구독 비즈니스 모델: 2024년 혜택, 유형, 팁

구독 전자상거래 시장은 2028년까지 2,227.63억 달러에 이를 것으로 예상되며, 2024년에는 이미 3,300억 달러 이상의 매출을 기록할 것으로 보입니다. 이러한 기하급수적인 성장은 구독 비즈니스 모델이 기존 및 예비 전자상거래 사업자에게 큰 기회를 제공함을 의미합니다.

이 글에서는 새로운 또는 기존의 전자상거래 비즈니스에서 구독 비즈니스 모델을 활용하는 방법과 다양한 구독 비즈니스 모델의 장단점을 알아보겠습니다.

구독 비즈니스 모델이란?

구독 비즈니스 모델은 고객이 제품이나 서비스에 접근하기 위해 정기적으로 결제하는 전략적 수익 창출 방식입니다.

전자상거래에서는 식료품이나 뷰티 제품과 같은 물리적 상품에서부터 스트리밍 미디어나 소프트웨어와 같은 디지털 서비스에 이르기까지 다양한 판매자가 구독 모델을 사용합니다. 지속적인 가치를 제공함으로써 구독은 장기적인 고객 관계를 구축하고 재구매를 유도하며, 기업이 수익을 더 효과적으로 예측할 수 있도록 돕습니다.

구독 비즈니스 모델의 장점

• 수익 예측
• 많은 현금 보유
• 고객 유치 비용 절감
• 고객 충성도 향상
• 업셀링 및 크로스 셀링 용이

수익 예측

매달 들어오는 수익을 알면 판매 예측부터 재고 계획까지 모든 것을 능률적으로 관리할 수 있습니다. 또한, 비즈니스 성장에 재투자할 수 있는 금액을 파악할 수 있습니다.

많은 현금 보유

많은 구독 비즈니스는 할인된 가격으로 선불 결제를 요구합니다. 이는 현금 흐름에 매우 유리하며, 스타트업에게 필요한 안정감을 제공합니다.

고객 유치 비용 절감

제품당 가격 모델을 가진 기업은 새로운 고객을 유치하고 수익을 증가시키기 위해 지속적으로 마케팅과 판매에 투자해야 합니다. 고객 유치 비용의 증가가 스타트업 실패의 주요 원인 중 하나입니다. 구독 기반 모델에서는 고객이 정기 결제를 하기 때문에 비즈니스를 유지하기 위해 새로운 고객에게 투자할 필요가 줄어듭니다.

새로운 고객을 유치하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 5배에서 10배에 이를 수 있습니다.

고객 충성도 향상

구독의 반복적인 특성은 선순환을 만듭니다. 정기적인 구매는 고객 행동에 대한 심층적인 인사이트를 제공하며, 이를 통해 개인화된 경험을 지속적으로 개선할 수 있습니다.

구독 비즈니스가 잘 운영된다면, 매우 충성도 높은 반복 고객을 창출할 수 있으며 이들은 신규 고객보다 67% 더 많은 지출을 합니다. 이는 고객 생애 가치의 전제이면서 비즈니스 성공을 결정짓는 중요한 요소 중 하나입니다.

업셀링 및 크로스셀링 용이

구독 모델은 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 올릴 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 고객과의 지속적인 접촉을 통해 신뢰 관계를 구축하게 되므로, 추가 제품이나 서비스를 마케팅하는 것이 더 쉬워집니다. 고객은 이미 여러분이 가치 있는 서비스를 제공한다는 것을 알고 있습니다.

구독 비즈니스를 시작하는 것은 수익성이 매우 높을 수 있습니다. 단, 제대로 실행해야 합니다. 첫 번째 단계는 여러분의 비즈니스에 가장 적합한 구독 모델을 선택하는 것입니다.

구독 비즈니스 모델 유형

구독에는 세 가지 주요 유형이 있습니다. 큐레이션, 보충, 접근입니다. 각 모델은 장단점이 있으므로, 여러분에게 가장 적합한 모델을 찾는 것은 판매하는 물리적 및 디지털 제품, 역량, 독특한 비즈니스 아이디어와 목표에 따라 달라집니다.

큐레이션 비즈니스 모델(예: 구독 박스)

이 모델은 Birchbox, Blue Apron, Stitch Fix와 같은 기업들에 의해 대중화된 가장 일반적인 구독 비즈니스 모델입니다. 고객에게 새로운 아이템과 개인화된 경험을 제공하여 놀라움과 기쁨을 주는 구독 박스 비즈니스입니다.

일반적으로 이들 비즈니스는 의류, 뷰티, 식품 카테고리의 제품을 판매하지만, 이 모델은 다양한 제품에 잘 적용되며 매년 더 많은 산업으로 확장되고 있습니다.

✅ 장점

• 높은 수익 잠재력. 구독 박스는 매우 수익성이 높을 수 있습니다. 실제로 몇몇 큐레이터 브랜드가 구독 시장의 성장과 점유율을 주도하고 있습니다. 대부분의 기준에서 “사치”로 여겨지는 구독 박스는 한 달에 15달러에서 100달러 사이의 비용이 들며, 새로운 제품을 발견하도록 유도합니다. 매달 결제되는 수익 모델은 다른 식품 비즈니스 아이디어에 비해 빠르게 확장될 수 있습니다.

🚫 위험

• 높은 이탈률. 참신함이 이러한 비즈니스에 대한 초기 열정을 유도하므로, 이 모델은 고객 이탈률이 높은 경향이 있습니다. 또한, 이러한 제품은 일반적으로 필수품이 아니라 틈새 상품이기 때문에 구독 박스 비즈니스는 경제가 좋을 때는 번창하지만, 불황기에 가장 먼저 사라지는 경향이 있습니다.
• 운영 복잡성. 고객 유치 비용이 구독 박스 비즈니스는 고객 유치 비용이 많이 들 뿐만 아니라 이들 비즈니스는 포장, 브랜딩, 정기 배송 등 상당히 높은 운영 비용도 가지고 있습니다.

보충 비즈니스 모델

이 모델은 편리함과 비용 절감에 중점을 둡니다. 보충 구독은 소비자가 필수 아이템의 구매를 자동화할 수 있게 해주며, 종종 할인된 가격으로 제공됩니다.

대부분의 제품은 정기적으로 보충할 필요가 없으므로, 판매하는 제품의 유형이 이 비즈니스 모델에서 중요한 고려 사항입니다. 면도기, 기저귀, 비타민 및 반려동물 사료와 같은 필수품 및 편의품은 보충 모델에 적합합니다.

✅ 장점

• 높은 전환율. 보충 서비스를 고려하는 고객의 65%가 구독하게 되며, 이는 다른 모델(50%)에 비해 상당히 높은 수치입니다.
• 높은 유지율. 이들 비즈니스가 판매하는 제품의 특성 덕분에 보충 모델은 특히 높은 장기 구독률을 보입니다. 45%의 회원이 최소 1년 이상 구독하고 있습니다.

보충 서비스는 특히 높은 장기 구독률을 보입니다. 45%의 회원이 최소 1년 이상 구독하고 있습니다.

🚫 위험

• 적은 이익 마진. 많은 경우, 이 비즈니스 모델은 기업이 가격 경쟁을 해야 하며, 할인을 많이 제공해야 합니다. 이는 기업이 이익을 얻으려면 비용을 매우 낮게 유지하고 규모를 운영해야 하는 것을 의미합니다(즉, 많은 제품을 판매해야 함).

접근 비즈니스 모델

접근 구독자는 월 사용료를 지불하여 저렴한 가격이나 회원 전용 혜택을 얻습니다. JustFab, NatureBox, Thrive Market은 모두 접근 구독 비즈니스의 예시이며, 이들의 주요 가치는 고객에게 독점성을 제공하는 것입니다.

✅ 장점

• 고객에게 더 큰 가치. 고객이 독점적인 혜택에 대한 비용을 지불하기 때문에, 고객과의 관계를 심화할 수 있는 개인화된 제안을 제공할 기회가 있습니다. 이러한 가치는 포럼이나 Facebook 그룹을 통해 상호작용을 할 수 있는 회원 커뮤니티를 생성하면 더욱 확장될 수 있습니다.
• 번들링 기회. 고객에게 다양한 제품(향후 구매 시 할인과 같은 비물질적 혜택 포함)을 단일 멤버십의 일환으로 제공할 수 있는 기회입니다.

🚫 위험

• 많은 시간 투자. 접근 비즈니스 모델은 결제 시 추가할 수 있는 단일 서비스나 제품이 필요하므로, 고객에게 가치를 제공하기 위해 회원 제공이 아주 견고하고 정기적으로 유지될 수 있도록 노력해야 합니다.

보너스: 추가 구독 비즈니스 모델

이것은 비즈니스 모델은 아니지만, 기존 비즈니스에 구독 서비스를 추가할 수 있는 하이브리드 접근 방식입니다. 점점 더 많은 기업이 이 수익 모델로 전환하고 있으며, 이는 구독 생태계를 탐색하는 유연한 방법입니다.

구독 비즈니스 모델을 성공적으로 운영하는 팁

전반적으로, 이탈률은 구독 비즈니스의 가장 큰 위험입니다. 좋은 소식은 구독 소비자는 자신이 좋아하는 서비스를 찾으면 매우 충성도가 높을 수 있다는 것입니다. 이탈률을 줄이고 수익성 있는 구독 비즈니스를 운영하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

1. 제품의 생존 가능성 평가하기

모든 비즈니스의 첫 번째 단계는 제품/시장 적합성과 제품 생존 가능성을 평가하는 것입니다. 특히 구독 분야에서는 일부 제품 카테고리가 포화 상태에 있어 시장에 진입하기가 상당히 어렵습니다.

예를 들어, 밀키트 카테고리는 첫 6개월 이내에 매우 높은 취소율을 보이는데 이는 가격 경쟁이 치열하고 주요 업체 간의 유사성이 광범위하기 때문입니다. 시장에서 여러분의 제품이 필요한지 확인하기 위해 조사하고, 경쟁업체를 주시해야 합니다.

2. 비즈니스 목표를 명확히 하기

여러분의 비즈니스 목표는 수익 수치, 고객 유치, 또는 판매 단위 수 중 무엇인가요? 비즈니스 목표가 무엇이든 간에, 특히 비즈니스 모델을 선택할 때 이를 항상 염두에 두어야 합니다.

3. 초반 가격 책정을 보수적으로 하기

이탈하는 많은 구독 소비자는 빠르게 이탈하므로, 명확한 회수 계획이 없다면 무료 체험이나 대규모 할인을 과도하게 투자해서는 안 됩니다. 또한, 가격은 회사의 발전에 따라 항상 테스트하고 조정하고 평가해야 합니다.

4. 개인화에 투자하기

모든 비즈니스 모델에 해당하지만, 특히 큐레이션 모델에서는 고객이 시간이 지남에 따라 더욱 개인화된 구독을 기대합니다. 큐레이션 구독자의 28%는 개인화된 경험이 구독을 계속하는 가장 중요한 이유라고 응답했습니다.

내부 데이터 전문성이나 기술 스택이 있나요? 그렇지 않다면, 이를 위해 투자할 예산이 있나요?

5. 유지 전략을 우선시하기

초기 단계에서는 판매를 위해 고객 유치를 우선시해야 합니다. 그러나 일단 비즈니스가 궤도에 오르면, 전략을 전환하고 고객 유지 전략에 집중해야 합니다.

고객을 유치하는 데 드는 비용은 유지하는 것보다 더 비싸다는 것을 기억하세요. 충성도 높은 고객이 있어야 더 많은 가치를 끌어낼 수 있습니다. 대부분의 구독 기업은 새로운 고객 유치에 모든 노력을 기울이지만, 이는 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법이 아닙니다.

6. 마케팅 채널 및 전술 다양화하기

구독 비즈니스 모델은 새로운 고객을 유치하고 기존 구독자와 소통하기 위해 다양한 마케팅 채널을 사용합니다. 마케팅 채널을 시작하면 인플루언서 마케팅이 사회적 영향력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

구독 기반 비즈니스는 고객과의 빈번하고 의미 있는 소통에 의존하므로, 이메일은 모든 비즈니스 모델에 필수적인 도구입니다. 각 구독 비즈니스 모델에는 "마케팅 매치"가 있습니다. 예를 들어, 큐레이션 모델의 경우, 제휴 마케팅이 주요 유치 채널입니다. 정기 결제 패키지는 고객과 소통할 수 있는 기본 제공 마케팅 공간을 제공합니다.

7. 이탈률 모니터링하기

구독을 취소하는 고객인 자발적 이탈을 모니터링하고 분석하여 서비스를 지속적으로 개선하는 것이 중요합니다.

8. 비자발적 이탈 관리하기

만료된 신용카드, 분실 또는 도난당한 카드, 주소 변경 및 네트워크 오류는 모두 구독 고객의 생애 주기 동안 비자발적 이탈에 기여합니다.

Profitwell에 따르면, 비자발적 이탈은 전체 이탈의 20~40%를 차지하므로, 이러한 일반적인 원인을 적극적으로 관리하면 수익에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

구독 비즈니스를 시작하는 방법

구독 비즈니스 모델은 기존 비즈니스에 추가할 수 있거나 새로운 비즈니스의 기반으로 사용할 수 있습니다. 자신의 구독 비즈니스를 시작하고 싶다면, 다음의 간단한 다섯 단계 가이드를 참고하세요.

1. 구독 아이디어 선택

첫 번째 단계는 여러분의 비즈니스에서 사용할 구독 모델의 유형과 제공할 제품을 결정하는 것입니다.

현재 성공적인 의류 브랜드를 운영하고 있다면, 구독 모델을 채택하는 것이 매달 보장된 수익을 창출하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 반면에, 구독 박스 테마에 대한 훌륭한 아이디어가 있다면 처음부터 시작할 수도 있습니다.

어쨌든, 첫 번째 단계는 구독 아이디어를 생각해 내고 이를 실제로 어떻게 구현할 수 있을지를 구상하는 것입니다.

인기 있는 구독 비즈니스인 FabFitFun은 계절에 맞는 제품 박스를 보내며, 각 계절에 적합한 6~8개의 정사이즈 제품이 들어 있습니다. 여름에는 해변용 제품, 겨울에는 건조한 피부용 제품이 들어 있습니다.

2. 구독 제품 선택

매달 구독 비즈니스에서 제공할 제품 유형을 선택합니다. 이 시점에서 브랜드와 파트너십을 맺어 저렴한 비용으로 제품을 제공할 수 있도록 연락을 시도할 수도 있습니다.

또한, 새로운 구독자가 매달 받을 제품의 유형을 알 수 있도록 "프로토타입 박스" 또는 샘플 구독을 만드세요. 이 제품이 완전히 정확할 필요는 없지만, 마케팅 사진을 위해 정렬한 제품이 실제로 보낼 제품 유형과 일치하는지 확인하세요.

3. 구독 옵션 가격 책정

어떤 유형의 제품을 제공할 것인지, 새로운 구독 서비스가 이를 얼마나 저렴하게 구매할 수 있는지를 알게 되면, 구독 가격을 책정할 수 있습니다. 제공하는 제품에 따라 여러 구독 단계가 있을 수 있습니다.

예를 들어, Variety Fun 스낵 구독 박스는 저렴한 "정기 스낵"과 건강한 스낵 옵션에 중점을 둔 "건강한 스낵" 두 가지 옵션을 제공합니다.

그러나 구독자가 얼마나 미리 약정하는지에 따라 다른 가격을 제공할 수도 있습니다. 1년 구독은 월별 구독보다 구독 비용이 적습니다.

구독 박스 가격은 목표 고객에게 매력적이면서도 비즈니스가 이익을 낼 수 있는 수준으로 책정해야 합니다. 비즈니스가 박스당 25달러를 지출하면서 20달러에 판매하는 것은 불가능합니다.

4. 온라인 상점 시작

어떤 유형의 구독을 제공할 것인지, 가격을 어떻게 책정할 것인지 알게 되면, 온라인 상점을 시작할 차례입니다. 여기에서 샘플 제품 사진을 공유하고, 고객이 다음 박스를 신청할 수 있도록 하며, 매달 받는 제품에 대한 정보를 공유합니다.

Shopify를 통해 구독 비즈니스 웹사이트를 쉽게 만들 수 있습니다. 기존 비즈니스에 정기 주문 옵션을 추가하거나 구독 박스를 처음부터 만드는 경우, Shopify는 Shopify Subscription 앱 또는 타 업체를 통해 구독 비즈니스를 쉽게 시작할 수 있도록 합니다.

구독 앱 추가

다음 구독 관리 앱 중 하나를 설치하여 구독 제공을 쉽게 만들 수 있습니다.

1. Shopify Subscriptions. 무료 Shopify Subscriptions 앱으로 Shopify 관리 내에서 구독을 쉽게 설정하고 관리하세요.
2. PayWhirl Recurring Payments. 기본 플랫폼을 통해 구독을 생성, 관리 및 판매하세요.
3. Awtomatic Subscriptions. Awtomatic 앱(이전 Bundle Subscriptions)은 제품에 구독 옵션을 쉽게 추가할 수 있도록 하며, Shopify의 기본 결제 기능과 완전히 통합되어 있습니다.
4. Bold Subscriptions. 기업 고객을 염두에 두고 제작된 Bold는 구독 비즈니스를 맞춤화하고 관리하며 확장할 수 있게 해줍니다.
5. Recharge Subscriptions. Shopify 상점에서 구독을 빠르게 시작하고 관리하세요.
6. Seal Subscriptions. 구독 및 자동 정기 결제로 판매를 증대하세요.
7. Appstle Subscriptions. 고객에게 제품과 서비스를 정기적으로 제공할 수 있는 포괄적인 구독 솔루션입니다.

더 많은 옵션은 Shopify의 구독 앱 컬렉션을 확인하여 비즈니스에 적합한 앱을 찾아보세요.

5. 새로운 구독 비즈니스 마케팅

이제 새로운 구독 비즈니스를 판매할 준비가 되었으니 목표 고객 앞에 이를 노출하고 구독을 시작해야 합니다. 모든 비즈니스를 마케팅하면 성공의 열쇠가 되지만, 아무것도 없는 상태에서 시작하면 막막하게 느껴질 수 있습니다.

새로운 비즈니스를 마케팅하기 위한 몇 가지 주요 팁은 다음과 같습니다.

• 모든 소셜 미디어 플랫폼을 만들고 브랜딩하세요.
• 창의적인 자산을 홍보하기 위해 많은 제품 사진을 찍으세요.
• 이메일 목록을 구축하고 정기 뉴스레터를 보내세요.
• 인지도를 높이기 위해 사용할 수 있는 소규모 광고 예산을 따로 마련하세요.
• 적은 비용으로 파트너십을 맺을 수 있는 마이크로 인플루언서에게 연락하세요.
• 신제품에 대한 보도 자료를 작성하고 게시하세요.
• 온라인 커뮤니티에서 네트워크를 형성하여 인지도를 높이세요.
• 사람들이 여러분의 제품에 관심을 갖도록 경품 및 콘테스트를 진행하세요.

처음에는 일이 느리게 진행되는 것처럼 느껴질 수 있지만, 비즈니스 성장은 기하급수적입니다. 구독 비즈니스를 성장시키기 위해 노력하고 인내심을 가지세요.

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Shopify의 도구는 파트너와 개발자가 Shopify 결제 내에서 새로운 구독 경험을 구축할 수 있도록 합니다. 이제 개발자는 Shopify 결제에서 구축할 수 있으며, 판매자는 구독 제품을 판매하는 것과 Shopify의 결제를 사용하는 것 사이에서 선택할 필요가 없습니다.

판매자는 구독 제품을 판매하는 것과 Shopify의 결제를 사용하는 것 사이에서 선택할 필요가 없습니다.

앞으로는 여러 결제 경험을 관리할 필요가 없으며, 고객은 일회성 제품을 구매하든 반복 제품을 구매하든 동일한 원활한 결제 경험을 즐길 수 있습니다.

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