caso você perceba que suas vendas aumentam em datas comemorativas específicas, pode ser interessante investigar isso.

Além disso, você sempre pode encontrar uma informação ou outra que possa ajudar a criar KPIs para seu e-commerce.

Todas as empresas, sejam elas negócios online ou offline, são únicas, portanto, não deixe de aplicar o que faz mais sentido para a sua loja e suas estratégias de marketing na construção de buyer personas que representem seu consumidor.

3. Reúna informações

Agora que já identificou as informações que precisa para criar sua buyer persona, você vai precisar começar a reunir dados estratégicos importantes. Para criar seu personagem, comece com as informações que você já tem sobre os seus clientes e nichos de mercado. 

Se você tem dados que os clientes forneceram na hora em que abriram uma conta ou se inscreveram para participar de concursos ou receber newsletter/e-mail marketing, use essas informações valiosas para ajudar a criar suas buyer personas.

📣 Boa notícia para quem usa o Shopify PDV: é possível acessar esses dados nos perfis dos clientes. Dar uma boa olhada nos dados do consumidor e no histórico de pedidos pode ajudar bastante quando você estiver elaborando sua buyer persona. Esse pode ser um processo demorado, mas vá com calma e olhe todos os dados da sua empresa para garantir que sua persona esteja de acordo com o público. Garantimos que vale a pena!

Se você ainda não oferece a opção para o cliente criar uma conta, considere fazer isso no futuro para guardar as informações dos consumidores e acompanhar os históricos de pedidos, assim como outras informações que podem ser úteis ao criar a representação do seu cliente. Além disso, você pode aproveitá-las para criar ações que aumentem a taxa de conversão.

Para reunir todos os dados necessários, você deve escolher três perfis de clientes: antigos, fidelizados e que não compram mais com você (se possível) para encaminhar as perguntas da pesquisa. 

Como incentivo, seu time de marketing pode oferecer um código de desconto, caso tenha dificuldade de conseguir participantes para a pesquisa. Os clientes estão dedicando tempo para ajudar seu negócio, portanto, mostre que você valoriza essa contribuição com um cartão-presente, ofertas ou descontos.

As entrevistas podem ser feitas por telefone, e-mail, página de destino, link na bio ou pop-up no site. Cada método alcançará diferentes perfis de clientes ou clientes em potencial, portanto, pode ser uma boa ideia realizar uma série de entrevistas em mais de um tipo de mídia para alcançar um público específico em cada uma delas. 

Se preferir usar um questionário online, teste um serviço como o SurveyMonkey para criar e distribuir as perguntas e receber os resultados que ajudarão a criar sua buyer persona.

Além de analisar os dados de clientes e realizar entrevistas, você e seu time de marketing também podem usar ferramentas como os relatórios de audiência do Google Analytics para descobrir a localização dos compradores que visitam a loja virtual. 

Se a sua marca tem canais em redes sociais, use as ferramentas disponibilizadas por elas para definir qual é o principal público que interage com o seu negócio (Facebook Insights, Twitter Analytics etc.).

A partir daí, você terá à disposição informações bastante valiosas para conseguir trabalhar com um olhar mais abrangente o seu cliente ideal e sua persona.

Agora que você já sabe o que é buyer persona, é importante saber que existem diversas formas de criar personas para sua empresa com base no público-alvo, por exemplo, em programas como Photoshop ou até mesmo PowerPoint. 

No entanto, usar um site que faça isso é uma forma muito mais fácil de agilizar o processo de criação de buyer personas. Separamos dois para você escolher.

Superpersona

O site Superpersona é gratuito, mas é preciso preencher um pequeno cadastro antes de começar a construção de sua persona e baixar os resultados:

Depois, é só preencher os campos conforme aparecem na tela.

O fantástico gerador de personas

Outra forma de criar uma buyer persona online é pelo site O fantástico gerador de personas. Com ele, você também precisará preencher um cadastro antes de gerar as personas, mas ele é muito menor. 

Depois, as perguntas necessárias para gerar sua persona aparecem de maneira bastante intuitiva:

Pronto! Com essas ferramentas, você já consegue criar uma persona para a empresa inspirada no público-alvo e direcionar muito melhor o marketing do seu e-commerce ou loja física.

Tá, você já sabe exatamente o que é buyer persona e o passo a passo para criar uma. Mas nada como um modelo prático para se inspirar. Confira a seguir os dois exemplos de buyer persona que criamos no site O fantástico Gerador de Personas e veja como pode ser fácil e divertido criar a sua.

Conheça a Heloísa, proprietária de pet shop. Será que você tem um produto para vender que seja a cara dela?

Conheça também o João. Olhando para suas características, você consegue identificar necessidades que os produtos ou serviços do seu e-commerce possam atender?

Simples e divertido! Agora é só começar e arrasar na criação da sua persona.

Agora que você tem todas as informações necessárias para criar uma persona e direcionar seus objetivos e suas ações de venda, que tal ir além e criar uma brand persona?

O conceito de brand persona é bem diferente do de buyer persona, mas você pode aproveitar seu conhecimento no processo de criação.

A brand persona é uma representação da sua marca. Ou seja, como seria a sua empresa se ela fosse uma pessoa? Essa informação pode ser útil ao contar a história da sua marca. Criar uma brand persona pode ser um bom complemento à construção da buyer persona.

Depois de desenvolver sua buyer persona em estratégias, ações e conteúdos, é hora de testar e colocar em prática em suas estratégias, ações e campanhas de marketing. Com o tempo, você pode fazer ajustes nessa persona de modo a maximizar o ROI das suas campanhas e direcionar melhor seu plano de negócios. 

Agora que você criou sua buyer persona, o trabalho ainda não acabou. Seu estoque e suas ofertas vão continuar mudando. Além disso, a forma como o mercado reage a seus produtos e à marca, seus compradores e suas personas também vão mudar. Continue acompanhando a base de clientes ao longo do tempo e mude as personas e os planos de acordo. Uma boa ideia é continuar fazendo pesquisas com o público-alvo para entender se o conceito principal continua valendo e ajustar a estratégia de acordo com os resultados. 

Imagens: Freepik, Unsplash e O fantástico gerador de personas