6 maneiras de aumentar a margem de lucro do seu negócio

Sua empresa provavelmente enfrenta alguns desafios atualmente, como administrar o fluxo de caixa, manter a satisfação dos clientes, pagar empréstimos e buscar formas de aumentar o lucro. Para fortalecer a lucratividade geral, é fundamental gerenciar e elevar as margens de lucro, um pilar essencial para o sucesso financeiro de qualquer empresa. Essa estratégia contábil é vital para pequenas empresas que desejam prosperar, seja no ambiente online ou em lojas físicas.

No entanto, é fácil se perder entre termos como margem de lucro, margem operacional, lucro líquido e crescimento. Superar essa sobrecarga de informações e entender como aumentar o lucro do seu negócio pode ser desafiador.

Este guia ajudará você a identificar a fórmula ideal de margem de lucro para sua empresa e a desenvolver uma estratégia de lucratividade que permitirá que seu negócio prospere, mesmo em tempos incertos.

O que é margem de lucro?

A margem de lucro representa a diferença entre a receita de vendas da sua empresa e os custos envolvidos, servindo como um indicador essencial de lucratividade. Negócios bem-sucedidos costumam exibir margens de lucro mais elevadas.

Existem três principais tipos de margem de lucro: margem bruta, margem operacional e margem líquida. A seguir, explore cada uma delas.

O que é margem de lucro bruto?

A margem de lucro bruto (ou margem bruta) representa a diferença entre a receita total de uma empresa e o custo das mercadorias vendidas (CMV), dividida pela receita, expressa em porcentagem.

Essa métrica permite que a empresa avalie quanto do faturamento permanece disponível após cobrir os custos diretos de produção e entrega de seus produtos ou serviços.

A fórmula para a margem de lucro bruto é:

[(Receita Total – Custo das Mercadorias Vendidas) / Receita Total] x 100

Quanto maior a margem bruta, mais receita sua empresa retém a cada real vendido. Margens elevadas indicam que o negócio pode estar operando com lucratividade e com bom desempenho nas vendas.

O que é margem de lucro operacional?

A margem de lucro operacional (ou margem operacional) é semelhante à margem de lucro bruto, com uma diferença crucial: enquanto a margem bruta considera apenas o custo das mercadorias vendidas, a margem operacional abrange uma gama mais ampla de despesas operacionais associadas à gestão do negócio, como aluguel, folha de pagamento, mão de obra, utilidades, seguros e publicidade.

A fórmula da margem de lucro operacional é:

{[Receita Total – (Custo das Mercadorias Vendidas + Custos Operacionais)] / Receita Total} x 100

A margem operacional fornece uma visão mais detalhada da lucratividade antes dos impostos e mostra como as despesas operacionais impactam o resultado final.

O que é margem de lucro líquido?

A margem de lucro líquido (ou margem líquida) considera todas as despesas da empresa, incluindo custo das mercadorias vendidas, despesas operacionais, pagamentos de juros e impostos, deduzindo-as da receita total para calcular a renda líquida.

A fórmula para a margem de lucro líquido é:

[(Receita Total – Custos Totais) / Receita Total] x 100

A margem líquida ajuda a entender o efeito dos impostos e dívidas na lucratividade geral do negócio.

Qual é uma boa margem de lucro?

Se você está se perguntando: “Qual é uma boa margem de lucro?”, então você está no caminho certo. É seguro dizer que uma boa margem de lucro para sua empresa depende de sua localização, setor e circunstâncias pessoais.

Em 2019, os bancos industriais registraram as maiores margens médias de lucro líquido, atingindo 51,8%. Já no setor de manufatura, as margens de lucro típicas giraram em torno de 8,5%, conforme apontado pela mesma pesquisa.

Os varejistas geralmente têm margens de lucro baixas em comparação com outros setores:

• Os varejistas físicos tendem a ter uma margem de lucro média entre 0,5% e 4,5%.
• Os varejistas online geralmente têm margens de lucro líquido mais altas, enquanto os varejistas de materiais de construção e distribuição têm as melhores margens, chegando a 6,5%.

O aumento das compras online desempenhou um grande papel em manter as margens do varejo baixas.  Como regra geral, uma margem líquida de 10% é considerada média, enquanto uma margem de 20% é considerada alta e 5%, baixa. Se você deseja comparar o desempenho da sua empresa com base nas margens de lucro e de mercadorias, confira a média de margem de lucro para o seu setor.

Qual é uma boa margem de lucro bruto?

Em alguns casos, a margem de lucro bruto é uma métrica melhor para avaliar sua lucratividade de forma rápida. Um bom índice de margem bruta para o varejo online é em torno de 45,25%, segundo a NYU Stern School of Business. Para alcançar uma margem de lucro bruto mais alta, você precisará desenvolver uma estratégia de precificação para o seu negócio.

A calculadora de margem de lucro da Shopify pode ajudá-lo a encontrar um preço de venda lucrativo para seu produto. É fácil de usar e aplica uma fórmula simples de margem de lucro para determinar o preço ideal a ser cobrado dos clientes, garantindo uma proporção equilibrada na margem de mercadoria.

Determinar a melhor fórmula de margem de lucro para um único produto pode ajudá-lo a descobrir como encontrar a margem de lucro líquido e melhorar a lucratividade do seu negócio.

Como aumentar a margem de lucro

1. Reduza custos operacionais
2. Evite focar excessivamente nos lucros por pedido
3. Fortaleça sua credibilidade
4. Aumente o valor médio dos pedidos
5. Implemente um programa de fidelidade para clientes
6. Ajuste seus preços

1. Reduza custos operacionais

Reduzir custos e despesas operacionais é uma maneira rápida de aumentar a margem de lucro e melhorar a lucratividade.

O desafio de cortar custos está em identificar as áreas certas para redução, já que as despesas — como utilidades, folha de pagamento e aluguel — variam de acordo com cada tipo de negócio.

Comece auditando todas as áreas que envolvem o gerenciamento do seu negócio, incluindo:

• Custos com mão de obra
• Espaço de escritório e utilidades
• Benefícios dos funcionários
• Equipamentos e taxas de manutenção
• Licenças
• Seguros

Após essa análise, identifique onde é possível cortar despesas operacionais e como uma solução tecnológica, como um software premium, pode ajudar a otimizar processos. Ao escolher a tecnologia certa, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• O que eu já faço bem? (Se financiamento de negócios é seu ponto forte, considere um software de produtividade ou marketing)
• Em quais tarefas meus funcionários gastam tempo demais toda semana?
• Se eu pudesse eliminar uma tarefa que consome muito tempo, qual seria?

Imagine que você disponibilize um 0800 para vendas em seu site, mas ele gera trabalho extra sem impactar significativamente as margens de lucro. Você estaria disposto a reduzir essa carga de trabalho em 50% em troca de abrir mão de apenas 15% dos seus negócios?

Se a resposta for sim, você poderia utilizar a economia de tempo e dinheiro resultante para investir em alternativas mais eficientes, como um chatbot para atender vários clientes simultaneamente ou melhorar a experiência em seu site. Embora o suporte telefônico seja raro em muitos negócios online, inúmeros comerciantes de e-commerce ainda o consideram essencial.

💡Dica: Explore a Shopify App Store para encontrar aplicativos de chat ao vivo ou chatbot

Tente avaliar o impacto de eliminar um custo operacional, como um número de telefone em seu site, na melhoria da margem de lucro e na satisfação do cliente. Um pequeno empresário deve sempre procurar formas de reduzir despesas operacionais sem comprometer a qualidade do produto ou tornar as operações mais complexas.

2. Evite focar excessivamente nos lucros por pedido

Muitas empresas não estão dispostas a perder dinheiro em um pedido, mesmo que isso signifique encerrar o relacionamento com um cliente insatisfeito. Você pode ter tido uma experiência semelhante, que muitas vezes é assim:

“Pedimos desculpas, senhor. Obtivemos apenas R$X de lucro com sua compra, e se realizássemos [insira sua solicitação aqui], acabaríamos tendo prejuízo. Esperamos que compreenda nossa situação.”

Essa abordagem é mesquinha e ineficaz em um mercado tão social e conectado como o de hoje. Se você não está perdendo um pouco para resolver problemas dos clientes de forma rápida e proativa, está deixando de aproveitar a oportunidade de melhorar sua margem de lucro líquido.

Os consumidores estão acostumados com um atendimento mediano, e quando uma empresa se empenha em resolver um problema de maneira ágil, sem cobrar por isso, eles ficam impressionados. Além do valor vitalício desse cliente, você ganhará marketing de referência e recomendações, algo que não pode ser comprado.

Se você gerencia uma loja de e-commerce, considere estas quatro formas de investir no futuro do seu negócio, e, a longo prazo, na sua rentabilidade:

1. Se algo barato quebrar, envie uma substituição gratuita imediatamente, sem pedir que o cliente faça a devolução.

2. Se um item caro precisar ser devolvido, envie a substituição assim que o cliente confirmar o envio do rastreamento, ao invés de esperar que o item chegue ao seu armazém.

3. Se um cliente fiel precisar de algo com urgência, envie o item sem custo adicional.

4. Se um cliente não estiver satisfeito com a compra, emita proativamente um reembolso parcial para compensá-lo pela decepção.

Atender os clientes dessa forma pode custar um pouco mais no curto prazo, mas trará grandes dividendos à medida que você construa uma base de consumidores fiel e ativa, que ajudará a melhorar a saúde financeira do seu negócio.

3. Fortaleça sua credibilidade

A confiança é essencial para gerar vendas e aumentar as margens de lucro líquido. Embora o preço e as características do produto sejam fáceis de avaliar por profissionais de marketing e proprietários de lojas, a confiança é mais difícil de medir e compreender verdadeiramente.

A Shopify busca entender o que torna uma loja virtual confiável. Em 2019, foi realizada uma série de entrevistas com consumidores norte-americanos, solicitando que avaliassem uma compra recente de uma loja desconhecida ou de um produto que nunca haviam adquirido. Também foi pedido que realizassem uma compra em uma loja Shopify com a qual não tinham experiência anterior.

O objetivo era entender o que faz um novo consumidor se sentir confortável ao adquirir um produto ou comprar de uma loja desconhecida. Foram identificados dois padrões que influenciam as decisões de compra dos consumidores:

• Construtores de confiança. Elementos ou detalhes de design que fazem os consumidores de primeira viagem se sentirem mais à vontade e confiantes em sua compra.
• Quebradores de confiança. Elementos que fazem os consumidores questionarem a qualidade de um negócio, gerando sentimentos de desconfiança sobre a segurança da compra.

Essas descobertas também revelaram cinco maneiras principais de sua loja virtual conquistar a confiança de novos consumidores e aumentar as vendas online:

1. Crie uma homepage acolhedora que cause uma boa primeira impressão para novos consumidores.

2. Facilite a localização das informações do produto com descrições detalhadas e resultados de pesquisa precisos.

3. Compartilhe a história de sua marca para ajudar os consumidores a sentirem que você é um negócio autêntico.

4. Mostre a satisfação do cliente fornecendo provas sociais aos consumidores.

5. Seja transparente com os custos de transação e preços.

Construir confiança com novos consumidores os incentiva a realizar uma compra em sua loja virtual, o que, por sua vez, aumenta a margem de lucro.

4. Aumente o valor médio dos pedidos

Para aumentar a margem de lucro, foque em elevar o valor médio do pedido (VMP). O VMP representa o valor médio que um cliente gasta por transação em sua loja.

Você pode calcular o VMP com uma fórmula simples: receita total / número de pedidos = valor médio do pedido.

Os relatórios de clientes da Shopify podem calcular o VMP automaticamente, ou você pode utilizar diversos aplicativos disponíveis na Shopify App Store.

Existem várias estratégias para aumentar o VMP em sua loja de e-commerce:

• Adicionar recomendações de produtos nas páginas de produtos e checkout. Ao recomendar produtos populares ou relacionados durante o checkout, você pode não apenas aumentar o valor médio do pedido, mas também mudar de vendas de baixa margem para vendas de alta margem.
• Upsell ou cross sell de produtos complementares. Em vez de sugerir itens populares em sua loja, você pode destacar produtos que combinam bem com os itens no carrinho de um consumidor. Por exemplo, filtros de café para uma estação de preparo ou creme de barbear com lâminas de barbear.
• Oferecer incentivos para pedidos mínimos. Você também pode aumentar o VMP e obter margens mais altas incentivando os clientes a gastar um valor mínimo. Isso poderia ser um desconto de 15% em pedidos acima de R$ 75 ou um valor mínimo para frete grátis, que é fácil de configurar na Shopify.
• Criar pacotes ou combos de produtos. Para incentivar os consumidores a comprar mais, crie pacotes de produtos que ofereçam um preço mais baixo quando comprados juntos, em comparação com a compra individual. Ao agrupar produtos, você aumenta o valor percebido da compra e pode criar uma experiência de compra mais satisfatória.
• Realizar promoções e ofertas especiais. Uma ótima maneira de gerar mais lucro para sua loja é oferecer cupons ou promoções em produtos de alta margem. Como esses itens geram mais lucro por unidade, você pode reduzir temporariamente o preço por meio de promoções atraentes para os consumidores.

Uma das maneiras mais eficazes de melhorar a margem de lucro é aumentar o valor médio do pedido. Para mais dicas sobre como aumentar o lucro com essa tática, confira: Em busca do ticket médio alto: venda mais para clientes já fidelizados.

5. Implemente um programa de fidelidade para clientes

Programas de fidelidade para clientes são uma maneira infalível de aumentar as margens de lucro e melhorar a lucratividade no varejo e na indústria de serviços.

Altos custos de aquisição de clientes e a falta de foco na retenção podem rapidamente tornar um negócio não lucrativo. Em vez de investir recursos na conquista de novos clientes, considere criar um programa de fidelidade para aumentar as vendas entre os clientes atuais.

A Sephora, por exemplo, é conhecida por ter um forte programa de fidelidade. A iniciativa conta com mais de 17 milhões de membros, que representam quase 80% das vendas da empresa.

Os membros acumulam pontos a cada compra, que podem ser trocados por recompensas, como cartões-presente ou descontos, ajudando a equilibrar os preços altos sem desvalorizar o produto.

Os melhores programas de fidelidade são centrados no cliente e oferecem benefícios que demonstram apreço aos clientes fiéis. Embora grandes descontos possam não ser viáveis para as finanças de pequenas empresas, é possível encontrar formas de recompensar os clientes, incentivando compras mais frequentes e promovendo vendas de maior margem.

6. Ajuste seus preços

Muitos empresários temem que aumentar os preços afastará os clientes, reduzirá as vendas e até levará o negócio à falência. No entanto, um pequeno ajuste de preço em produtos revendidos pode elevar a receita e ter um impacto positivo na margem de lucro, especialmente quando há demanda de mercado.

Imagine o seguinte cenário para um item popular em sua loja virtual:

• Custo de varejo do item: R$ 100
• Custo de atacado: R$ 80
• Lucro: R$ 20
• Margem de lucro: 25% (R$ 20 de lucro / R$ 80 de custo)

Agora, considere que, inspirado em um artigo do blog da Shopify, você ajusta o preço para R$ 110:

• Custo de varejo do item: R$ 110
• Custo de atacado: R$ 80
• Lucro: R$ 30
• Margem de lucro: 37,5% (R$ 30 de lucro / R$ 80 de custo)

Esse pequeno aumento de 10% no preço resultou em um acréscimo de 50% no lucro e na margem bruta!

Nas melhores condições, suas taxas de conversão permanecerão estáveis, resultando em um aumento imediato de 50% nos lucros totais. Mesmo com uma queda de 30% nas conversões, o ganho financeiro ainda superará a estratégia de preços anterior, com o benefício adicional de uma possível redução nos custos de atendimento ao cliente.

Ao adotar essa estratégia, é fundamental testar diferentes faixas de preço. Embora o aumento de preços seja geralmente eficaz, é necessário avaliar a reação específica do seu mercado/negócio.

Se o seu catálogo for extenso, realizar testes de preços em milhares de produtos pode ser desafiador. Inicie uma análise ABC para identificar os itens mais vendidos e, a partir daí, ajuste os preços para otimizar resultados.

Essa abordagem depende de uma proposta de venda única que agregue valor ao cliente. Quanto mais sensível ao preço for o seu público, menor será a eficácia. Se ainda não possui uma proposta exclusiva de vendas, esse é o momento de desenvolver uma.

Definindo a margem de lucro ideal para o seu negócio

Melhorar as margens de lucro é uma estratégia essencial para o sucesso de pequenas empresas. Para aprimorar a lucratividade, explore essas dicas sobre como fazer uma análise de ponto de equilíbrio. Assim, será possível determinar rapidamente se um novo produto ou serviço será rentável, permitindo decisões comerciais mais assertivas para o futuro.

Com essas estratégias de aumento de margens em mente, sua empresa ganha uma base sólida para enfrentar incertezas econômicas e garantir sustentabilidade a longo prazo.