Como montar uma loja de cosméticos em 11 passos (2024)

Megan Cox acordou e descobriu que havia ganho US$ 10.000 em vendas da noite para o dia. Na época, ela estudava na MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts, EUA) e havia acabado de lançar sua linha de cosméticos Amalie Beauty — sua primeira aventura no empreendedorismo.

Nos anos seguintes, Megan transformou sua marca em um negócio de seis dígitos. Mas mesmo com seus séruns para cílios e óleos faciais esgotando, ela estava perdendo o interesse em administrar uma marca de skincare no modelo B2C (direto ao consumidor). Ela tinha que decidir: expandir ou vender. 

Megan decidiu vender, concentrando seus esforços em outro empreendimento de cosméticos que ela vinha desenvolvendo paralelamente. Esse negócio é o Genie Supply, um laboratório de beleza limpa que fabrica produtos para centenas de outros fundadores que começaram da mesma forma que Megan — com uma ideia e uma paixão por cuidados com a pele.

Unindo sua experiência de venda direta ao cliente com manufatura, Megan tem dicas de sobra para aqueles interessados em montar sua própria loja de cosméticos. Aqui, ela compartilha lições que aprendeu ao longo da sua jornada e conselhos, desde a embalagem até a busca por um fornecedor.

Como montar uma loja de cosméticos em 11 passos

1. Comece agora (mesmo que ainda não se sinta pronto)
2. Pesquise sobre o mercado
3. Encontre seu nicho
4. Invista na sua marca de cosméticos
5. Use as ferramentas que você tem
6. Experimente formas de criar produtos
7. Construa uma boa relação com seu fabricante
8. Teste rigorosamente suas fórmulas
9. Esteja a par de todas as regulamentações para cosméticos
10. Conquiste a confiança dos clientes
11. Descubra o que torna sua marca única

Fundar uma loja de cosméticos significa pesquisar coisas como química básica, padrões de fabricação e fornecedores de matéria-prima. Também pode ser necessário um alto investimento inicial para começar a criar e testar fórmulas. 

No entanto, começar com um orçamento baixo é possível, foi o que a Megan descobriu, se você for apaixonado e engenhoso. Veja como começar uma linha de cosméticos do zero, com lições que Megan aprendeu ao longo de sua carreira na beleza.

1. Comece agora (mesmo que ainda não se sinta pronto)

A indústria global de skincare deve crescer de US$ 289.09 bilhões em 2023 para US$ 406.78 bilhões até 2030. Uma parte considerável do crescimento desse mercado nos últimos anos se deve muito às marcas independentes. 

“As marcas tradicionais — Estée Lauder, L’Oréal — não estão crescendo”, diz Megan. “Negócios independentes e de beleza limpa estão carregando nas costas todo o crescimento dessa indústria.” E as grandes marcas estão reagindo, buscando empresas para comprar e manter sua relevância.

Tarte, marca de cosméticos naturais, começou no pequeno apartamento de um quarto da sua fundadora, Maureen Kelly, em 1999. Em 2003, juntou-se à Sephora e arrecadou US$ 12 milhões em 2008. A maioria de suas ações foi vendida em 2014 para o gigante global da beleza Kosé. Maureen começou o negócio com US$ 18.000.

Para começar a montar sua loja de cosméticos, lembre-se de considerar os prazos. Não leva menos de 12 semanas para desenvolver um produto, sem contar o período indeterminado para pesquisa e desenvolvimento, testes específicos e abrangentes, e estratégia de go-to-market. 

Com as tendências de cuidados com a pele evoluindo rapidamente, é melhor começar a trabalhar em uma ideia agora do que esperar até que tudo esteja perfeito.

2. Pesquise sobre o mercado

A pesquisa de mercado é especialmente importante para cosméticos — a indústria está saturada e as tendências são cada vez mais passageiras. Ao mesmo tempo, o cenário de constantes novidades é a oportunidade que novos empreendimentos podem explorar. Preste atenção na movimentação do mercado seguindo influenciadores de beleza, e use ferramentas como Answer The Public e Google Trends para validar suas ideias.

“Há uma grande mudança na forma como as pessoas gastam seu dinheiro à medida que a Geração Z atinge a maioridade”, diz Megan. “Há muito espaço para inovação.”

Análise de concorrência

Quando Megan estava desenvolvendo sua marca de cosméticos, ela comprou todos os mais bem avaliados produtos para cílios na Amazon. Além isso, ela fez uma extensa pesquisa nos artigos do MIT e descobriu que os ácidos graxos essenciais se mostraram promissores em estudos, mas nenhuma empresa estava usando esse elemento nos produtos para cílios na época.

Eu já tinha um conhecimento de química, mas, na verdade, todas as pesquisas estão disponíveis online. Existem muitas pessoas inteligentes na internet compartilhando informações de graça. 

Megan Cox, Fundadora, Genie Supply

Para Megan, sua formação em ciências sem dúvidas ajudou na hora de criar fórmulas para seus produtos, mas suas fontes de informações foram artigos publicados na internet que qualquer pessoa pode ter acesso. 

Na hora de fazer sua análise de concorrência, considere pesquisas sobre o mercado e palavras-chave para fazer sua validação de produto. Esse também é o estágio para verificar se os números batem: quanto vai custar para começar seu negócio e de onde sairá este capital?

3. Encontre seu nicho 

Para novas marcas, identificar públicos que ainda não são propriamente contemplados pelo mercado é o caminho para o sucesso. A indústria de cosméticos é o melhor exemplo disso, onde negócios independentes lideraram a produção de produtos para diferentes tons e tipos de pele. 

Identificar tendências assim que elas surgem é importante, porém avalie sempre se trabalhar em cima de modismos garante que seu negócio se sustente. “Ultimamente, tenho visto muita gente se prender a um ingrediente que está em alta no momento”, diz Megan. 

Enquanto o ciclo de desenvolvimento de produtos tem ganhado velocidade nos últimos anos, ainda é muito difícil garantir que o lançamento chegue a tempo de surfar na onda. “Você já está 4 meses atrasado”, é o que Megan diz para seus clientes que procuram produzir esses produtos. “Até você conseguir colocar esses produtos nas prateleiras, é possível que a tendência já tenha acabado.” 

Inovação, diferente das tendências populares, é como lojas de cosméticos independentes podem evitar cair na armadilha das modinhas. Enquanto as marcas tradicionais lançam linhas amplas, as marcas independentes conseguem se aproximar de um mercado de nicho ou abordar um problema específico — e os problemas mudam com menos frequência do que as tendências. 

Se você deseja ser mais abrangente, ou se manter no básico em relação às fórmulas e tipos de produtos, é possível dedicar seu tempo restante ao storytelling, com uma filosofia bem definida e uma história que gere conexão com o público-alvo. “Se a ideia é ter fórmulas específicas incluindo ou excluindo certos ingredientes, seja cuidadoso com essa decisão” recomenda Megan.

Cosméticos veganos

Aderir a uma dieta específica ou estilo de vida é uma forma popular para quem deseja vender comida pela internet. O mesmo acontece com o mercado de beleza. Produtos veganos e livres de crueldade animal estão se tornando padrões, não mais exceções. Garantir que seus produtos atendam as normas é o jeito certo para evitar retrabalho, já que essa é uma demanda natural dos consumidores hoje em dia.

Cosméticos naturais

A tendência de beleza limpa deve se tornar um novo padrão. O movimento de bem-estar trouxe para o mercado da beleza seus princípios, e as pessoas estão mais atentas ao que colocam no seu corpo. Se você está pensando em montar uma loja de cosméticos para esse nicho, preste atenção ao seu inventário e cadeia de suprimentos — produtos sem conservantes sintéticos estragam rápido.

Outras tendências e nichos para cosméticos

Encontre um nicho para o seu negócio pesquisando tendências atuais e emergentes, bem como mercados pouco atendidos. Algumas ideias incluem:

• Cuidados com a pele para condições específicas (por exemplo, pele oleosa, eczema, pele seca ou rosácea)
• Cuidados adaptativos com a pele (por exemplo, ingredientes que respondem às necessidades da sua pele)
• Produtos multiuso (por exemplo, balms para rosto e corpo)
• Cosméticos para cuidados com a pele (por exemplo, blush em creme com propriedades hidratantes)
• Produtos inovadores (por exemplo, adesivos, vitaminas, acessórios de spa para uso doméstico)
• Cuidados com a pele voltados para um público específico (por exemplo, novas mães)
• Ingredientes em alta (por exemplo, retinol, probióticos, ácido hialurônico)
• Formulações simples que excluem alérgenos comuns ou são oferecidas a preços mais baixos (por exemplo, ingredientes orgânicos, ingredientes naturais, cosméticos limpos)

4. Invista na sua marca de cosméticos

Antes de considerar desenvolver um produto, pense nos princípios da sua marca. É possível desenvolver seu branding e se conectar com seu público antes mesmo de lançar um produto ou montar uma loja online. 

O período de desenvolvimento de marca e do plano de negócio, se bem usado, permite que você conheça seus consumidores, gere conversas e consiga feedbacks, além de construir autoridade. Use esse tempo para se relacionar e gerar expectativa sobre o lançamento.

A Megan achou que sua buyer persona seria muito parecida com ela mesma: jovens com cílios danificados pelo uso de extensões ou por tricotilomania (transtorno caracterizado por pessoas que têm o hábito de arrancar pelos).

A verdade é que seus produtos atraíram outro tipo de público.

“Descobrimos que a marca fazia muito sentido para mulheres mais velhas e que passaram por tratamento de câncer.” conta Megan. “Eu realmente não esperava por isso.” Ela abraçou esse nicho inesperado e apoiou ativamente os sobreviventes do câncer doando um produto a cada venda durante a campanha.

Essa mudança de marca e marketing foi possível devido ao tamanho da Amalie, mas é fundamental estabelecer alguns elementos desde o início. Manter uma voz e presença de marca consistentes pode aumentar o reconhecimento no mercado e construir confiança.

A identidade visual da marca também é extremamente importante na indústria de cosméticos. Embalagens atraentes que falam com seu público-alvo dão à marca um tom profissional. Desenvolva um guia de marca claro para garantir que, onde quer que sua marca apareça, ela siga um conjunto de regras.

5. Use as ferramentas que você tem

“Eu não tinha dinheiro nem experiência,” diz Megan sobre o momento em que decidiu abrir seu negócio. Seu investimento inicial foi de exatamente US$ 1.812 — tudo o que ela tinha. 

Megan criou a marca com US$ 700, comprou 500 frascos e alguns milhares de caixas, e pagou o primeiro mês de assinatura da Shopify. No fim, ela ficou com US$ 6 que sobraram no banco.

Sem mais nenhuma moeda para investir em marketing, Megan precisou usar a criatividade. Ela entrou em fóruns online de sobreviventes do câncer, o que gerou algumas vendas. 

Foi uma ligação para o jornal local da sua cidade natal que realmente fez o boom acontecer. Ela foi entrevistada, e a publicação gerou mais algumas vendas. Quando a história foi parar em um grande jornal do estado e se espalhou pelo país que o melhor aconteceu. “Fui dormir e, quando acordei, tinha US$ 10.000 em vendas e estava tudo esgotado”.

Na hora de montar sua loja de cosméticos, pense em formas de fazer seu dinheiro valer, seja com estratégias de marketing orgânico, publicações na imprensa, tráfego pago ou usando plataformas de crowdfunding.

6. Experimente formas de criar produtos

Existem alguns métodos para criar fórmulas de produtos: fazer artesanalmente em casa, alugar um espaço dedicado para fabricação, trabalhar em laboratório com especialistas, trabalhar com marca própria ou dropshipping de white label com um manufatureiro de beleza. 

Cosméticos artesanais

Fórmulas simples de óleos e sabonetes podem ser feitas em casa. No entanto, para fabricar cosméticos é necessário seguir as normas e estar de acordo com a regulamentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) no Brasil. 

Claro que, no começo e em pequena escala, é possível fazer tudo em casa, mas, se você quer crescer, vale começar certo desde o início para evitar dores de cabeça — que podem ser muitas, desde alergias até denúncias de concorrentes. Para escalar, sua produção, componentes e rótulos devem seguir as diretrizes e passar por aprovação da Anvisa.

“Se você está começando agora, vale a pena fazer experimentações e entender na prática como as combinações funcionam,” diz Megan. “Mas em algum momento você vai precisar de um fabricante.”

Testar fórmulas é um jeito de se familiarizar, ter repertório na hora de trabalhar com profissionais — consistência, aparência, aromas — para dizer com autoridade para seu fabricante aonde quer chegar.

7. Construa uma boa relação com seu fabricante

No seu primeiro negócio, Megan trabalhou com fabricantes tanto nos EUA quanto na China. Existem prós e contras em ambos, dependendo dos tipos de produto e de quão próximo você quer estar do processo. Megan passou um bom tempo na China, supervisionando a produção. “Eu queria saber de onde vinham meus ingredientes. Queria ter tudo documentado. Queria estar lá,” ela diz.

Desde então, Megan pode ficar mais tranquila. “Eu acho que é importante revisar todos os pontos de controle de qualidade e ser muito objetiva sobre o que você espera,” ela diz. Mas, em algum momento, você precisa confiar no fabricante. “Você não pode discutir sobre cada detalhe ou tentar economizar em tudo.”

A fabricação de produtos de beleza, em geral, é uma espécie de caixa preta.

Megan Cox

Embora existam vantagens em trabalhar com fabricantes na China, como preço e opções disponíveis, Megan e seu sócio transferiram a Genie Supply para os EUA para aproximar fisicamente a fábrica e melhorar a experiência do cliente.

“A fabricação de produtos de beleza, em geral, é uma espécie de caixa preta”, é o que Megan fala, lembrando que teve que aprender muita coisa sozinha. É por isso que no seu novo negócio ela investe para educar seus clientes e oferecer informações que priorizam a transparência no seu site.

White label ou marca própria de cosméticos

O chamado white labeling é um modelo de negócio em que você compra um produto existente e aplica nele sua marca, deixando com a cara do seu negócio. 

Essa é uma forma vantajosa de começar um negócio para quem já possui uma marca pessoal e tem menos interesse na parte de pesquisa e desenvolvimento de produtos. 

Já na marca própria você é responsável por tudo. Ainda que trabalhe em parceria com um manufatureiro como a Genie Supply, você pode entrar com as ideias e terá o apoio de profissionais que têm uma vasta experiência com cosméticos.

8. Teste rigorosamente suas fórmulas

Megan aprendeu do jeito difícil que testar a cada etapa do processo é importante. Mesmo que as fórmulas para os produtos da Amalie e as embalagens foram testadas, quando os dois interagiram foi um completo desastre. O produto era incompatível com a cola e o pincel desgrudou completamente. “Embalagens me deram muitos problemas” compartilha Megan. “Eu perdi muitos clientes porque elas não funcionavam.” 

Laboratórios experientes fazem muita diferença para os iniciantes. Dependendo da localização da fábrica, a produção pode também ser mais custosa, mas vale colocar na balança a proximidade que deseja ter dos processos. 

9. Esteja a par de todas as regulamentações para cosméticos

Assim como produzir alimentos, fabricar cosméticos tem seus riscos — seus produtos podem causar danos irreversíveis. É importante ter consciência de todos os detalhes do produto: conservantes, validade, alérgenos, armazenamento e manipulação dos produtos cosméticos. Contar com laboratórios referenciados e de confiança ajuda a reduzir riscos de problemas.

Validade do produto

Os clientes que consomem produtos “naturais” ou “orgânicos” esperam que eles sejam livres de conservantes químicos. No entanto, abrir mão desses elementos pode impactar na estabilidade dos produtos. 

Quando Megan lançou Amalie, os produtos tinham validade de um ano. Sempre que os produtos ficavam parados, ela se responsabilizava pelo reabastecimento de novos para não impactar sua marca. “Arquei com grandes custos, mas nunca poderia deixar alguém usar um produto ruim com o meu nome em jogo” ela afirma.

Rotulagem

Os requisitos legais podem ser assustadores para quem está começando a produzir cosméticos — e cada país ou região tem suas próprias regras. Megan, que teve a experiência de navegar por essas leis sozinha, desenvolveu um guia visual das regras norte-americanas no site da Genie Supply para ajudar seus clientes. “Eu teria dado tudo por um guia como este,” ela diz. “É por isso que criei esse.”

Um bom laboratório pode ajudar a garantir que sua embalagem atenda aos padrões e que os produtos estejam devidamente rotulados, mas, em última análise, a responsabilidade é sua. “Ninguém está verificando por você,” diz Megan. “Você deve fazer a devida verificação e garantir que está seguindo as leis de rotulagem.” Ou, você pode consultar um advogado.

Estabilidade e segurança dos cosméticos

Embora seja possível testar fórmulas de produtos de skincare em casa, existem limitações. “Se os seus produtos contêm água,” diz Megan, “você está potencialmente colocando seus clientes em grande perigo.”

A Genie Supply, assim como outros laboratórios respeitáveis, faz testes rigorosos de ingredientes e formulações para garantir que não há leveduras, mofo, bactérias e fungos ao longo da vida útil e do uso do produto. “Fazemos também testes de patógenos microbianos e virais,” diz Megan. “Se você está lidando com qualquer coisa que contenha água, não seja irresponsável — trabalhe com um laboratório.”

Licenças comerciais para marcas de cosméticos

A Anvisa disponibiliza informações atualizadas no seu site, com orientações e legislações vigentes. Existem consultorias e empresas que podem contribuir com seu aprendizado, o importante é sempre estar atento e se atualizar sempre, buscando as melhores práticas do mercado e aprendendo com os erros dos outros e com os seus próprios também. Faça seu dever de casa e consulte especialistas.

10. Conquiste a confiança dos clientes

Os consumidores de produtos de beleza, com tantas informações conflitantes e centenas de opções de produtos, tendem a ser desconfiados e céticos. Conquistar a confiança dos clientes é a chave para construir uma relação forte e garantir a recorrência. 

Ser transparente e compartilhar tanto informações didáticas quanto dados obrigatórios, como a nomenclatura dos ingredientes, que tantas marcas tentam manipular.

“Por que você está colocando mel, metais e todo esse lixo no seu produto? Isso nem funciona” Megan fala. “As marcas estão tentando confundir os consumidores de propósito.” O meio que ela encontrou para ter a confiança do público desde sua primeira marca foi a verdade, sendo franca sobre os ingredientes utilizados, e que usa até hoje com os negócios que atende.

Conteúdo e materiais educacionais para os clientes

Marketing de conteúdo não é apenas uma estratégia que pode ajudar potenciais clientes a encontrarem seus produtos, isso também constrói autoridade. Megan usa essa estratégia para construir tanto seu negócio quanto sua marca pessoal, aproveitando a popularidade das avaliações de beleza e dos unboxings. 

A estratégia posicionou Megan como uma especialista confiável, e ela dedicou grande parte do seu blog para avaliar produtos que não eram dela. No auge, ela estava publicando textos quatro vezes por semana, disparando seu tráfego orgânico. Ela também usou conteúdo para construir audiência para sua newsletter, enviando guias de beleza para download.

Outras marcas também estão tendo sucesso com essa abordagem, criando posts que geram valor para o público e páginas de produtos ricas em informações que geram confiança para finalizar a compra.

Avaliações

Avaliações positivas são provas sociais para os visitantes do seu site saberem que seu produto cumpre o que promete. São tantas opções no mercado, ingredientes com nomes esquisitos e textos que não dizem nada que os consumidores ficam desconfiados, fazendo com que os consumidores de cosméticos e skincare busquem cada vez mais informações e avaliações online antes de gastar seu suado dinheiro.

11. Descubra o que torna sua marca única

O marketing é um dos maiores desafios para empreendedores de primeira viagem. E por ser competitivo e estar em constante evolução, a indústria de cosméticos requer atenção e estudos constantes. 

Não basta ter um ótimo produto — para ter sucesso na indústria de cuidados com a pele, os empreendedores precisam investir grande parte de sua atenção em definir seu público e atender necessidades únicas.

O modelo tradicional de venda de cosméticos está em desuso — “colocar uma celebridade na marca e esperar que ela venda,” segundo Megan — agora é o momento para as marcas de nicho brilharem. Os consumidores estão procurando se conectar e se identificar com uma marca. 

Vincular ou não sua marca pessoal ao negócio é uma escolha, de qualquer forma você deve amarrar a narrativa da marca para criar uma aproximação humana. Faça comentários e crie conversas, coloque pessoas reais e influenciadores relevantes para criar conteúdo e esteja aberto a feedbacks.

Quem é Megan Cox

Megan começou seu primeiro negócio para resolver um problema pessoal: após destruir seus cílios naturais com extensões, ela não conseguiu encontrar um produto restaurador que funcionasse. A estudante de ciência que se tornou empresária entrou no modo pesquisadora e encontrou um espaço no mercado, desenvolvendo sua própria linha de séruns para cílios.

Megan expandiu o negócio e começou a fabricar seus produtos na China, vivendo lá por seis meses para acompanhar os processos. O negócio cresceu nos anos seguintes entre idas e vindas entre os Estados Unidos e a Ásia.

A vontade de resolver problemas e a ciência da beleza motivava cada vez mais Megan, e ela decidiu se afastar das vendas diretas para o cliente, vendendo sua marca e investindo na sua própria fábrica para atender outros negócios.

Com Megan focada exclusivamente na Genie Supply, ela e seu marido, que também é cofundador, decidiram fazer a transição da empresa que era apenas uma agência de consultoria na China para um laboratório nos EUA. O crescimento do mercado de beleza independente viu um aumento em 2020, resultando em um crescimento massivo para o negócio do casal.

A Genie Supply agora fabrica para mais de 200 marcas. “Os pedidos de nossos clientes estão ficando cada vez maiores,” diz Megan. “Nós realmente conseguimos provar que há uma necessidade de fabricação de beleza independente de nicho aqui nos Estados Unidos.”

A beleza de começar

A indústria da beleza é um setor dinâmico com novidades toda a semana e muita informação para assimilar. Encontre soluções para clientes que não encontram o que precisam nas grandes marcas de cosméticos. Se aproxime verdadeiramente das comunidades com quem quer conversar, e esteja pronto para ouvir. Para lançar sua própria linha de cosméticos é simples, este é o sinal para apostar na sua nova ideia e colocá-la em prática.

Ilustração por Islenia Mil