Sem perder o pique: como manter a motivação nas vendas em alta

Todo empreendedor do varejo já sabe que precisa trabalhar duro para posicionar seus produtos no mercado, aumentar o reconhecimento de marca e manter-se como a primeira opção que vem à cabeça de possíveis clientes.

Entretanto, ganhar as ruas todo final de semana, viajando para perto e até para longe, cobrindo todo o país para vender em feiras, festivais, eventos, conferências, shows e tantos outros espaços é muito cansativo.

Nesse caso, o cansaço é duplo: você se desgasta fisicamente e mentalmente, com a pressão constante de estar sempre “ligado” no modo de trabalho, vendendo e representando a sua marca da melhor forma possível.

Assim, se você acha que está começando a ficar para trás ou que precisa “recarregar a bateria”, confira abaixo várias dicas e sugestões de donos de negócio e revendedores que nunca deixam a peteca cair.

Reveja seus conceitos de sucesso, fracasso e foco

James R. Nowlin, fundador e diretor da Excel Global Partners, afirma que a forma como você entende o que são vendas é essencial para se manter motivado e a todo vapor quando é preciso vender sem parar.

O James recomenda que você identifique seus pontos fortes e brinque com eles quando estiver na estrada, a caminho de uma reunião com um cliente, ou ao definir suas metas de vendas. Conhecer suas qualidades — e reconhecer seus pontos fracos — vai ajudá-lo a traçar metas realistas, que vão desafiá-lo sem condicioná-lo ao fracasso.

Porém, o fracasso um dia acontece, e é difícil se manter motivado logo após um contratempo ou um dia ruim de vendas. Para o James, o melhor a se fazer nessas horas é levantar, sacudir a poeira e seguir em frente.

Não se prenda à rejeição, já que você terá que lidar com ela várias vezes na vida.

Em vez disso, ele aconselha os vendedores a serem sinceros ao avaliar a situação e o que não deu certo.  Essa atitude trará à tona respostas úteis sobre o que você pode fazer melhor em uma próxima oportunidade.

E se for difícil evitar remoer erros e falhas, que tal dar atenção para os seus êxitos? “Recorde os momentos em que você emplacou uma venda e mantenha-se na expectativa para fechar o próximo negócio”, James aconselha.

Ele também acredita que ficamos mais motivados se conseguimos evitar nos distrair. Com metas definidas e foco no objetivo de longo prazo, será mais fácil lembrar o motivo da sua batalha sempre que a frustração ou a dúvida bater.

Transforme a venda em diversão, tanto para você quanto para o comprador

Liz Theresa é diretora de marketing da fábrica de doces Barrels of Yum e está sempre viajando para participar de feiras, onde apresenta seus produtos para potenciais compradores. Nesses eventos, ela conhece donos e representantes de lojas de doces, lojas de conveniência e lojinhas de presentes, sem contar os compradores de grandes varejistas.

A Liz adota uma estratégia simples para buscar motivação para vender: ela aproveita para se divertir com a marca, encarnando o conceito do próprio negócio. “O estilo retrô-nostálgico é uma das coisas que mais gosto na marca Barrels of Yum. Você vai me encontrar nos eventos usando vestidos com corte em trapézio, cores chamativas e acessórios descolados”, ela conta.

Ela comenta que, nas feiras, o estande da marca também fica mais atrativo com qualquer toque divertido que ela acrescente ao próprio visual. Além de distribuir amostras grátis, alguma peça de roupa sua pode servir de motivo para puxar conversa, facilitando a conexão com possíveis compradores.

Nem tudo gira em torno das vendas

Vender o tempo todo nem sempre é legal. E toda aquela parte de conhecer gente nova, fazer amizades e criar laços bacanas?

Assim como a Liz busca proporcionar uma experiência diferenciada para quem se aproxima da Barrels of Yum, distribuindo doces e recepcionando a todos com uma boa conversa, os vendedores presenciais também podem encontrar maneiras genuínas de se conectar com os compradores sem precisar “empurrar” seus produtos para eles.

Sheena Tahilramani é dona da Banter & Bliss Candle Company e enxerga os eventos de vendas como uma oportunidade para criar um vínculo único com os clientes, que só pode ser cultivado pessoalmente.

“Nossas velas são feitas de soja e misturas de cera de soja e coco 100% naturais, com grãos cultivados por agricultores americanos”, explica a Sheena. As velas são feitas à mão em um estúdio em San Pedro, Califórnia, com fragrâncias livres de ftalatos e pavios feitos de algodão livre de chumbo e zinco.”

Nem sempre é fácil transmitir o valor de uma vela de altíssima qualidade pela internet ou em apenas uma visita, porque os clientes não conseguem interagir com o produto (ou com a linha completa de produtos disponível).

O cliente precisa ver o seu produto várias vezes antes de tomar a iniciativa de comprá-lo.

A Sheena continua: “As pessoas querem sentir o cheiro das velas e de outros produtos para decoração de interiores antes de efetuar a compra.”

Portanto, é fundamental para o negócio da Sheena que ela ofereça essa oportunidade para os clientes, o que significa muitas horas gastas com vendas presenciais. Ela e sua equipe mantêm a motivação em alta ao enxergar um evento como um lugar para conquistar a confiança dos consumidores, onde vender de fato não é o único objetivo.

“Você nunca sabe quando o cliente que te conheceu em uma feira vai consultar o panfleto que pegou no seu estande, ou quando ele vai usar o código promocional que ganhou no evento para fazer um pedido pelo seu site, ou nem mesmo quando ele vai reconhecer a sua marca em uma loja. Sem dúvidas, a venda presencial é uma etapa de um processo muito mais amplo e complexo.”

Busque o equilíbrio e estabeleça vínculos

Não importa o quão apaixonado você seja pelo seu produto, trabalhar sem parar para promovê-lo vai acabar te esgotando. Para evitar esse tipo de problema, a Melanie Elam da Blue Velvet Butterfly procura estar sempre inspirada, mas busca o equilíbrio nos negócios ao se permitir ser mais que uma empresária disciplinada.

A Melanie desenha, fabrica e vende joias usando diferentes materiais, como pedras semipreciosas, prata esterlina e cobre.

“Estou no ramo há quase vinte anos e aprendi que tudo na vida funciona melhor sem pressão. Em vez de buscar motivação, estou sempre de braços abertos para a inspiração”, afirma.

Por sua vez, a inspiração surge em formas e de fontes variadas. A Melanie já pegou ideia para um par de brincos (que foi vendido em um piscar de olhos!) até em mostruário de loja de tinta, e diz que tudo em seu cotidiano, seja comida, arte, até a própria natureza e a arquitetura são fontes de inspiração para ela.

Quando precisa se preparar para vender pessoalmente seus produtos — ou, como ela gosta de dizer, “se preparar para levar tudo o que tenho pronto para algum lugar, montar o estande, ficar disponível de 4 a 8 horas no evento, desmontar tudo, empacotar as joias e voltar para casa e desfazer tudo de novo” —, a Melanie segue umas estratégias simples para facilitar o processo:

• Ela toma para si o desafio de criar estandes exclusivos e originais em feiras e eventos de artesanato;
• Ela nunca esquece dos clientes e mantém contato com eles para saber exatamente como atender às suas necessidades;
• Cada compra é uma experiência única, embalada em papel de presente com o maior carinho;
• Ela sempre se recompensa por um longo dia dedicado às vendas: um café especial para começar o expediente e, para fechar o dia com chave de ouro, um delicioso prato da culinária chinesa entregue em casa.

Quando o assunto é criar vínculos com os clientes, Kelly Adams é outra designer de joias que segue os passos da Melanie. Adams é dona da Wave of Life, uma marca de estilo de vida especializada em joias de vidro marinho e roupas de praia.

Além de dedicar seu tempo para conversar com os clientes em feiras, Kelly sugere que os varejistas aproveitem a oportunidade para aprender com outros empreendedores que também estão no evento.

“Conheça os fornecedores e vendedores que estão no mesmo evento que você. O dia passa muito mais rápido quando sentimos que estamos trabalhando em um ambiente de coleguismo mútuo com outros vendedores, fora que esse bom relacionamento ainda rende ótimas ideias e dicas que podemos usar futuramente no nosso próprio negócio”, ela comenta.

Organização é tudo

A Melanie acrescenta que o espaço mental proporcionado pelo equilíbrio e pela inspiração não basta: a organização é outro atributo imprescindível para qualquer vendedor que queira aproveitar ao máximo um evento.

Ao finalizar uma joia, ela a guarda em uma caixa de presente prateada junto com um cartão, onde vem o nome e os materiais que compõem a joia. “As caixas são parte da minha marca e também são uma etapa fundamental para o meu processo de organização”, ela explica.

Outros varejistas usam estratégias diferentes para administrar o inventário em eventos. A Barrels of Yum controla seus produtos por peso e só oferece amostras grátis em eventos, embora os compradores possam fazer pedidos para serem entregues posteriormente. Esse sistema ajuda a gerenciar e manter tudo organizado quando há deslocamento.

Já Lillian Daniels, fundadora da The Bali Bead, se organiza definindo metas e prazos. Ela sempre sabe aonde quer chegar e o porquê do seu trabalho, ideias que por si só a mantém motivada a continuar vendendo.

Para administrar o inventário, a Lillian combina suas próprias planilhas no Excel com as ferramentas da Shopify para rastrear os produtos. “Sempre conto com a Shopify para ficar por dentro das tendências de compra da minha loja. Dessa forma, consigo me organizar melhor como um negócio”, ela explica.

Estratégias de conteúdo para vender sem parar (e sem sofrer)

É fácil se esgotar trabalhando para manter as vendas sempre em alta. Em vez de suar a camisa sem descanso, procure trabalhar arduamente e de forma inteligente.

Kit Pang fundou a Boston Speaks e desenvolveu seu negócio acreditando que vender e fazer networking são dois fenômenos que não acontecem em cinco minutos ou em um dia, mas o tempo todo.

Embora eventos específicos, como feiras e exposições, proporcionem excelentes oportunidades de vendas, Kit observa que as pessoas compram de você quando a sua marca é a primeira opção que vem à mente delas.

Se você administra uma loja sozinho ou a sua função é vender cara a cara com o cliente, você tem muito mais tempo e energia para dedicar a essa tarefa. No entanto, os varejistas podem aproveitar as redes sociais e outras ferramentas para dividir essa carga de trabalho, seja quando você está descansando, dando atenção para outras tarefas importantes do seu negócio, ou simplesmente dando uma pausa no circuito de visitas a clientes.

O Kit acredita que as empresas podem conquistar mais consumidores quando estes veem as marcas constante e genuinamente se engajando nas redes sociais. Para ele, faz mais diferença criar conteúdo que naturalmente chame a atenção das pessoas em vez de ter que ficar sempre por aí, em busca de novos clientes.

Li no Facebook que a “energia que você emana atrai as pessoas que têm a ver com você”

O Kit segue esse conselho à risca, publicando vídeos e outros conteúdos para compartilhar informações, fazer perguntas, puxar conversas e dar dicas e ideias para pessoas interessadas no seu nicho de atuação.

Se você é varejista, não deixe de ler este artigo da Shopify sobre marketing de conteúdo! Nele você vai descobrir como usar o conteúdo para atrair o seu tipo de cliente ideal e vender sem fazer tanto esforço.

Agora é com você: estratégias de motivação na rotina de trabalho

Como você mantém o pique de vendas? Conte para a gente nos comentários! Adoraríamos saber sua opinião.

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Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Kali Hawlk