Cómo hacer una evaluación de mercado

Seguro que alguna vez has pensado: "Ojalá existiera un producto para esto" o "¡Sería una idea de negocio increíble!". Pues así es como empiezan muchos negocios tradicionales y startups.

Iniciar un negocio puede ser algo emocionante, pero también implica mucho trabajo si quieres hacerlo bien. Uno de los primeros retos es el análisis de mercado, clave para transformar tu idea de negocio o producto en un plan concreto.

La evaluación de mercado es una parte fundamental de cualquier plan de negocio, una herramienta clave para mantener el rumbo a medida que avanzas. Esto resulta aún más importante si tienes pensado solicitar préstamos a bancos o instituciones financieras.

En esta guía, encontrarás toda la información que necesitas para realizar un análisis de mercado que sea útil para tu negocio.

¿Qué es una evaluación de mercado?

Una evaluación de mercado es el proceso de analizar un mercado para entender su tamaño, tendencias, nivel de competencia, preferencias de los clientes y otros factores clave que revelan su dinámica y posibles oportunidades. Es especialmente útil cuando una empresa planea lanzar un nuevo producto, entrar en un mercado diferente o desarrollar una estrategia de expansión.

La idea es estudiar la dinámica del área en la que planeas operar. Necesitarás averiguar quiénes son tus clientes, sus hábitos de gasto y necesidades específicas, el tamaño del mercado y otros negocios con los que competirás.

Realizar una investigación de mercado de esta manera es relevante tanto si estás comenzando un negocio nuevo como si una empresa existente busca entrar a un nuevo mercado.

Ventajas de realizar una evaluación de mercado

La mayoría de las entidades financieras que ofrecen préstamos comerciales exigen un plan de negocio que incluya un análisis de mercado, y no es casualidad: este análisis aporta numerosos beneficios. A continuación, revisamos algunos de los más destacados:

• Te ayuda a identificar tendencias del mercado. Realizar un análisis de mercado te permite ver el mercado en su conjunto, lo que ayuda a tu negocio a mantenerse al tanto o adelantarse a las tendencias emergentes. Por ejemplo, puedes identificar productos en tendencia en tu nicho o vacíos que presenten oportunidades.
• Encuentras clientes potenciales y sabes cómo comunicarte con ellos. Quizás el beneficio más obvio es que puedes saber exactamente quiénes son tus clientes y desarrollar una estrategia de marketing que funcione para tu mercado objetivo.
• Reduce el riesgo para tu negocio. Emprender un nuevo negocio siempre implica riesgos, especialmente si avanzas sin una base sólida. Planificar tu estrategia empresarial antes de invertir demasiado puede ayudarte a identificar dónde podrían estar tus puntos débiles y si el riesgo es demasiado alto, así como ayudarte a validar tus ideas de producto.
• Proporciona puntos de referencia para una evaluación posterior. A través de un análisis de mercado comparativo, podrás determinar los KPIs mínimos que tu negocio necesita cumplir; a partir de ahí, puedes establecer tus objetivos para superarlos.
• Te orienta a la hora tomar decisiones. Un análisis de mercado bien elaborado puede funcionar como una "brújula" para tomar decisiones empresariales, haciendo que el proceso sea mucho más claro y evitando la necesidad de hacer suposiciones.
• Mejora las proyecciones de ingresos y flujo de caja. Estimar cuánto dinero generará tu negocio antes de empezar a vender puede ser complicado, pero un análisis de mercado te permite hacer previsiones más precisas basadas en las tendencias del sector.

Estos son solo algunos de los muchos beneficios que experimentarás al realizar una evaluación de mercado.

Desventajas de realizar una evaluación de mercado

Los beneficios de llevar a cabo una evaluación de mercado son enormes. Pero no todo es perfecto; hay algunas desventajas al realizar evaluaciones de mercado,  especialmente si es la primera que llevas a cabo.

Aquí hay algunas desventajas comunes:

• Requiere bastante tiempo y esfuerzo. Si decides hacer la evaluación por tu cuenta para ahorrar costes, tendrás que dedicarle una gran cantidad de tiempo y energía—tiempo que podrías invertir en otras áreas clave de tu negocio.
• Puede ser limitada. En una primera evaluación de mercado, probablemente tengas poca experiencia previa que te sirva de guía. Muchas empresas se basan en encuestas o feedback de clientes, algo que quizás aún no tengas a tu alcance. Así, tu análisis se limitará a la información que puedas observar o recopilar por ti mismo.
• Dependiendo de tu método, puede resultar costoso. Si optas por no realizar la evaluación tú mismo, tendrás que contratar a alguien para hacerlo. Las dos opciones principales suelen ser contratar a un consultor independiente o a un experto en marketing que trabaje directamente en tu empresa.  Ambas opciones pueden ser costosas, pero también ofrecen perspectivas valiosas si no estás familiarizado con la investigación de mercado.

Aunque esta lista no incluye todas las posibles desventajas, cada una de ellas supone un reto importante. Aun así, en la mayoría de los casos, los beneficios de realizar una evaluación de mercado superan con creces estos inconvenientes.

Cómo hacer una evaluación de mercado

1. Analiza el estado actual del mercado
2. Investiga a tu cliente objetivo
3. Realiza un análisis de tus competidores
4. Elabora tus proyecciones financieras
5. Comprende la regulación de tu sector y las barreras de entrada

1. Analiza el estado actual del mercado

La primera sección de tu análisis de mercado debe ofrecer una visión general de la industria en la que planeas operar. Analiza hacia dónde se dirige el sector: 

• ¿Existen tendencias actuales que lo estén afectando?
• ¿Cuál es la tasa de crecimiento del mercado?
• ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentran los productos y servicios?

Estas son preguntas clave que tu visión general debería responder. Aunque esta sección suele ir al inicio del documento, puede resultar más sencillo completarla después de haber terminado toda la investigación.

2. Investiga a tu cliente objetivo

El siguiente paso es conocer bien a tus clientes potenciales. ¿Quiénes comprarán tu producto y qué necesitan?

No puedes venderle a todo el mundo, por muy bueno que sea tu producto. Intentarlo sería una pérdida de tiempo. Lo ideal es que te centres en el segmento de clientes más propenso a interesarse: tu nicho de mercado.

Define tu estrategia de segmentación para identificar a los perfiles específicos dentro de tu público objetivo. Estos segmentos te ayudan a concretar la audiencia en función de conjuntos de características compartidas, tales como:

• Demografía. Edad, sexo, trabajo, nivel educativo y religión (si es relevante para tu negocio).
• Geografía. Dónde vive y trabaja tu cliente objetivo.
• Comportamiento de compra. ¿Tienden a comprar de manera impulsiva, o tu producto requiere una decisión más meditada? ¿Prefieren comprar en tienda, en una web o a través de redes sociales?
• Psicografía. Lo que interesa a tus clientes, sus pasiones o los valores personales que probablemente tengan.

Para mantener un registro de tus hallazgos, puede ser útil desarrollar un perfil de tu cliente objetivo, o de clientes si buscas desarrollar extensiones de línea de productos o múltiples líneas de productos.

3. Realiza un análisis de tus competidores

Otra área clave en el mercado son tus competidores; es raro encontrar una necesidad que no esté siendo ya cubierta por algún negocio.

En esta sección, necesitarás investigar qué empresas competirán contigo por captar clientes.

Algunas de las áreas principales que deberás cubrir son:

• Quiénes son tus competidores directos e indirectos
• La cuota de mercado de tus competidores
• Sus fortalezas y debilidades (un análisis DAFO es útil aquí)
• Qué harás que sea diferente de ellos

Después de investigar cada competidor, clasifícalos según el nivel de amenaza que representan para tu negocio, de mayor a menor.

4. Elabora tus proyecciones financieras

En esta sección, trata de estimar el potencial de ganancias de tu negocio.  Las cifras clave que deberías incluir son:

• Tu cuota de mercado potencial. Explica cómo tus esfuerzos de ventas y marketing te permitirán alcanzar el porcentaje del mercado o la valoración que buscas.
• Precios y margen bruto. Cuánto costarán tus productos frente a cuánto te cuesta fabricarlos o adquirir los productos que vendes online.
• Flujo de caja. Cuánto perderás al comenzar, cuándo alcanzarás el punto de equilibrio y cuándo esperas obtener ganancias.

Si estás desarrollando estas proyecciones para un nuevo negocio, éstas deberán basarse en suposiciones fundamentadas, lo cual es perfectamente válido hasta que consigas datos reales.

5. Comprende la regulación de tu sector y las barreras de entrada

El último tema al que debes prestar atención son las regulaciones de tu sector, si las hay.

Por ejemplo, si vendes productos alimentarios, tendrás que revisar las normativas de seguridad alimentaria en los países donde operas. Otro caso sería la venta de productos como el alcohol, que exige licencias específicas.

Conocer a fondo las regulaciones de tu nicho es crucial; incumplirlas puede implicar multas e incluso, en algunos casos, consecuencias legales mucho más graves. Por eso, es importante ser lo más exhaustivo posible en esta sección.

Otra barrera de entrada que debes considerar es la tecnología. ¿Necesitas hacer una inversión inicial importante en equipos o maquinaria específica? Identificar estos obstáculos o barreras de entrada puede ayudarte a estar mejor preparado para afrontarlos.

Invierte en bases sólidas para hacer crecer tu negocio

Hacer un análisis de mercado es un paso clave para poner en marcha tu negocio; es de las primeras tareas que realizarás al comenzar a dar forma a tus ideas empresariales.

Aunque realizarlo por tu cuenta no sea lo más sencillo, te permite conocer a fondo el nicho en el que planeas operar. También te ayuda a evaluar si tu negocio puede ser una solución viable a un problema existente o si cubre una necesidad real en el mercado.

Tanto si decides hacer la investigación tú mismo como si la subcontratas, un análisis de mercado completo puede marcar la diferencia entre que tu negocio tenga dificultades al arrancar o que prospere con fuerza.