Una propuesta de negocio es clave para lograr acuerdos más rentables y captar clientes. Sin embargo, pocas personas saben cómo redactar una propuesta cuando inician un proyecto. Además, crear propuestas comerciales puede ser un proceso tedioso, ya que requiere un alto nivel de personalización.
Este artículo te ofrece un tutorial paso a paso para redactar una propuesta de negocio para tu marca, con consejos prácticos y ejemplos útiles. Sigue la guía para crear una propuesta comercial efectiva.
¿Qué es una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio es un documento que se envía a posibles socios, clientes o inversores con el objetivo de colaborar en un proyecto específico, ya sea mediante una asociación o una inversión.
En su forma más básica, una propuesta de negocio debe responder a las necesidades de los potenciales socios y demostrarles por qué tu empresa es la opción ideal para cubrir esas demandas. Para las empresas dedicadas a servicios B2B y aquellas que buscan inversión, saber cómo escribir una propuesta de negocio efectiva es esencial para fomentar el crecimiento.
Tipos de propuestas de negocio
Existen diferentes tipos de propuestas de negocio, dependiendo del servicio y la naturaleza del proyecto, pero generalmente se clasifican en tres categorías distintas:
Propuestas requeridas formalmente
Este tipo de propuesta se utiliza cuando un cliente solicita formalmente una propuesta, a menudo a través de una convocatoria pública. La empresa responde con una solución detallada y adaptada a los requisitos específicos del cliente potencial.
Propuestas requeridas de manera informal
Las propuestas solicitadas de manera informal surgen tras conversaciones directas entre un cliente potencial y el proveedor. En estos casos, el cliente no solicita propuestas de otras empresas y, por lo general, hay pocos requisitos formales.
Propuestas de negocio no requeridas o espontáneas
Estas propuestas, que suelen ser más genéricas, se emplean con fines de marketing. Son comunes en eventos como ferias comerciales, donde una empresa busca atraer a nuevos clientes, socios o inversores. Aunque en algunos contextos pueden resultar efectivas, es posible que se perciban como spam o poco profesionales.
Ejemplo de propuesta de negocio
Si es la primera vez que vas a realizar una propuesta de negocio, puede ser útil ver un ejemplo para orientarte. Un ejemplo es el de una empresa ficticia de paisajismo llamada Bee’s Knees, elaborado con la plantilla gratuita de propuestas de negocio de Shopify (en inglés).
Esta portada es simple y directa, enfatizando el nombre del cliente y el proyecto.
La carta de presentación sirve como introducción breve a la propuesta. Redactada de manera personal, busca captar el interés del lector mediante una llamada a la acción (o "call to action" en inglés) que, sin resultar demasiado comercial, lo invita a seguir explorando los detalles de la propuesta sin sobrecargarlo de información.
Si tu propuesta es detallada, es aconsejable incluir un resumen ejecutivo. En el caso de Bee’s Knees, el resumen ejecutivo ofrece una descripción breve del problema del cliente y la solución propuesta, facilitando una comprensión rápida de los puntos clave de la propuesta.
Las siguientes páginas de la propuesta incluyen detalles más específicos, como el cronograma del proyecto propuesto. Utilizar listas de puntos y tablas es una excelente estrategia para dividir esta sección densa en texto, facilitando así su lectura y comprensión.
Bee’s Knees presenta tres paquetes diferentes, cada uno con una breve descripción. Esta estrategia resulta útil en las primeras etapas de la propuesta, ya que ofrece flexibilidad a los clientes. Si el cliente decide avanzar, más adelante se le proporcionará una descripción detallada y legalmente vinculante de los costos de cada servicio. Sin embargo, esta visión general inicial permite al cliente evaluar las opciones de manera efectiva.
La página "Sobre Nosotros" describe las cualificaciones de Bee’s Knees para llevar a cabo el proyecto, destacando sus 20 años de experiencia combinada. Además, incluye la misión, los valores y la historia de la empresa. Considera añadir citas de los fundadores en esta sección, como lo hace Bee’s Knees.
Este ejemplo representa una propuesta de negocio en una etapa inicial, que no es legalmente vinculante. Para que una propuesta sea legalmente vinculante, es necesario añadir términos más detallados y un espacio para la firma del cliente. Si tu propuesta no es vinculante, es importante informar al cliente que los precios podrían estar sujetos a cambios.
Cómo redactar una propuesta de negocio
- Crea la portada
- Escribe una carta de presentación
- Escribe un resumen ejecutivo
- Describe el problema del cliente y la solución que tú ofreces
- Incluye una tabla de precios
- Cuenta la historia de tu marca
- Resume tus credenciales
- Establece los términos del acuerdo
Las propuestas de negocio pueden variar en su formato, pero hay algunos elementos que todas deben contener. Siempre puedes utilizar una plantilla gratuita de propuestas de negocio para mantenerte en el camino correcto.
1. Crea la portada
La portada de tu propuesta y su estética tienen gran importancia, ya que será lo primero que verá tu cliente. Debe transmitir de manera clara la información básica sobre tu negocio y la propuesta, incluyendo el título de la propuesta, el nombre de tu empresa, información de contacto y la fecha de presentación.
Es esencial que la página de título sea profesional y capte la atención del lector, estableciendo el tono de la propuesta. Al igual que un anuncio, debe reflejar el estilo y carácter de tu marca. También suele ser una buena idea incluir el logotipo de tu empresa.
Evita gráficos complicados que puedan distraer del mensaje central de la propuesta. La portada de tu propuesta de negocio es lo primero que verá tu cliente, por lo que es importante transmitir tu marca de manera concisa.
2. Escribe una carta de presentación
La carta de presentación introduce brevemente a tu negocio y no debe exceder una página. En unos pocos párrafos, describe la trayectoria de tu empresa, su misión y su propuesta única de ventas.
Tu carta de presentación debe ser amigable y cortés. Incluye tu información de contacto y anima a los lectores a comunicarse contigo si tienen alguna pregunta.
A diferencia de la carta de presentación de un currículum, aquí puedes incluir gráficos visuales, especialmente si ayudan a destacar logros importantes o la misión de tu marca.
3. Escribe un resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo puede ser la parte más importante de tu propuesta. Debe incluir las razones por las que presentas la propuesta y por qué eres la mejor opción para solucionar el problema del cliente o satisfacer sus necesidades.
Tu resumen ejecutivo actúa de manera similar a una propuesta de valor, destacando lo que hace única a tu empresa y cómo el cliente potencial, socio o inversor puede beneficiarse al colaborar contigo. Aunque se trate de un resumen, debe ser específico: identifica los problemas concretos del cliente, explica a qué se dedica tu empresa y describe tus soluciones propuestas para esos problemas.
No es necesario detallar aspectos logísticos o estratégicos aquí, ya que estos se desarrollarán en otras secciones de la propuesta. El resumen debe estar cuidadosamente ajustado a las necesidades del cliente. Incluso si vas a presentar la propuesta a varios clientes potenciales, es importante que cada resumen se sienta personalizado. Si los problemas varían entre clientes, adapta el contenido del resumen para cada caso.
El objetivo del resumen es ofrecer una visión clara de cómo tu empresa puede ayudar, motivando al lector a continuar para obtener más información. Debe ser lo suficientemente específico como para funcionar como un documento independiente, pero también breve, de modo que despierte preguntas adicionales. Idealmente, el resumen ejecutivo debe ocupar entre dos y cuatro páginas. Recuerda que los detalles se abordarán más adelante en la propuesta.
4. Describe el problema del cliente y la solución que tú ofreces
Muchos redactores de propuestas de negocio estructuran sus documentos alrededor de problemas y soluciones. Para cada propuesta, es útil comenzar describiendo los posibles problemas que el cliente podría enfrentar. Esto muestra a los clientes potenciales que comprendes a fondo sus necesidades y desafíos.
Las secciones de problemas y soluciones requieren una investigación exhaustiva. Quieres demostrar que te has preparado, que entiendes las necesidades del cliente y tienes claro cuáles son sus objetivos.
La forma en que decidas abordar los problemas y soluciones depende de tu enfoque. Hay quien opta por enumerar una serie de problemas específicos, junto con las soluciones detalladas que solucionarán cada uno de dichos problemas. Otras propuestas pueden enfocarse en uno o dos problemas mayores y presentar un conjunto de soluciones adaptadas para ellos.
Los cronogramas también son importantes aquí. Los clientes potenciales querrán saber con qué rapidez podrás implementar tu solución y cuándo pueden esperar ver resultados. Los cronogramas responden a estas preguntas y son una herramienta visual útil para dividir el texto.
Es recomendable dividir el contenido de tu propuesta en secciones que identifiquen cada problema y propongan una solución. Aquí hay algunos puntos clave a abordar para cada sección:
- El problema. Utiliza datos para respaldar tus afirmaciones y sé específico sobre dónde tu cliente puede estar fallando en sus objetivos.
- Implementación de las soluciones. Explica en detalle qué cambios planeas realizar, cuánto tiempo llevará hacer estos cambios y el propósito de realizarlos.
- Objetivos y evaluación. Explica cómo evaluarás el éxito de tu solución y cuándo tu cliente puede esperar ver los resultados de los cambios que propones implementar.
- Beneficios. Basándote en la evaluación del problema, explica la naturaleza del impacto que tendrán estos cambios.
Las páginas de tu propuesta deben abarcar todos los detalles de los planes que implementarás. Es preferible dividir el texto en secciones más pequeñas para facilitar la lectura. Aunque los elementos gráficos decorativos deben evitarse en esta parte, herramientas visuales como gráficos y tablas son ideales para ilustrar tus puntos.
5. Incluye una tabla de precios
Una tabla de precios debe venir a continuación de las secciones de problemas y soluciones en tu propuesta, y debe incluir todos tus productos y servicios junto con sus respectivos precios.
La manera en que estructures tu estrategia de precios dependerá del tipo de servicio o producto que ofrezcas. Sin embargo, en general es recomendable ofrecer opciones a los clientes potenciales. Un precio único y fijo convierte tu propuesta en una decisión dicotómica (sí o no) lo que facilita su posible rechazo.
Ofrecer distintas opciones de precios permite a los clientes un mayor margen de negociación, abriendo la conversación sobre sus necesidades específicas, en lugar de cerrar la propuesta con un único precio.
La transparencia es fundamental en esta sección. Asegúrate de que los clientes puedan entender claramente por qué están pagando y qué opciones tienen para personalizar el servicio. A nadie le gustan los costes ocultos ni las cláusulas en letra pequeña. Expón todos los detalles de tus opciones de precios de manera clara y concisa.
Dependiendo de tu sector, puede que prefieras no incluir los precios detallados desde el principio, antes de tener una discusión más profunda con el cliente, pero es importante acostumbrarse a comunicar tus precios de forma clara y efectiva.
6. Cuenta la historia de tu marca
Los clientes potenciales no solo quieren conocer tu estrategia; quieren saber quién eres. Construye una narrativa convincente que permita a los lectores conectar con tu negocio. Algunos elementos de la narración de la marca que podrías considerar incluir son:
- Escenario. Establece la escena: presenta al/los protagonista(s) de la historia, a ti mismo y a tus cofundadores, y describe cómo se pusieron de acuerdo para crear el negocio.
- Conflicto. ¿Qué problema te inspiró a iniciar tu negocio? Describe el problema que tu negocio identificó y se propuso resolver.
- Trama. ¿Cómo tú y tu equipo os propusisteis encontrar la solución al problema? ¿Qué desafíos enfrentasteis y cómo los superasteis?
- Resolución. ¿Cuál fue tu solución? ¿Cómo has cambiado tu industria? ¿Qué hitos has alcanzado y cómo se propuso tu negocio resolver el problema?
- Personajes. Presenta a tu equipo. Ofrece breves biografías de los miembros de tu equipo y presenta a las personas con las que tus futuros clientes trabajarán en el proyecto.
- Desenlace. ¿Qué viene después? Describe lo que ves en el futuro de tu empresa. Habla sobre cómo planeas seguir persiguiendo tus objetivos. Asegúrate de prepararte para una buena secuela.
7. Resume tu credenciales
En tu carta de presentación, tocaste lo que hace que tu empresa esté especialmente calificada para resolver los problemas de tus clientes. En el resumen de credenciales, entrarás en detalle sobre por qué tu negocio es el mejor calificado para ayudar a los clientes potenciales a alcanzar sus objetivos.
Los mejores resúmenes de credenciales se basan en el respaldo social para reforzar su argumento. Incluye estudios de caso de clientes anteriores, testimonios de clientes, comentarios positivos en redes sociales, recomendaciones de expertos reconocidos en tu sector y cualquier otro elemento que demuestre el valor que aportas a tus clientes.
8. Establece los términos del acuerdo.
Al final de tu propuesta de negocio, detalla los términos y condiciones de la misma para el cliente. Ten en cuenta que algunas propuestas pueden ser legalmente vinculantes, por lo que es recomendable trabajar con un experto legal para redactar esta sección.
No todas las propuestas de negocio incluyen un contrato. Si el objetivo de tu propuesta es iniciar negociaciones adicionales, puedes optar por incluir simplemente una llamada a la acción que indique cómo el cliente puede ponerse en contacto contigo para continuar con las conversaciones.
En caso de que incluyas un contrato legalmente vinculante, asegúrate de proporcionar un espacio para
que el cliente firme el acuerdo o indique su método preferido para seguir trabajando juntos.
Cómo hacer un seguimiento de tu propuesta de negocio
- Dale tiempo al cliente potencial
- Capta su atención con un buen asunto
- Sé breve
- Evita un lenguaje de alta presión y muy comercial
- Sé amigable, accesible y auténtico
- Sabe cuándo dejarlo ir
Esperar una respuesta de los clientes durante el proceso de venta puede ser un poco angustiante, pero es importante mantenerse paciente. Dale tiempo a los responsables de la toma de decisión; recuerda que también están ocupados y deben seguir atendiendo las tareas ordinarias de su negocio.
Si no has recibido respuesta y deseas darles un pequeño empujón, aquí tienes algunos consejos para hacer un seguimiento de tu propuesta:
Dale tiempo
Espera al menos una semana antes de insistir con un mensaje de seguimiento. Si el cliente ha confirmado la recepción de tu propuesta, cuenta una semana desde esa fecha. Ten en cuenta que es posible que deseen analizar tu propuesta con su equipo antes de responder.
Capta su atención con un buen asunto
Al igual que con otros tipos de marketing por email, un asunto atractivo aumentará la probabilidad de que los clientes potenciales abran tu correo electrónico.
Sé breve
No es necesario entrar en detalles en esta etapa; permite que tu propuesta hable por sí sola. Usa el seguimiento para recalcar que estás disponible para resolver cualquier duda y facilita el modo de contacto para que puedan comunicarse contigo fácilmente.
Evita las presiones y el lenguaje comercial
Tu objetivo aquí es atraer a alguien con quien quieres trabajar, no solo a un cliente. Frases publicitarias como “¡No te pierdas esta emocionante oportunidad!”, pueden alienar a los posibles clientes.
Mantente amigable, accesible y auténtico
El seguimiento es una oportunidad para mostrar cómo será trabajar contigo. Sé educado, pero amigable, como si te dirigieras a un colega de confianza.
Evita insistir en exceso
Es fácil que uno o dos correos electrónicos pasen desapercibidos, pero ignorar tres o cuatro ya es menos común. Si no obtienes respuesta tras tres seguimientos, quizás sea momento de darlo por perdido.
Preguntas frecuentes sobre cómo escribir una propuesta de negocio
¿Cuántas páginas debe tener una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio, idealmente, debería tener menos de 10 páginas, aunque su extensión dependerá en gran medida del tipo de propuesta y de la amplitud de los servicios que ofreces.
Elementos como la carta de presentación, el resumen y la tabla de precios deben ser breves, de no más de dos páginas cada uno. La mayor parte de la propuesta debe concentrarse en las páginas de desarrollo, donde se detalla cada aspecto de la propuesta.
¿Qué partes incluye una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio básica consta de una página de título, índice, carta de presentación, resumen ejecutivo, páginas de propuesta, página de precios, información adicional sobre tu negocio y el acuerdo que estás proponiendo.
¿Cuál es el formato básico de una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio básica contiene todos los elementos mencionados anteriormente. Diferentes sectores pueden añadir características específicas (por ejemplo, un desarrollador de aplicaciones podría incluir elementos interactivos para mostrar cómo funciona su producto), pero estos componentes se consideran estándar en las propuestas de negocio.
¿Cómo se redacta una propuesta de negocio?
Comienza eligiendo entre las muchas plantillas gratuitas de propuestas de negocio y considera qué hace que tu negocio sea diferente de la competencia. ¿Por qué estás en la mejor posición para ayudar a los clientes potenciales con sus necesidades? Sé específico sobre en qué puedes ayudar a tus clientes potenciales y facilita que encuentren cómo contactarte si tienen preguntas.
