Marketing de referência: dicas para ter sucesso em um programa de indicações

Imagine que você precisa de um advogado para consultar sobre uma transação imobiliária. O que ajudaria você a escolher um escritório de advocacia: um anúncio em outdoor, o site do escritório ou uma indicação de um grande amigo?

Para a maioria das pessoas, a resposta é uma indicação. As indicações e recomendações pessoais estão entre as fontes de informação mais confiáveis para os consumidores. Segundo o Estudo de Confiança em Publicidade da Nielsen, 65% dos consumidores na América Latina confiam mais em recomendações de conhecidos do que em qualquer outra fonte.

Isso cria um desafio para os profissionais de marketing, afinal, as empresas não podem criar ou controlar recomendações pessoais. No entanto, podem incentivar essa prática por meio de estratégias como o marketing de referência. Veja como implementar um programa de marketing de referência para o seu negócio.

O que é marketing de referência?

Marketing de referência é uma estratégia para motivar clientes a recomendar seu negócio e seus produtos ou serviços a outros consumidores.

As estratégias de marketing de referência replicam os resultados da promoção orgânica de cliente para cliente. Se achou sua nova máquina tão impressionante, que faz você a recomendar a um amigo, você fez uma referência orgânica. As referências também podem vir de plataformas de mídia social, blogs, artigos ou depoimentos e avaliações de clientes. Programas de marketing de referência utilizam incentivos, como descontos ou recompensas, para incentivar esse comportamento. Em um programa de marketing de referência, por exemplo, você pode receber R$ 100 em crédito na loja por qualquer indicação que resulte em uma compra.

Benefícios do marketing de referência

• Controlar os custos de aquisição de clientes
• Atrair clientes de alto valor e alta intenção
• Construir confiança entre a empresa e o cliente

Um programa de marketing de referência pode ajudar a controlar os custos de aquisição de clientes, aumentar as vendas e construir confiança em sua marca. Aqui está uma visão geral dos benefícios.

Controlar os custos de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes (CAC) define quanto custa para uma empresa atrair novos clientes. Um programa de indicação bem-sucedido pode ajudar a reduzir esses custos. Em vez de competir com outros varejistas em um mercado de anúncios digitais cada vez mais competitivo, você pode usar um programa de indicação para aproveitar o poder da sua base de clientes.

Executar um programa de indicação também oferece mais controle sobre os termos da sua estratégia de aquisição de clientes, permitindo projetar seu programa de acordo com o orçamento disponível. Por exemplo, uma empresa com pouco capital disponível pode criar um programa que recompense novos clientes e as pessoas que fazem as indicações com um desconto aplicado à próxima compra. Embora essa estratégia reduza as margens de lucro nas vendas resultantes das indicações, ela também permite que você faça novos clientes e aumente as vendas com um investimento inicial mínimo.

Atrair clientes de alto valor e alta intenção

Seus clientes têm uma compreensão pessoal e sutil de quem está em seus círculos sociais e profissionais. Eles podem recomendar produtos e serviços que sabem que alguém está procurando e que provavelmente irá apreciar, trazendo assim clientes de alta intenção que têm muito mais chances de realizar uma compra. É difícil para as marcas igualar esse nível de personalização por meio de anúncios direcionados, por isso, não é uma surpresa que clientes indicados por amigos tenham chances de conversão maiores. O marketing de referência funciona, em parte, porque os clientes que são o alvo dessa campanha já querem e têm necessidade do produto.

Construir confiança entre a empresa e o cliente

Pense em um produto que você recomendaria a um amigo. É provável que você realmente acredite nele. Se não acreditasse, um código de desconto não seria suficiente para você fazer a recomendação. Afinal, ao recomendar um produto ou serviço, está colocando sua própria credibilidade em jogo.

Por isso, os consumidores tendem a confiar mais em recomendações de conhecidos do que em informações divulgadas por empresas. Enquanto anúncios pagos, postagens em blogs e campanhas de mala direta fazem pouco para aumentar a confiança do consumidor, um programa de marketing de referência pode ajudar a iniciar seu relacionamento com novos clientes em um nível mais alto de confiança.

Dicas para um marketing de referência bem-sucedido

• Peça no momento certo
• Use links de referência
• Dê recompensas para todos
• Construa um programa de fidelidade
• Agradeça

Existem muitos modelos de marketing de referência, e você pode projetar um que leve em consideração seus objetivos de negócios. Veja algumas estratégias populares a considerar ao construir um programa de marketing de referência.

Peça no momento certo

A base de qualquer programa desse tipo é pedir indicações. Para aumentar suas chances de conseguir uma indicação, escolha o momento certo para pedir, como depois de o cliente realizar uma compra ou deixar uma avaliação positiva ou mencionar sua marca nas redes sociais.

Use links de referência

Um link de indicação é um link único e rastreável que facilita a participação de seus clientes em seu programa de indicação. Eles precisam apenas incorporar o link em um e-mail, mensagem direta ou SMS.

Algumas empresas usam formulários de referência para simplificar ainda mais esse processo em seus sites. Quem faz a indicação pode inserir o endereço de e-mail de um amigo que gostaria de indicar, e a empresa gerará automaticamente um e-mail de convite que contém o link. Se um novo cliente fizer uma compra após clicar em um link de indicação, você poderá associar a venda ao cliente que fez a indicação. Isso pode ser de grande valor se você planeja recompensar os clientes por essas compras.

Dê recompensas para todos

Programas de indicação normalmente utilizam descontos, crédito na loja ou outros incentivos para recompensar clientes que indicam novos clientes para o seu negócio. Alguns programas também permitem que a pessoa que faz a indicação passe um incentivo para o novo cliente, por exemplo, 20% de desconto na primeira compra para quem recebe a indicação. Recompensar ambas as partes pode aumentar a probabilidade de que um cliente atual faça uma indicação e que o cliente indicado realize uma compra.

Construa um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade pode ajudar você a se conectar com seus clientes mais entusiasmados e engajados, ou seja, as pessoas mais propensas a se tornarem promotores da sua marca. Você pode recompensar clientes que fazem indicações com pontos de fidelidade ou outros incentivos baseados em status, como upgrades gratuitos para compradores frequentes. Assim como nos programas de desconto, as empresas têm a flexibilidade de personalizar os termos. Por exemplo, você pode basear a alocação de pontos no valor da compra ou incentivar outras atividades, como se inscrever para receber e-mails de marketing ou deixar avaliações de produtos.

Agradeça

Os incentivos que uma empresa acrescenta a esse programa podem ser aquele impulso extra para incentivar uma indicação, mas é difícil que isso funcione a menos que o cliente realmente acredite em seu produto ou serviço. Em outras palavras, há uma boa chance de que os clientes que participam de seu programa de indicação realmente acreditem em sua empresa. Ir além de um agradecimento, com um e-mail personalizado, um presente surpresa ou até mesmo uma ligação, pode aumentar a fidelidade desses clientes e as chances de que façam mais indicações.

Exemplos de marketing de referência

O marketing de referência é uma estratégia comum. Veja 3 exemplos de e-commerce bem-sucedidos.

Bombas

A empresa de vestuário Bombas cria e doa um item de roupa para cada item comprado, e o programa de indicação da marca, “Best Buds Give Bombas” (os melhores amigos dão presentes da Bombas”, destaca esse compromisso. A Bombas fornece um link de indicação que oferece 25% de desconto a novos clientes e dá o equivalente a aproximadamente R$ 100 em crédito na loja para clientes que fazem indicações. A etapa final no programa de indicação de quatro pontos da marca ressalta que as compras feitas tanto por novos quanto por clientes que fazem indicações ajudam a Bombas a doar roupas para pessoas necessitadas.

Brooklinen

A empresa de roupas de cama Brooklinen construiu sua base de clientes em parte por meio de seu programa de indicação. Para cada indicação, a Brooklinen dá um prêmio de 1.000 pontos ao cliente, que podem ser trocados por crédito na loja ou vários produtos. O novo cliente recebe R$ 100 de desconto na primeira compra acima de R$ 500.

Saie

A marca de beleza Saie tem um programa de indicação “Dê US$ 10, Ganhe US$ 10” que permite que seus clientes ofereçam aproximadamente R$ 50 de desconto para novos clientes em sua primeira compra. Além disso, quando um cliente indicado faz uma compra, o cliente que fez a indicação também recebe aproximadamente R$ 50 em crédito na loja.

A página do programa de indicação da Saie orienta os usuários a informar seu endereço de e-mail antes de gerar automaticamente um link de indicação. Os usuários podem então copiar o link, para compartilhar nas redes sociais ou informar o endereço de e-mail de um possível cliente no formulário para enviar um link de indicação usando o sistema da Saie.