Como divulgar um produto: 10 estratégias eficazes

Não faltam táticas de marketing de produto por aí. Mas uma mistura delas, por mais criativas que sejam, não constitui uma estratégia de marketing eficaz. As melhores táticas e os canais que funcionam serão aqueles que se encaixam tanto no seu produto quanto no seu modelo de negócio.

As estratégias de marketing devem atender às necessidades do seu público-alvo. Usando o framework Três Multiplicadores do especialista em e-commerce Drew Sanocki, você entenderá por que o marketing para lojas virtuais é realmente tridimensional: o crescimento sustentável vem do número total de compras por cliente, do aumento do ticket médio e do aumento do número total de clientes. O marketing de produto que não aborda os três aspectos não atinge os resultados esperados.

10 estratégias de como divulgar um produto

1. Programa de fidelidade
2. Campanha de recuperação de usuários inativos
3. Cupons de inscrição por e-mail ou SMS
4. Programação de novos lançamentos
5. Clube de assinatura
6. Usar moda, média e mediana ao seu favor
7. Aperfeiçoar o cross-sell e o upsell
8. Marketing pago
9. Marketing flywheel orgânico
10. Converter mais do tráfego que já existe

Como criar clientes recorrentes

Sua base de clientes é como um jardim: se você cuidar bem, aumentam suas chances tanto de gerar valor para eles quanto de desfrutar dos resultados do seu investimento em marketing.

Por exemplo, um cliente pode aproveitar todo o valor que seu produto principal gera e, comprando seu produto novamente ou adquirindo mais produtos da linha, ele aproveita ainda mais.

Clientes fiéis e recorrentes se multiplicam em valor. A partir do momento que o cliente faz uma segunda compra, você não precisa mais pagar o custo de captá-lo novamente, e ele se torna parte da sua força de marketing recomendando sua loja aos amigos. 

Os clientes recorrentes são casos de sucesso para você saber como divulgar um produto online.

Porém, mesmo as vendas recorrentes não vêm de graça. Você ainda vai precisar investir estrategicamente nas áreas certas e focar nos seus novos alvos. Apesar de muita coisa apresentar o potencial de influenciar a retenção de clientes, há três principais alavancas para se atentar:

1. Produtos. Pessoas precisam de produtos que fazem sentido para seu estilo de vida. Elas também procuram por uma qualidade que atenda ou até supere suas expectativas. Coloque o produto mais vendido em uma posição de destaque na sua loja virtual, assim, quem comprar e gostar dele pode voltar em busca de mais itens.
2. Experiência do cliente. Oferecer um atendimento ao cliente incrível não significa gastar uma fortuna, mas sim saber surpreender positivamente. Isso pode ser tão simples quanto estar disponível quando seus clientes precisarem ou oferecer devoluções gratuitas em qualquer pedido. 
3. Marketing. Você precisará do marketing certo para os clientes certos na hora certa. Táticas que você pode usar incluem: campanhas de e-mail de recuperação, tráfego pago, programas de fidelidade ou uma estrutura de novos lançamentos que mantém os clientes animados pelo que está por vir.

O assunto agora é marketing, e logo abaixo vamos nos aprofundar em estratégias eficazes para divulgar seu produto e sua loja. Para aumentar a frequência de compra, você vai precisar de um plano de marketing. Entre as principais estratégias de marketing de produto, veja as quatro a seguir.

1. Programa de fidelidade

Programas de fidelidade podem ser pagos ou gratuitos, e eles oferecem condições especiais para os assinantes. A Petlove tem seu próprio Clube de Descontos com assinaturas pagas variadas. Por menos de R$ 1 ao dia, os participantes têm descontos em produtos e serviços e frete grátis em qualquer compra com entrega padrão.

Os programas de fidelidade gratuitos normalmente usam um sistema em que cada compra gera uma quantidade de pontos. A partir de uma certa pontuação, o cliente garante descontos, brindes e outros benefícios.

Os programas de fidelidade funcionam por dar aos clientes um motivo a mais para voltarem à sua loja, seja para usar os benefícios ou acumular mais pontos. Assim, ao divulgar um produto novo para esses assinantes, a chance deles comprarem por terem vantagens exclusivas é alta. 

2. Campanha de recuperação de usuários inativos

O e-mail é um canal essencial para falar com quem já comprou na sua loja, e isso vale também para incentivar compras recorrentes. Sabe aquele cliente que comprou e desapareceu, não voltou mais e bateu uma saudade? Pois bem, é para ele que sua campanha de recuperação deve ser feita. 

Uma das sequências de e-mail mais valiosas que você pode criar é a campanha de recuperação de usuários, um tipo de marketing de ciclo de vida do cliente — aquele que busca engajar um cliente com base no estágio da sua jornada. Neste caso, o cliente está no pós-compra, então a mensagem certa a ser enviada é uma que encoraje uma nova visita.

Drew Sanocki chama esse tipo de campanha de recuperação de “golpe um-dois”, porque seu objetivo é converter clientes de primeira viagem em clientes recorrentes. Veja como funciona:

Mapeie seu público-alvo para a campanha

Configure sua campanha para clientes que realizara apenas uma única compra em seu e-commerce. Configure a campanha para ser disparada 30 dias após a compra, apenas para aqueles que não compraram mais nada no período. Os e-mails seguintes devem ser diferentes e você deve ajustar os parâmetros para que aqueles que completarem uma compra sejam retirados da sequência.

📩 Primeiro e-mail: sugestão de produto

O primeiro e-mail pode indicar produtos parecidos com a primeira compra, o famoso “Você também pode gostar de…”. Aproveite para divulgar um produto da sua linha tradicional, ou surpreenda com uma edição limitada. Esse e-mail marketing não oferece cupom de desconto, o foco é encantar e relembrar o motivo pelo qual aquele consumidor gosta da sua marca. 

📩 Segundo e-mail: pequena promoção

Envie depois de 30 dias do primeiro disparo uma pequena promoção de incentivo, como um cupom de 10% de desconto, brinde ou frete grátis na próxima compra.

📩 Terceiro e-mail: grande promoção

Após 30 dias do segundo e-mail, é hora de fazer algo ainda maior. O terceiro e-mail pode oferecer promoções irresistíveis, como 30% de desconto, ou um combo de 20% de desconto e frete grátis. 

📩 Quarto e-mail: pesquisa

Este e-mail pode incluir outra oferta, mas como ele só será enviado 120 dias após a compra do cliente, pode ser um bom momento para perguntar se eles continuam interessados na sua loja. Para entender por que eles não estão interessados, você pode incluir uma pesquisa no e-mail perguntando o que os levaria a fazer uma compra. Você pode criar um e-mail que leve os leitores a responderem uma pesquisa como esta da Hering:

Cancelar inscrição

Em seguida, você deve cancelar a inscrição de qualquer pessoa inativa ou que não tenha aberto um e-mail seu nos últimos 60 dias. Se você optar por enviar um e-mail de pesquisa, também pode oferecer a opção de cancelar a inscrição para quem selecionar uma das opções menos favoráveis.

Você não precisa usar o e-mail para esta campanha de recuperação se não quiser. Você pode usar pop-ups, anúncios pagos em redes sociais, WhatsApp, um cartão postal — o que você achar que mais funciona com seus clientes.

3. Cupons de inscrição por e-mail ou SMS

E-mail marketing é uma tática eficaz para divulgar um produto. É uma ótima forma de captar a atenção e manter o engajamento tanto dos clientes quando dos seus prospectos. 

Para atrair novos inscritos, adicione um pop-up que aparece para novos vistantes se cadastrarem e ganharem um desconto na primeira compra.

Seja um desconto de 10% ou frete grátis, isso deixará os potenciais clientes mais propensos a se inscreverem e também mais inclinados a comprarem. Você pode fazer o mesmo com SMS ou WhatsApp. Na Shopify App Store você pode encontrar os aplicativos certos para colocar essas estratégias em prática, como o PopConvert e o Sales Pop.

4. Programação de novos lançamentos

Se você está procurando ideias sobre como divulgar um produto, considere estabelecer um calendário de lançamentos de produtos periódicos, sempre no mesmo dia de cada semana ou a cada mês. 

Se seus clientes souberem que existe uma data fixa para lançamentos, há grandes chances de que eles visitem seu site para conferir as novidades ou fiquem mais atentos aos e-mails.

Para os clientes curiosos que são grandes fãs da marca, isso gera entusiasmo para ver o que há de novo a cada semana. Cada novo “drop” pode virar destaque na página inicial do site e um e-mail de anúncio enviado pontualmente.

5. Clube de assinatura

Pode não parecer de cara, mas oferecer clubes de assinatura é uma forma de divulgar um produto. Dar aos seus clientes a opção de receber itens com recorrência posiciona seus produtos como itens essenciais do dia a dia. 

Se o seu produto requer recargas, você pode criar um modelo de assinatura que ofereça opções de peridiicidade de recebimento, como a cada um, dois ou três meses. Assim, os clientes não precisam visitar sua loja ou ir até seu e-commerce para comprar mais, pois eles sabem exatamente quando irão receber o próximo pacote. 

Por exemplo, a Fresh Patch vende tapetes de grama hidropônica para donos de animais de estimação. A empresa obtém 80% de sua receita total pelas assinaturas.

Outra abordagem é oferecer aos clientes uma assinatura de um pacote de itens mensais. Podem ser itens da própria marca, e é possível usar pequenas amostras de novos lançamentos para as pessoas experimentarem, além de dar a opção de que os assinantes comprem itens e tudo vá junto na caixa de assinatura com frete grátis.

A Petiko oferece box de assinaturas para gatos e cachorros, enviando brinquedos e petiscos variados mensalmente, isso ajuda a divulgar tanto os produtos da própria marca quanto de empresas parceiras.

Como aumentar o ticket médio das compras

O aumento do ticket médio está diretamente relacionado ao aumento da sua receita. Para uma estratégia que gere mais lucros ao seu negócio, você precisa entender algumas matemáticas e aplicar táticas que aumentem a penetração dos seus produtos e serviços.

6. Usar moda, média e mediana ao seu favor 

Antes de tudo, veja a definição de cada um desses termos vistos em aulas de matemática: 

• Média: a soma de todos os valores das partes dividido pelo número de partes (a forma tradicional de cálculo do ticket médio).
• Mediana: o valor do meio quando o conjunto de dados está ordenado do menor para o maior.
• Moda: o valor que mais se repete entre as compras. 

Veja abaixo o gráfico da loja fictícia Kinda Hot Sauce:

Apesar do ticket médio da loja ser $ 24, o valor de compra que mais ocorre (a moda) é $ 15. A moda representa melhor o padrão das vendas, isso porque a média envolve até mesmo as vendas mais caras ainda que elas só aconteçam raramente.

Para implantar uma tática que aumente o ticket médio, a moda é que deve receber uma atenção especial — esse é o número que a gente quer que mude, ou seja, queremos vendas cada vez mais frequentes com valores mais altos. 

Algumas marcas oferecem frete grátis para pedidos com valores um pouco acima do valor médio de vendas, uma jogada estratégica para que o valor mais alto vire moda. Por exemplo, como $ 15 é o valor de pedido mais comum na Kinda Hot Sauce, é possível oferecer frete grátis para pedidos acima de $ 25.

7. Aperfeiçoar o cross-sell e o upsell

Oferecer frete grátis pode não funcionar para o seu negócio. Fique tranquilo, existem outras táticas para divulgar produtos online que você pode usar, como cross-selling (venda cruzada) e upselling, que ajudarão a aumentar o valor total dos pedidos.

• Cross-selling ou venda cruzada é quando você combina itens complementares. A estratégia é mais eficaz quando a sugetsão aparece logo antes do usuário finalizar a compra. SellUp é um aplicativo que ajuda você a criar recomendações de produtos com base nos itens do carrinho do comprador.
• Upselling é quando você incentiva os clientes a comprar um produto semelhante ao que ele tem interesse, porém de qualidade superior. O upsell é mais eficaz na página do produto, antes que o cliente coloque um produto de menor qualidade no carrinho. Upsell Recommendations é uma ótima ferramenta para isso.

Tanto a venda cruzada quanto o upselling são baseados na ideia de que, quando você tem um produto bom, de 10% a 20% dos seus clientes estão dispostos a gastar mais do que um cliente médio. 

Seu objetivo é entender o que eles querem, para você oferecer o produto certo e garantir uma venda maior. Para isso, você pode usar ferramentas para automatizar sugestões de upselling e venda cruzada, ou pode anunciar os produtos nos seus canais de comunicação.

Como conquistar novos clientes

Os meios tradicionais para conquistar novos clientes são:

• Anúncios pagos nas redes sociais
• Marketing de conteúdo
• Otimização para motores de busca (SEO)
• Release para imprensa
• Parceria com influenciadores
• Otimização da taxa de conversão 
• Cupons de inscrição por e-mail

Seja qual for o método escolhido, você deve direcionar seu marketing para a parcela do seu público que gasta mais. 

8. Marketing pago

Anúncios pago e marketing de influência são dois meios eficazes para divulgar um produto, auxiliando no processo de validação de produtos e também para escalar o negócio de forma economicamente viável. 

Já viu algum influenciador postar sobre um produto que gosta e depois oferecer um código de desconto exclusivo para seus seguidores? Isso é marketing de influência. Mas você não pode simplesmente gastar uma grana contratando um perfil grande para divulgar seus produtos sem uma estratégia de marketing adequada.

Veja como funciona: as marcas entram em contato com influenciadores que correspondem com seu público-alvo e têm uma audiência engajada. Para o produto ser divulgado, os influenciadores cobram uma quantia em dinheiro ou fazem permuta por produtos.

Para fechar o contrato, as partes devem concordar com os tipos e a quantidade de posts que devem ser publicados em determinado período — por exemplo, dois stories na segunda-feira, um post no feed na terça e um reels na quinta. 

Estude seu público para entender qual influencer eles acompanham. Não precisa ser alguém gigante, mas é necessário ser alguém que tenha afinidade tanto com sua marca quanto com seus clientes e, principalmente, com seu nicho de atuação. 

Você também pode optar por um caminho mais tradicional anunciando em plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, X e Pinterest. Crie uma campanha, desenvolva as imagens e textos e segmente o público que deve ser impactado pelos anúncios. É possível fazer tudo sozinho se já tiver afinidade, mas, se não é o seu caso, contratar um especialista pode evitar campanhas sem resultados e gastos indesejados.

9. Flywheel marketing 

O flywheel marketing é um conceito que propõe uma estruturação dos métodos de venda de uma empresa, priorizando um mecanismo que funcione como uma roda que gira sozinha com os clientes satisfeitos como promotores. Isso significa pensar a longo prazo nas práticas de marketing de conteúdo e SEO.

Com o flywheel, você utiliza o impulso dos seus clientes satisfeitos para gerar indicações e vendas recorrentes. Basicamente, seu negócio continua girando.

Hubspot - What is the flywheel?

O marketing de conteúdo é a prática de usar ferramentas orgânicas (não pagas), como posts em blogs, vídeos, redes sociais, podcasts ou e-mails para educar um público-alvo. 

Você otimiza seu conteúdo para que ele esteja entre os primeiros resultados nos buscadores, aumentando a visibilidade da sua marca e o tráfego do seu site. Criar conteúdo é uma tática de marketing em que benefícios se acumulam ao longo do tempo.

Enquanto o tráfego adquirido por anúncios pagos acaba quando você para de pagar, o tráfego orgânico do marketing de conteúdo pode resultar em um crescimento exponencial quando é feito corretamente. 

10. Converter mais do tráfego que já existe

Você provavelmente já tem um bom tráfego chegando à sua loja, então, em vez de focar em gerar mais tráfego, você precisa se concentrar em converter os visitantes que já tem. Isso é chamado de otimização da taxa de conversão (CRO). O CRO pode ser automatizado, é mais barato que comprar tráfego e melhora o retorno sobre o investimento (ROI) do seu investimento em anúncios.

Pense desta forma: você está usando um funil para reabastecer seu recipiente de sabonete líquido, mas o funil tem vários buracos nas laterais, o que faz com que muito do sabonete vaze. Seu funil de clientes provavelmente está sofrendo do mesmo problema. Em vez de comprar mais sabonete, você pode consertar o funil e conservar seu sabonete desde o início.

Leia mais sobre a otimização da taxa de conversão neste artigo, e comece a tampar os buracos do seu fluxo de checkout com a Shop Pay simplificando o processo de compra e impulsionando as conversões no seu e-commerce.

Uma boa divulgação vende mais produtos

Pode soar simplista, mas a intenção colocada na estratégia de marketing de produto é o que faz seu negócio crescer. 

Uma boa divulgação vai ajudar a alcançar novos clientes, mas no caminho você não pode esquecer da retenção, o ingrediente do sucesso que é frequentemente esquecido por tantas marcas. 

Antes de tentar atingir cada vez mais e mais público, seu trabalho deve se concentrar em manter os clientes atuais engajados, aumentando o ticket médio e a frequência de compras. Com as 10 estratégias listadas aqui, você pode repensar sua abordagem de divulgação e fazer aquela manutenção da jornada para ser consistente.

Ilustração por Luca D'Urbino