10 erros que cometi ao começar um negócio (e como você pode evitá-los)

As minhas experiências com o e-commerce foram incrivelmente formativas, e muito do que aprendi sobre como começar um negócio veio não do que li na teoria, mas sim do que vivi na prática.

Talvez seja por isso mesmo que as dez das lições mais importantes que aprendi tenham vindo dos erros que cometi. Depois de dedicar anos ao mundo do e-commerce e ter acumulado certa experiência sobre como abrir uma loja e como gerenciar um negócio, decidi compilar essas lições em um post de blog, para que elas servissem como um guia para novos empreendedores.

Erro nº 1: correr para conseguir resultados

Se você perguntar para um empreendedor já calejado qual é a habilidade indispensável para quem quer gerenciar um negócio, ele provavelmente vai dar a seguinte resposta: saber fazer as contas.

Quando eu decidi abrir uma loja, não encarei aquilo como um empreendimento, mas sim como um hobby: por isso, acabei não detalhando um plano de negócios e nem dei tanta atenção aos gastos e rendimentos da loja.

O resultado? Acabei em um nicho que até tinha uma boa demanda, mas que não gerava lucro o suficiente para justificar a existência da loja. Os produtos que eu estava tentando vender tinham um valor muito baixo, e eu tive que vender uma quantia muito maior do que aquela que havia inicialmente calculado só para não fechar no vermelho.

E, na verdade, não é tão difícil assim descobrir o potencial de rentabilidade de uma loja. Para descobrir o potencial do seu e-commerce, é só usar a fórmula a seguir:

Lucro = Demanda x (Receita – Despesas)

Vamos imaginar o seguinte cenário: você está trabalhando com um público-alvo composto por 20 mil pessoas. Esse número generoso de clientes em potencial vem do volume de buscas geradas pela palavra-chave principal escolhida e também de outros termos complementares.

Se você conseguir anunciar a sua marca para ao menos metade desse público-alvo, o número de pessoas que visualizarão os seus anúncios cai para 10 mil clientes em potencial. Se considerarmos a taxa padrão de conversão, você terá apenas entre 1% e 2% de clientes fidelizados – o que representa algo entre 100 e 200 vendas realizadas. E, se o valor médio de pedido da sua loja é de R$ 100,00 e você conta com uma margem de lucro de 30%, o rendimento final será algo entre R$ 3.000,000 e R$ 6.000,00.

Sim, são estimativas baseadas no pior dos cenários. Mas é sempre bom trabalhar com estimativas dessa natureza, pois assim você sabe exatamente o que esperar (e, claro, pode começar a pensar como se preparar). Eu só aprendi isso depois de tentar gerenciar duas lojas virtuais diferentes: na segunda, eu até consegui estabelecer um valor médio de pedido, mas as margens de lucro eram tão pequenas que eu sequer conseguia cobrir os custos mensais de gerenciamento da loja.

Erro nº 2: Não encontrar uma brecha no mercado

As duas lojas que eu abri seguiam o modelo do dropshipping, o que significava que eu estava competindo com centenas de lojistas e e-commerces que trabalhavam com os mesmos produtos que eu.

Além de competir com pequenos lojistas, eu também tinha que encarar as gigantes do varejo virtual, como a Amazon e as Lojas Americanas. Por isso mesmo, eu precisava encontrar uma forma de me destacar da multidão e mostrar aos meus clientes em potencial que eu tinha algo de diferente a oferecer.

Na minha primeira loja, decidi simplesmente mergulhar de cabeça naquele nicho sem nem ao menos analisar os concorrentes e avaliar a situação do mercado naquele momento. Esse acabou sendo um dos meus maiores erros, pois eu não notei que o meu principal concorrente era uma marca simplesmente incrível: ela já tinha todos os produtos que eu estava querendo vender, centenas de avaliações positivas, uma forte presença nas redes sociais, um blog super visitado e muito mais.

Mesmo competindo com uma marca tão poderosa, achei que poderia ganhar ao menos uma porção do mercado. O resultado? Pouquíssimo tempo depois de começar um negócio, ele já estava fechando as portas.

Com a minha segunda loja, as coisas foram um pouco diferentes: apesar de ter escolhido produtos relativamente populares e conhecidos no mercado, eu investi na forma como as informações sobre esses produtos seriam transmitidas para os clientes em potencial.

Não é que essas informações fossem inéditas ou totalmente desconhecidas: na verdade, eu só simplifiquei a mensagem para que ela pudesse ser facilmente encontrada e compreendida. Com a ajuda de uma boa estratégia de SEO, consegui aumentar o número de visitantes orgânicos para 15 mil usuários por mês – e tudo num nicho extremamente competitivo.

Não é tão difícil assim encontrar uma brecha no seu nicho ou setor: no meu caso, foi uma brecha de natureza informacional. Além de ser uma com alto potencial de sucesso, essa brecha não requer grandes investimentos financeiros para ser explorada.

Erro nº 3: Perder o foco

Na minha primeira loja, eu comecei vendendo sacolas recicláveis e ecologicamente sustentáveis. Mas, como as sacolas não estavam vendendo muito bem, decidi expandir o catálogo da loja para incluir outros produtos que também fossem ecologicamente sustentáveis.

Eventualmente, o catálogo da minha loja passou a ser uma verdadeira mistura de itens e produtos que já não tinham nenhuma relação entre si a não ser pelo fato de que todos eram ecologicamente sustentáveis. Se a minha loja tivesse uma identidade mais geral, isso não seria problema algum. Mas, embora não tenha afetado as vendas geradas a partir do tráfego pago, ficou cada vez mais difícil atrair a atenção de um grupo específico de clientes.

O erro, aqui, está mais relacionado à formulação da identidade da marca (e não a questões financeiras, como os outros).

Erro nº 4: Não estabelecer uma estratégia de criação de conteúdos

Outro erro que cometi com a minha primeira loja foi não estabelecer, desde o início, uma estratégia de marketing de conteúdo. Isso fez com que conquistar tráfego orgânico no site e nas redes sociais fosse bem difícil, até porque as sacolas reutilizáveis que eu estava vendendo não eram particularmente interessantes ou visualmente cativantes.

Quando chegou a hora de abrir a minha segunda loja virtual, a coisa foi diferente: o marketing foi uma das primeiras estratégias que estabeleci.

Não se esqueça de que é difícil escrever conteúdos originais se o seu nicho ou produto é meio chato.

Sejamos honestos: “sacolas reutilizáveis” não é um tema que desperte a curiosidade ou o interesse de muita gente, e isso pode tornar a criação de conteúdos uma tarefa maçante e complicada.

Se o seu nicho ou produto também for um pouquinho entediante (ou simplesmente pouco atraente), a melhor coisa a fazer é criar uma estratégia de marketing de conteúdo focada não no produto, mas sim nos clientes.

No caso das sacolas reutilizáveis, vale a pena considerar o tipo de pessoa que vai querer comprar esse produto: provavelmente, alguém que se preocupa com o meio ambiente, certo? E alguém que certamente se interessa por temas como alimentação saudável, yoga, bem-estar e por aí vai.

Isso é só um palpite inicial, mas uma pesquisa detalhada pode confirmar se esse é de fato o caminho a seguir.

Com uma estratégia de marketing voltada para o cliente e não para o seu produto, você pode contar com uma variedade maior de conteúdos – para não falar das muitas formas de se conectar com novos clientes em potencial.

Mesmo que o seu nicho seja muito técnico e você consiga escrever apenas 50 ou 100 artigos de blog sobre o produto que está tentando vender, esses conteúdos não vão atingir um público muito amplo; para expandir o alcance da sua marca, é essencial que a loja e o cliente tenham mais em comum do que o item que está sendo anunciado.

Erro nº 5: Não avaliar os prós e contras

Para alguns nichos e e-commerces, distribuir brindes e amostras gratuitas é uma estratégia que apresenta resultados excelentes. Mas, no caso da minha loja de sacolas reutilizáveis, a coisa não foi bem assim.

Infelizmente, eu planejei errado e acabei realizando apenas uma única venda mesmo depois de ter distribuído cerca de 300 amostras gratuitas.

Embora sejam recursos altamente eficazes para anunciar novos produtos, os brindes, sorteios e as amostras gratuitas dificilmente são soluções adequadas para todos os nichos e lojas.

As amostras gratuitas costumam funcionar melhor com produtos de consumo imediato ou com prazo de validade mais curto: alimentos, maquiagem, suplementos alimentares e outros. Para itens como artigos de roupa e calçados, é melhor investir em outras estratégias de publicidade.

O meu prejuízo com as amostras gratuitas me ensinou que, embora esses recursos não consigam gerar vendas de forma consistente, são extremamente valiosos na hora de construir a identidade de uma marca.

E, para construir uma identidade sólida, você precisa primeiro ter um planejamento.

Erro nº 6: Criar um sorteio sem planejamento

Depois do fracasso que foi o meu plano de distribuição de amostras gratuitas, decidi buscar outras formas de anunciar e promover as minhas sacolas reutilizáveis.

Uma das estratégias foi criar um concurso em parceria com um influenciador digital: além de conquistar um número maior de curtidas e interações nas redes sociais, eu de quebra ainda aumentaria o número de seguidores e a minha lista de e-mails.

E, dessa vez, eu estava mais preparado (ao menos no quesito financeiro): o prêmio era um cupom no valor de R$ 50,00. Os resultados foram bons – eu tripliquei o número de seguidores nas redes sociais e o concurso acabou sendo amplamente compartilhado nesses canais.

Mas será que esses resultados foram tão positivos assim para a minha loja virtual?

Não se esqueçam de que eu já tinha cometido o erro nº 4 e não tinha uma estratégia de criação de conteúdos para manter os novos seguidores engajados.

O segredo para fazer qualquer estratégia de publicidade funcionar nas redes sociais é estabelecer um canal de comunicação com os seguidores e mantê-los engajados desde o início: é essencial que você compartilhe conteúdos todos os dias e publique conteúdos próprios com certa constância. Além disso, é sempre bom ser atencioso e estar disponível para ajudar esses clientes em potencial, sanando possíveis dúvidas e anunciando novas ofertas.

Eu não fiz nada disso e, como é de se imaginar, todos aqueles novos seguidores acabaram esquecendo a minha marca em pouco tempo.

Da próxima vez que você planejar um concurso ou sorteio, planeje também o que vem depois desse evento.

Erro nº 7: Perder tempo com tarefas de pouca relevância

A área de Economia trabalha com um conceito chamado “custo de oportunidade”: toda vez que decidimos seguir um determinado caminho para conquistar uma oportunidade, o “custo” a ser pago é o fato de que não estaremos mais disponíveis para tentar conquistar outras oportunidades. Nesse sentido, o custo de uma oportunidade é na verdade o sacrifício de todas as outras.

Se você está abrindo a sua primeira loja virtual agora, provavelmente deve estar fazendo tudo sozinho: você criou o site, escolheu o nome do domínio, customizou o layout, escolheu os produtos, criou as descrições de cada item e, claro, estabeleceu e implementou todas as estratégias de marketing.

Embora fazer tudo sozinho seja legal, especialmente porque é uma situação que permite total controle sobre o projeto, há um problema: é um processo extremamente demorado, que acaba consumindo muito tempo. Você poderia estar usando parte desse tempo para se divertir com a sua família, planejar novas promoções para a loja ou até mesmo estabelecendo novas parcerias de negócios.

O segredo é saber terceirizar e realocar parte dessas tarefas.

É verdade que você vai precisar gastar um certo dinheiro para terceirizar, realocar ou automatizar algumas tarefas ao começar um negócio; contudo, é um investimento que vale a pena, especialmente se você levar em conta o tempo que vai salvar e as dores de cabeça que vai evitar.

Entre as tarefas que podem ser automatizadas ou terceirizadas, temos a atualização e o gerenciamento do inventário da loja, o input e a administração dos dados do cliente e muito mais.

Contudo, há também aquelas tarefas que podem ser simplesmente eliminadas: você não precisa passar mais do que algumas horas escolhendo o logotipo da loja, e não precisa perder tempo reduzindo alguns poucos pixels das fotografias de produto.

Sabe aquelas pequenas alterações e outros ajustes imperceptíveis, que só você vai perceber? Então, é hora de colocar tudo isso no passado e se concentrar apenas no que vai, de fato, gerar resultados relevantes. O seu tempo, afinal, é valioso; é importante que você saiba como gastá-lo.

Erro nº 8: Não identificar o cliente ideal

Este foi um erro que cometi com a minha primeira loja virtual, e que não consegui corrigir totalmente quando estava gerenciando a segunda loja.

Como você já deve saber, uma boa pesquisa de nicho envolve duas etapas importantes: encontrar o produto certo para vender e coletar informações relevantes sobre os clientes em potencial. Por mais que seja possível conquistar primeiro alguns clientes em potencial para só então definir o produto, a situação contrária dificilmente gera bons resultados.

Por mais que o senso comum do mundo empreendedor sempre diga que, na hora de escolher um nicho, é importante avaliar os dados e números, eu ignorei uma outra etapa extremamente relevante: definir quem era, de fato, o meu cliente.

Mesmo que o nicho escolhido apresente uma boa demanda e uma excelente variedade de produtos, o processo de definir estratégias de publicidade e vendas pode ser extremamente complicado se você não souber quem é o seu cliente ideal.

Foi exatamente isso que vivi com a minha segunda loja virtual: por mais que alguns meses fossem bem movimentados, eu não estava investindo em estratégias de segmentação e, por isso mesmo, acabei perdendo inúmeras oportunidades de venda.

Na hora de escolher o nicho da sua loja, portanto, faça uma pesquisa bem detalhada: se você for além da superfície, vai descobrir que muitos nichos possuem sub-nichos escondidos. Quanto mais segmentada for a sua campanha e a sua loja, melhor: além de ser mais fácil pontuar quem é o seu cliente ideal, vai ser mais simples determinar as próximas estratégias de venda.

Os produtos que escolhi para vender na minha segunda loja pertenciam à categoria de equipamentos eletrônicos – e, mesmo dentro de um nicho tão específico, havia diversos níveis e tipos de produto: alguns itens eram mais complexos, voltados para usuários mais experientes, enquanto outros eram feitos especialmente para iniciantes.

Eu vendia todos os tipos de produtos mas, hoje em dia, penso que talvez teria sido melhor se eu tivesse me concentrado em apenas uma dessas categorias de produto: dessa forma, eu poderia não só ter aumentado a taxa de engajamento dos meus clientes, mas também ter escolhido influenciadores digitais e outras parcerias mais relevantes.

Erro nº 9: Não ter uma estratégia sólida de marketing

Estabelecer uma estratégia de marketing não precisa ser um processo complicado – especialmente se você já montou o seu e-commerce, definiu o seu público-alvo e delimitou quais canais podem ser usados para entrar em contato com esses clientes.

O problema é que eu não sabia de nada disso, e por isso mesmo acabei criando uma estratégia de marketing que era tudo, menos algo bem definido: num dia, eu fazia uma coisa; no outro, seguia por um caminho completamente diferente.

Por mais que o cenário ideal seja um no qual todos os e-commerces e lojas virtuais tenham planos de marketing sólidos e abrangentes, é natural que alguns canais sejam mais eficientes do que outros: enquanto alguns nichos podem apresentar resultados excelentes nas redes sociais, outros podem lucrar mais com estratégias de SEO ou de PPC (pay-per-click).

Qualquer que seja a estratégia escolhida, lembre-se apenas de estabelecer uma boa base antes de dar o primeiro passo; dessa forma, futuras expansões e mudanças dificilmente serão um problema.

Erro nº 10: Acreditar que toda empresa vai oferecer a solução ideal

Os primeiros meses de vida de uma loja virtual são críticos: você precisa de soluções rápidas e eficientes, e por isso mesmo acaba vendo todos os serviços e softwares do mercado como um bálsamo para os seus problemas.

Eu entendo: eu fazia o mesmo. Até perdi as contas de quanto tempo passei navegando pelos sites atrás da solução ideal para os meus problemas.

Foi numa dessas pesquisas intermináveis que finalmente encontrei aquela empresa: a que, aos meus olhos, seria capaz de resolver todos os meus problemas. É verdade que o preço era um pouquinho salgado e me deixaria no vermelho se a solução prometida não funcionasse, mas os vídeos publicitários da empresa pareciam tão profissionais (e prometiam tantos resultados) que acabei cedendo.

Depois de uma reunião com um representante da marca, eu estava totalmente convencido de que eles conseguiriam otimizar a minha loja de tal forma que eu poderia gerenciar tudo no piloto automático.

Mas o resultado foi bem diferente do esperado. Eu não só fiquei preso a um contrato com seis meses de duração que me tirou um a boa quantia de dinheiro como precisei otimizar ainda mais as minhas próprias estratégias de SEO, pois as vendas por PPC (pay-per-click) que a empresa me prometeu simplesmente não se concretizaram.

E isso não é uma reclamação sobre a empresa: eles provavelmente sabem o que fazem e são excelentes profissionais. O problema é que as estratégias da empresa não eram adequadas para o nicho da minha loja.

Pela minha experiência, percebi que as empresas com serviços de PPC (pay-per-click) funcionam de acordo com dois modelos: ou elas cobram uma taxa pelos serviços prestados e utilizam essa taxa para publicar os anúncios da sua loja, ou você fica livre para gastar o quanto quiser com os anúncios e paga apenas um percentual fixo para a empresa.

No primeiro modelo, você tem que investir uma quantia bem alta em um serviço que não vai gerar resultados relevantes; no segundo, você precisa ter um orçamento bem generoso – caso contrário, não vai conseguir bons resultados.

Se você está trabalhando com o dropshipping, a coisa fica ainda mais complicada. Um amigo meu, que também era do dropshipping, até conseguiu gerar uma pequena renda com essas estratégias – mas nem de perto era um dinheiro que pagava as contas. Por outro lado, se você fabrica os seus próprios produtos ou os importa com margens de lucro mais generosas, o pay-per-click pode ser uma excelente estratégia de vendas.

Algumas dicas e recomendações

Depois de ler sobre tantos erros, você deve estar se perguntando: Como afinal, saber se eu estou no caminho certo?

Infelizmente, não temos uma bola de cristal para prever o futuro. Mas eu tenho uma pequena lista com algumas dicas e recomendações para que você possa viver uma experiência extremamente positiva no e-commerce:

• Faça o dever de casa e pesquise sobre o seu nicho: existe uma boa demanda por esses produtos?
• Saiba quem são os seus clientes: quem são essas pessoas para as quais você quer vender? Vender maquiagem na internet não é igual a vender carrinhos de bebê.
• Encontre a brecha: você pode oferecer algo de diferente, ou vai ser só mais uma loja no meio de outras?
• Estabeleça uma estratégia de marketing;
• Evite perder tempo com tarefas que possam ser automatizadas e outras distrações;
• Avalie com cautela as empresas e os profissionais com os quais você quer trabalhar;
• Escolha um design clean e intuitivo, que não precise de grandes alterações.

E, por último: não desista!

---

Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Shabbir Nooruddin

Tradução e localização: Marcela Lanius