7 passos para criar uma estratégia de marketing eficiente (2024)

Uma estratégia de marketing bem estruturada impacta diretamente o sucesso, seja em uma startup inovadora ou em uma empresa consolidada. O desafio? Ao criar sua própria estratégia, é comum se sentir perdido em meio a práticas e táticas recomendadas.

Para simplificar, este guia acessível reúne insights essenciais de especialistas em marketing, focando no que realmente importa, sem listas extensas de táticas para testar.

O que é uma estratégia de marketing?

Uma estratégia de marketing é o plano de ação de uma empresa para atrair e fidelizar clientes. Quando bem estruturada, essa estratégia define metas e objetivos e inclui sua proposta de valor única, análise de mercado, público-alvo, mensagens e os principais canais que seu público utiliza.

Uma estratégia eficaz considera os 4 Ps do marketing:

1. Preço. O valor de seus produtos e a justificativa para ele.

2. Produto. Os itens que você oferece e como eles se destacam no mercado.

3. Promoção. Como você comunicará seus produtos ao público-alvo.

4. Praça. Os locais onde seus produtos estarão disponíveis para venda.

Vantagens de uma estratégia de marketing

Conectar-se com seu público-alvo

Atualmente, os clientes têm mais opções do que nunca. Com cerca de 12 milhões de lojas online no mundo oferecendo produtos em diversas faixas de preço, preferências e propostas de valor, uma estratégia de marketing bem definida ajuda você a identificar seu público e a fazer com que ele ouça sua mensagem.

Diferenciar-se da concorrência

O objetivo de uma estratégia de marketing é demonstrar como sua empresa superará a concorrência e manterá uma vantagem competitiva ao longo do tempo. Sem uma estratégia, corre-se o risco de adotar táticas isoladas que não se complementam, gastando tempo e recursos em ações que não geram vendas, e perdendo clientes para concorrentes no processo.

Construir uma marca consistente

Uma marca forte permite que varejistas cobrem preços mais altos por produtos comparáveis. Isso só é alcançado com uma estratégia de marketing que conecte os consumidores aos valores e à identidade da empresa.

Considere a marca de bicicletas de exercício Peloton. Embora milhares de varejistas ofereçam bicicletas similares a preços bem mais baixos, a Peloton se mantém líder em seu nicho pela força de sua marca. Os entusiastas de fitness a reconhecem como referência, justificando o valor elevado de seus produtos, com modelos que chegam a custar mais de R$ 5.000.

Como a estratégia de marketing difere de um plano de marketing?

Uma estratégia de marketing é o planejamento de longo prazo que orienta o departamento de marketing, abrangendo os objetivos gerais da empresa e os canais utilizados para alcançar o público-alvo e atingir essas metas.

Já um plano de marketing é uma versão mais focada e pontual da estratégia, geralmente voltada para campanhas de curto prazo. Por exemplo, ao lançar uma campanha de anúncios no Facebook, o plano de marketing incluiria os tipos de criativos, os objetivos específicos da campanha e como ela se alinha com a estratégia de marketing mais ampla.

Como criar uma estratégia de marketing eficaz

1. Realize pesquisa de mercado
2. Defina a relação produto-mercado
3. Estabeleça metas de marketing mensuráveis
4. Explore canais de marketing
5. Considere estratégias de retenção
6. Defina o orçamento de marketing
7. Meça resultados e ajuste

1. Realize pesquisa de mercado

Seu público-alvo são as pessoas que você deseja atingir. “Se você entender quem é esse grupo e as experiências que compartilham”, explica o especialista em marketing Ezra Firestone, “poderá criar uma conexão autêntica com eles.”

Para definir seu público-alvo, utilize pesquisas qualitativas e quantitativas:

• Faça uma análise da concorrência. Mergulhe no público-alvo de seus concorrentes. Em que plataformas de rede social eles são mais ativos? Com qual grupo o tom da marca dos seus concorrentes repercute mais? O que eles falam sobre os produtos dos seus concorrentes?
• Monitore os dados do site. Ferramentas como Shopify Analytics e Google Analytics oferecem insights sobre a demografia e comportamento do seu público.
• Conduza entrevistas de pesquisa. Entre em contato com um grupo de pessoas que seguem ou interagem com seu concorrente nas redes sociais e convide-os para participar de entrevistas. Pergunte sobre os motivos que os levaram a realizar a compra, se o produto atendeu às suas expectativas e quais melhorias poderiam ser feitas.
• Realize pesquisas. Utilizando uma ferramenta como o Survey Monkey, elabore perguntas que explorem os interesses das pessoas, seus hobbies, locais de residência, faixa de renda e ocupações.
• Proponha encontros presenciais para conversar. Às vezes, um estande em uma feira é a melhor maneira de conhecer seu público. Essa interação permite conversas informais com os visitantes, onde você pode perguntar sobre suas necessidades, interesses e se já realizaram ou não alguma compra com você. 
• Prepare pesquisas de setor. Revise relatórios de comportamento do consumidor e tendências de marketing em sites como Nielsen, Forrester ou Pew Research, ou Google Trends, que monitora a popularidade de itens desde 2004.
• Analise informações de compra. Avalie as primeiras vendas para entender padrões de compra, locais e preferências dos clientes.

Com esses dados, crie uma persona de comprador — ou seja, a representação fictícia de seu cliente ideal — detalhando demografia, interesses, dores e objetivos. Isso guiará todas as estratégias de marketing, evitando o foco em métricas superficiais e construindo um público que realmente converte.

2. Defina a relação produto-mercado

Quando alguém acessa seu site, quão claro é o problema que seu produto resolve? O especialista da Shopify Ben Zettler sugere refletir sobre estas questões:

• Qual é “o porquê” dos produtos que você vende?
• Que problema seu produto resolve? Ele preenche uma lacuna no mercado, aprimora algo em relação aos concorrentes ou atende a uma necessidade crítica ainda não suprida?
• Por que alguém deveria comprar de você em vez de um concorrente? O que diferencia sua oferta e a torna mais atraente?

Esse é o primeiro passo para criar uma relação produto-mercado sólida. Embora as vendas sejam a prova mais concreta dessa relação, esse processo ajudará você a definir mensagens eficazes para seu site. Essas mensagens serão os destaques da página inicial, das páginas de produtos e de suas landing pages.

Por exemplo, a Equator Coffees encontrou sua relação produto-mercado ao oferecer cafés excepcionais e ao realizar ações significativas em prol da comunidade global do café. Desde 2011, a empresa tem a certificação B Corp, tornando-se a primeira torrefadora de café na Califórnia a obter essa certificação. Essas informações são claramente apresentadas no site da Equator, desde a página inicial até uma seção inteira dedicada ao impacto.

Ao produzir torras de alta qualidade, cultivar uma excelente cultura em seus cafés e buscar mudanças na indústria do café, a Equator responde à pergunta essencial: “Por que escolher o seu café?”

3. Defina metas de marketing mensuráveis

Após identificar seu público-alvo e os valores que deseja transmitir, é hora de estabelecer metas. Essas metas servirão como base para futuras estratégias e planos de marketing, evitando a armadilha das metas de vaidade e focando em campanhas que contribuam para os objetivos gerais do negócio.

Aqui, o framework de metas SMART é fundamental. Suas metas de marketing devem ser:

• Específicas
• Mensuráveis
• Atingíveis
• Relevantes
• Temporais

É possível aplicar esse conceito a um exemplo em que seu objetivo é aumentar as vendas. Para torná-lo uma meta SMART, você poderia formulá-lo assim: “Queremos aumentar as vendas em 25% nos próximos seis meses”. Dessa forma, a meta se torna mais fácil de monitorar, tem um prazo definido e é realista (um aspecto crucial, pois você deve se sentir motivado por suas metas, e não desencorajado por considerá-las inatingíveis).

4. Explore canais de marketing

Em uma estratégia de marketing, as empresas utilizam diversas táticas, como marketing orgânico e pago, em canais como e-mail, redes sociais ou WhatsApp. A seguir, confira alguns dos canais mais populares.

Redes sociais

O marketing nas redes sociais é uma das estratégias mais eficazes para pequenas empresas. Ele envolve o uso de plataformas sociais para promover e vender produtos, serviços e a própria marca. As empresas podem empregar tanto táticas pagas quanto orgânicas para aumentar as vendas online e gerar reconhecimento.

Algumas das plataformas de redes sociais mais populares incluem:

• TikTok
• Instagram
• Facebook
• LinkedIn
• Snapchat
• WhatsApp
• X, antigo Twitter

Aproveitar ao máximo o marketing nas redes sociais vai além de simplesmente divulgar sua marca. É sobre entender, engajar e interagir com seu público e com o ambiente em que vivem. Em um cenário onde muitas marcas utilizam as redes sociais apenas como um canal de vendas, é valioso ser uma empresa que constrói conexões autênticas e traz um toque de alegria ao cotidiano do seu público.

Marketing em motores de busca

A maior parte do tráfego do site da sua loja provém de motores de busca como o Google. Embora essa estratégia de marketing digital exija tempo para dar resultados, ela se torna uma maneira mais econômica de adquirir clientes em comparação com a publicidade paga, equilibrando os custos.

Otimizar sua loja para SEO pode parecer desafiador, mas é mais simples do que você imagina. Para ajudar nesse processo, confira abaixo uma série de guias que detalham a otimização para motores de busca, auxiliando você a aumentar a visibilidade e impulsionar as vendas online.

Recursos:

• SEO Marketing: o que é e por que ele é importante (2024)
• 10 ferramentas de SEO gratuitas para empreendedores de primeira viagem
• SEO checklist: uma lista de verificação para aumentar o alcance da sua loja virtual

Estratégia de e-mail marketing

Se sua empresa ainda não investiu em e-mail marketing, está perdendo uma oportunidade valiosa. Essa estratégia se tornou uma das formas mais econômicas e eficazes de marketing para lojas de e-commerce.

Montar uma lista de e-mails e enviar mensagens atraentes é fundamental para manter o contato e reter clientes. Considere oferecer incentivos para que as pessoas se inscrevam em suas listas de e-mail e WhatsApp, como descontos ou benefícios que realmente agreguem valor. Opções como frete grátis, desconto percentual, promoções do tipo "pague um, leve dois", acesso antecipado a vendas, exclusividade em produtos ou brindes com a compra são excelentes estratégias.

Publicidade

A publicidade pode ser realizada em diversos meios, tanto online quanto offline. Entre os locais mais populares para as empresas promoverem seus produtos e serviços, destacam-se:

• Anúncios no Facebook
• Anúncios no Google
• Outdoors
• Anúncios de rádio
• Comerciais de TV

É um equívoco pensar que todos os anúncios precisam ser pagos. Existem táticas de publicidade gratuita que podem ser igualmente eficazes, como listagens em diretórios, exibição de avaliações de clientes e participação em prêmios de negócios. Essas estratégias podem ajudar a aumentar a conscientização da marca e impulsionar as vendas, mesmo com um orçamento reduzido.

Marketing boca a boca

O marketing boca a boca é uma estratégia poderosa que estimula clientes satisfeitos a referirem novos consumidores ao seu negócio. Essa abordagem é extremamente eficaz, já que 92% das pessoas confiam mais na recomendação de um amigo do que em anúncios tradicionais de marcas.

Se você está pensando em implementar um programa de afiliados, a Shopify App Store oferece diversas opções de aplicativos que facilitam o lançamento dessa iniciativa. Basta baixar o aplicativo, definir os incentivos, criar a campanha e promover seu novo programa.

5. Considere estratégias de retenção

Reter clientes é muito mais econômico e significativamente mais fácil do que conquistar novos. Além de construir confiança por meio do envolvimento da comunidade e do marketing boca a boca, cultivar um relacionamento duradouro com clientes e não-clientes é fundamental para incentivá-los a retornar.

E-mail marketing direcionado

Após a primeira compra, utilize as informações do cliente para estabelecer um fluxo de e-mails pós-compra. Essa é uma excelente oportunidade para oferecer um código de desconto para uma compra futura, solicitar feedback e avaliações, e encorajar a criação de conteúdo gerado pelo usuário.

Você pode criar campanhas de e-mail marketing automatizadas para se conectar com clientes existentes e incentivá-los a comprar novamente, como:

• E-mails transacionais: enviados durante o checkout ou após outras ações de compra, esses e-mails têm um caráter funcional, mas são essenciais para comunicar informações importantes sobre envio e pedidos.
• E-mails promocionais: projetados para gerar conscientização e promover novos produtos ou ofertas. Por exemplo, você pode elaborar uma sequência de e-mails para Black Friday Cyber Monday, oferecendo descontos por tempo limitado durante a temporada de compras.
• E-mails de ciclo de vida: também conhecidos como e-mails “disparados”, são enviados com base nas ações do comprador e em sua posição no ciclo de vida como cliente. Um exemplo é o e-mail de abandono de carrinho, enviado apenas quando um cliente deixa um produto para trás.

Programas de fidelidade

Em uma pequena cidade praiana na região de San Diego, Califórnia, há um mercado local que se tornou um verdadeiro culto entre os moradores. Ele ganhou fama por seu tri tip (corne de carne tradicional da Califórnia), que os clientes locais adoram saborear em tacos ou sanduíches quando faz calor. Para os nativos, esse é o lugar perfeito para o almoço, com uma seção de comida preparada que compete até com as maiores e mais renomadas cadeias de supermercado, como o Whole Foods.

Para fidelizar seus clientes, o mercado implementou um programa de fidelidade que permite aos compradores frequentes acumular recompensas ao escanear suas compras.

Assim funciona:

• Gaste entre US$ 1 e US$ 300 por mês e ganhe 1% do total das compras
• Gaste entre US$ 301 e US$ 500 por mês e ganhe 2% do total das compras
• Gaste mais de US$ 501por mês e ganhe 3% do total das compras

O mercado envia cheques de recompensa duas vezes por ano, desde que o valor seja superior a US$ 10. Os clientes fazem compras e ganham recompensas, ou seja, há um incentivo (além das delícias) para que eles voltem sempre.

6. Defina o orçamento de marketing

Um orçamento de marketing representa o montante que você planeja investir em iniciativas promocionais. Não é necessário que esse valor seja elevado; algumas das ideias de marketing mais criativas são extremamente econômicas. O importante é estabelecer diretrizes que evitem gastos excessivos e ajudem a medir o retorno sobre o investimento.

Em média, as empresas destinam cerca de 10% de sua receita anual para marketing, mas seu orçamento pode variar, sendo maior ou menor conforme suas necessidades. Marcas com estratégias de publicidade mais agressivas provavelmente necessitarão de um orçamento maior, enquanto lojas virtuais em fase inicial podem optar por testar táticas gratuitas antes de investir.

Após definir o valor total, aloque-o para cada canal de marketing que você pretende utilizar. A maioria das plataformas oferece ferramentas de orçamento que ajudam a entender como seu investimento será distribuído. A publicidade no Facebook, por exemplo, permite visualizar o alcance potencial do seu anúncio (ou o número de pessoas que completarão o objetivo da sua campanha) assim que você insere um orçamento diário.

7. Meça resultados e ajuste

Em épocas anteriores do marketing, frequentemente lançavam-se campanhas sem as ferramentas adequadas, dificultando a compreensão dos resultados. Essa situação é resumida na famosa frase do publicitário John Wanamaker: "Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade."

Embora o marketing digital não elimine completamente a possibilidade de medições inadequadas, ele facilita significativamente o rastreamento de resultados. Com informações sobre taxas de conversão, custos de aquisição de clientes, períodos de retorno e comportamento do usuário, esse tipo de marketing oferece uma ampla gama de dados que podem ser analisados para extrair insights valiosos.

O marketing na internet, em particular, permite que você teste estratégias com um orçamento mínimo e datas específicas, o que ajuda a manter os custos baixos até encontrar uma campanha vantajosa. Assim, você pode escalar rapidamente e de forma agressiva seus esforços de marketing quando identificar o que funciona.

Além disso, é essencial monitorar seus dados de marketing para identificar quais campanhas estão apresentando baixo desempenho. Antes de desativar essas campanhas, pergunte-se se há algo que você pode fazer para melhorá-las. Por exemplo, se os dados de marketing já demonstraram que anúncios no Facebook com provas sociais têm altas taxas de cliques, vale a pena incorporar avaliações de clientes ou conteúdo gerado pelo usuário em campanhas que ainda não utilizam esses recursos.

Exemplos de estratégias de marketing bem-sucedidas

Caraway Cookware

A marca de utensílios de cozinha Caraway demonstrou que uma estratégia de marketing eficaz vai além de simplesmente selecionar canais para divulgação.

No início da empresa, o fundador Jordan Nathan concentrou-se intencionalmente em criar produtos excepcionais com designs elegantes e funcionalidades práticas. “Identificamos uma grande lacuna no mercado ao focar em design, cor e decoração de casa, pois nenhuma outra marca estava abordando [utensílios de cozinha] dessa maneira”, afirmou Jordan em uma entrevista ao Shopify Masters.

Depois de descobrir uma proposta única que diferenciava a marca, Jordan implementou táticas que refletiam essa abordagem, como a fotografia de produtos que mostrava os utensílios em situações cotidianas, em vez de simplesmente em fundos brancos. O resultado? A Caraway se destacou em publicações renomadas como Vogue e Architectural Digest.

The Honey Pot

O marketing de influenciadores é uma das estratégias mais eficazes para promover sua marca e aumentar o reconhecimento online. Essa abordagem envolve parcerias com criadores de conteúdo que compartilham a mensagem da sua marca e divulgam seus produtos em seus canais.

The Honey Pot, um varejista online especializado em produtos de cuidados femininos, desenvolveu uma estratégia de marketing que combina o marketing de influenciadores com um toque de humor. O objetivo? Revolucionar sua indústria e tornar a The Honey Pot um nome amplamente reconhecido.

Giovanna Alfieri, VP de marketing da marca, afirmou à Shopify que a escolha por colaborações com influenciadores se alinha aos valores da empresa: “Isso ajuda a minimizar a vergonha ou o desconforto associados aos temas que abordamos. Para nós, trata-se de encontrar pessoas que possam refletir nossos valores enquanto criam conteúdo significativo e criativo.”

Heyday Canning

Viralizar e alcançar milhões de pessoas pode custar uma fortuna em publicidade, mas se você acertar os algoritmos das redes sociais e produzir material que incentive seu público a curtir, comentar e compartilhar, pode alcançar esse objetivo sem gastar nada.

A Heyday Canning demonstra que não é preciso atuar em um nicho vibrante para viralizar. Embora a categoria de produtos de feijão enlatado não seja tão empolgante, a fundadora Kat Kavner decidiu arriscar. Ela investiu quase todo o orçamento trimestral de marketing da Heyday em uma loja pop-up de troca de feijões, que foi amplamente promovida no TikTok. "Buscávamos concentrar todos os recursos em uma estratégia que pudesse eliminar o ruído e aumentar o reconhecimento da marca", revelou Kat em uma entrevista ao Shopify Masters.

O resultado? A Heyday acumulou mais de 230 mil visualizações na plataforma. Influenciadores e criadores compareceram ao evento, promovendo os produtos da marca em seus próprios canais; uma ação que teria custado milhares de reais se a Heyday tivesse optado por seguir o caminho tradicional de pagar por endossos de marca.

Melhorando sua estratégia de marketing

O marketing em e-commerce pode ser desafiador. Muitas vezes, a trajetória não é linear e exige tentativas e ajustes para encontrar o que realmente funciona.

Se você está tendo dificuldades em desenvolver uma estratégia de marketing eficaz, comece revisitando as suas origens. Converse novamente com aqueles primeiros clientes que apostaram no seu negócio. Pergunte a eles: o que gostariam de ver no futuro? O que os deixou animados com a sua marca desde o início?

Os insights obtidos dessas conversas podem ser fundamentais para reestruturar suas iniciativas de marketing, alinhando-as de forma mais eficaz às expectativas e desejos do seu público.